5 pasos para crear una estrategia de ventas efectiva

Hoy en día crear una estrategia de ventas efectiva no es tarea fácil. Con los nuevos comportamientos de los usuarios cada vez es más difícil desarrollar y generar tácticas que puedan persuadir a los prospectos de una compañía para iniciar un proceso de compra. De hecho, actualmente es todo un reto construir tácticas y estrategias de ventas que realmente se acoplen a las necesidades y a los intereses de los compradores. Para poder lograr esto es necesario un plan detallado, que tenga como base información clara y detallada sobre todos los prospectos. En pocas palabras, hoy en día las ventas también necesitan de toda la filosofía Inbound. Por eso, queremos enseñarte cuáles son los pasos para crear una estrategia de ventas efectiva. ¡Comencemos!

¿QUÉ SIGNIFICA IMPLEMENTAR UNA ESTRATEGIA DE VENTAS CON LA FILOSOFÍA INBOUND?

El Inbound Marketing cambió drásticamente el mundo del mercadeo digital: con este tipo de metodología el centro de todas las tácticas puestas en acción estaba en los usuarios, en sus intereses y en sus principales problemáticas. Esto quiere decir que, antes de poner en marcha cualquier tipo de acción, es necesario tener una investigación profunda respecto a toda la información que se tiene sobre los usuarios y prospectos para poder crear un plan detallado de mercadeo.

Los procesos de ventas no pueden quedarse atrás y también deben empezar a aplicar la filosofía Inbound dentro de la configuración y la creación de todas sus estrategias. Es decir, ya no pueden seguir planteando tácticas y acciones sin tener en cuenta los comportamientos de los usuarios ya que, de esta forma, solo lograrán crear acciones intrusivas que afecten de forma negativa los resultados de todas las negociaciones dentro de la compañía. Esto también implica tener en cuenta todo el trabajo previo que se ha realizado con los prospectos de la empresa: aquí deben existir canales de comunicación amplios entre los equipos de mercadeo y los equipos de ventas para que toda la información que se maneja pueda contribuir a establecer procesos de ventas vinculados de forma estrecha con los intereses de cada prospecto.

Aquí, en X3media, entendemos que pensar en ejecutar un proceso de ventas desde la perspectiva del Inbound Sales no es algo sencillo. Por eso queremos mostrarte algunos de los pasos vitales para crear una estrategia de ventas efectiva dentro de tu empresa. Asegúrate de leerlos detalladamente y de adaptarlos a las características específicas de tu industria. Así que, aquí vamos:

1. Reúne y revisa la información de todos tus procesos de ventas actuales

Uno de los elementos fundamentales para crear una estrategia de ventas efectiva es la información clara y detallada. Para que puedas desarrollar tácticas concretas que ataquen de manera directa las metas que estableciste para tu equipo, es necesario que tengan mucha información sobre todos los prospectos, sobre sus comportamientos y las tácticas que se han ejecutado con ellos.

Por otro lado, una de las mejores prácticas que puedes realizar para aprovechar al máximo los datos y la información que tienes respecto a tus prospectos es dividirla según los procesos de ventas que se cerraron satisfactoriamente y aquellos en los que no se pudo concretar una venta. De esta manera podrás empezar a elaborar un proceso en el que se tengan claras las tácticas más efectivas según el tipo de prospecto con el que estás tratando y, además, según la etapa del buyer’s journey en la que se encuentre cada uno de los prospectos.

2. Establece claramente un medio para compartir contenido

Una de las herramientas más poderosas dentro de un proceso de ventas es el contenido. Con las diferentes piezas de contenido que se desarrollan dentro de tu compañía, los representantes de ventas tienen la oportunidad de compartir información con los prospectos de manera directa y personalizada para hacerlos avanzar dentro de todo su proceso de compra.

Sin embargo, para que tu contenido pueda tener amplia relevancia debes tener claridad sobre el sitio y el medio más indicado para compartirlo. Por ejemplo, además de utilizar tu contenido en correos personalizados, ¿crees que es necesario compartirlo en tu sitio web? Este tipo de factores debes tenerlos en cuenta para que puedas darle la mayor relevancia posible a todos los contenidos que se desarrollan dentro de tu empresa.

3. Clasifica tus ofertas de contenido

Las labores diarias de un representante de ventas son bastantes así que, por obvias razones, será muy difícil que cada uno de ellos conozca con detalle las piezas de contenido que se han realizado dentro de tu táctica de contenidos. Así que, facilita el trabajo de tus representantes de ventas y bríndales las herramientas necesarias para que puedan tener negociaciones más efectivas.

Lo que puedes hacer aquí es catalogar y clasificar tus ofertas de contenido según las temáticas y realizar una especie de catálogo que cada uno de los representantes de ventas pueda consultar para conocer qué pieza de contenido se alinea con los intereses de qué buyer persona y cuáles etapas del buyer’s journey están atacando. Sin embargo, hoy en día existen herramientas mucho más completas –como una plataforma de CRM– en donde podrás almacenar dicha información para que todos los integrantes de tu equipo de ventas pueda tener acceso a ella.

4. Capacita a los equipos dentro de tu compañía

Ahora, asegúrate de capacitar a tu equipo de ventas para que conozca de forma detallada la manera en que puede utilizar las nuevas herramientas que tiene a su disposición. Por ejemplo, si decides llevar un tipo de documento en donde especifiques todas las características de cada pieza de contenido, también debes establecer un proceso en el que se actualice constantemente cada oferta de contenido, de manera que tus representantes de ventas siempre trabajen con información actual. Por otro lado, si decides implementar un CRM debes asegurarte de capacitar con antelación a los integrantes de tu fuerza de ventas.

5. Desarrolla un sistema efectivo para evaluar tus esfuerzos

Ahora bien, recuerda que para poder realizar cualquier tipo de optimización dentro de todo tu proceso de ventas, debes tener la capacidad de evaluar de forma aguda y crítica todas las acciones que actualmente se ejecutan dentro de él. Algunos de los principales factores que deben importarte son: la respuesta de los prospectos frente al contenido que se comparte con ellos, las tácticas más efectivas, los canales de distribución, etc. En pocas palabras, te puedo asegurar que si conoces de forma concreta qué funciona y qué no, podrás optimizar tu estrategia para obtener los mejores resultados.

¿Cuál es la mejor estrategia de ventas?

Crear una estrategia de ventas efectiva, comienza por entender que tu producto o servicio es necesario solo para entender a quién vendes y poder crear perfiles de clientes que sirvan para aumentar las ventas. Las relaciones con los clientes, los niveles de servicio, la comprensión de qué problemas reales solucionas, deberían ser la base de tus estrategias de marketing. 

Para alcanzar los objetivos de ventas, como ya te dijimos, tu equipo de ventas debe partir de lo más simple para llegar a lo más complejo. ¿Qué es lo más simple? La organización de tus procesos de ventas actuales. Y no es posible organizar si antes no se revisa y se evalúa cómo tu equipo de ventas está llegando a los clientes potenciales y por qué no está funcionando.  

Luego de la organización y de replantear tus procesos de ventas, necesitas fijar un canal que esté en consonancia con tu público objetivo. Puedes usar correo electrónico, redes sociales, BTL, comerciales o pauta digital. Lo importante es que, al definir tu plan de ventas, el canal y el mensaje sean absolutamente claros. 

De aquí en adelante, sigue al detalle los pasos fundamentales mencionados para que puedas crear una estrategia de ventas efectiva con un enfoque Inbound. No lo dudes, si trabajas sobre cada paso, estamos seguros de que cualquier será capaz de vender sus productos.

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