¿Cómo usar un CRM para generar mejores resultados en Inbound Sales?

Para nadie es un secreto que dentro del sector de las ventas, y el diseño de la estrategia de ventas, es muy usual que se piense en implementar un CRM dentro de los distintos equipos. Esto para que puedan aumentar su productividad y para que, además, puedan tener una visión mucho más amplia de todos los resultados que se están generando y de todos sus esfuerzos. Sin embargo, en la medida en que este software no se había desarrollado con la intención de vincular de alguna manera el trabajo del área de ventas con el trabajo del área de mercadeo, los resultados no tenían un crecimiento importante. Hoy, gracias al Inbound Sales, los beneficios que puedes obtener en tu proceso comercial son increíbles.

 INBOUND SALES + CRM = CRECIMIENTO EN TUS RESULTADOS

Es la operación más sencilla y más efectiva que podrás implementar dentro de tu compañía para lograr que muchos lleguen a convertirse en clientes. Sin embargo, hablemos un poco más en detalle de cada elemento.

En primer lugar, Inbound Sales es una metodología de ventas que se preocupa por establecer relaciones con los clientes mucho más sutiles. A partir del inbound marketing se busca que el proceso de compra tenga un desarrollo satisfactorio en un periodo de tiempo menor.

Como todo un experto en la diputatio de la escolástica medieval, aquí ya no tendrás que presionar a tus clientes potenciales. Solamente tendrás que mostrarles argumentos que se vinculen con sus principales problemáticas y proyectos, para llevarlos a la toma de decisión.

Esto implica que, necesariamente, tendrá que existir un trabajo en conjunto mucho más fuerte por parte de tu equipo de ventas y tu equipo de mercadeo. Tendrás que establecer puentes de comunicación, que les permitan compartir la información que tienen sobre los prospectos de manera mucho más sencilla. Para esto es que funciona la estrategía de Inbound. Déjanos contarte más sobre marketing y ventas.

Por ejemplo, para que el proceso de ventas pueda ser mucho más sutil –como se quiere con el Inbound Sales–, tu equipo de ventas necesita tener información detallada sobre los comportamientos de cada uno de tus prospectos. Esta información solo la podrán obtener del trabajo que se ha realizado en la estrategia de mercadeo y que se nutrirá de la estrategia de Inbound.

Es aquí donde aparece una herramienta como el CRM. En los últimos meses, es cada vez más claro el camino a seguir para cualquier compañía que desee obtener buenos resultados: vincular los equipos de mercadeo y los equipos de ventas alrededor de una base de datos común de estrategia de ventas, de Inbound marketing y de ventas inbound.

Esto ha llevado que se piense en desarrollar tipos de software mucho más completos y con conexiones más fuertes hacia otros tipos de software. Me refiero a que hoy en día el desarrollo de software para optimización de estrategias digitales implica pensar en una alianza fuerte entre las plataformas automatizadas de mercadeo y las plataformas automatizadas de ventas (CRM’s), todo dirigido a crear nuevas formas de vender tus productos y servicios.

Aquí en X3media queremos mostrarte de qué manera puedes hacer que dicha alianza sea completamente fructífera. Por esta razón hoy nos concentraremos en hablar sobre cómo usar un CRM para generar mejores resultados en Inbound Sales.

1. Integra el uso del CRM a las tareas diarias de tus vendedores

Uno de los aspectos más difíciles de incorporar una plataforma de CRM dentro de los equipos de ventas de una compañía es poder integrarla a las labores y rutinas diarias de todos los representantes de ventas. Para que el uso de un CRM pueda tener buen impacto dentro de todos los resultados de la compañía es necesario que todos los representantes de ventas se comprometan con el uso de la herramienta.

Para que puedas garantizar esto tienes que pensar en cuál es la mejor forma para hacer una transición dentro de tu equipo de ventas.

Te aconsejo que empieces a capacitar a tus representantes de ventas en todo el uso de la herramienta. Así, empezarás a compartir el conocimiento de la herramienta con todo tu equipo de manera transitoria y te asegurarás de que tu equipo conocerá el CRM antes de que se implemente totalmente en tu compañía.

2. Asegúrate de que tu equipo comprenda los múltiples escenarios en los que el CRM puede brindar información

Una plataforma automatizada como el CRM puede generar múltiples beneficios y esto lo puede hacer en múltiples escenarios.

Por ejemplo, actualmente la información de todos los prospectos se reúne a partir de los comportamientos que han presentado durante la estrategia de mercadeo de tu empresa. Sin embargo, a medida que se realizan nuevos avances en este tipo de plataformas, los datos provienen de otros sitios y, por ende, tendrás que aprender a identificar la fuente de dichos datos para poder optimizar todos tus resultados.

Para el año 2017 algunos de los elementos que se verán transformados serán la parte social, la parte móvil y las aplicaciones que se pueden vincular a un CRM.

En lo social, los CRM’s cada vez le dan más importancia a los comportamientos que tienen los prospectos dentro de las redes sociales así que deberás conocer qué datos provenientes de esta área pueden ayudar a tus ventas.

En lo móvil, se predice que los CRM’s aumentarán el desarrollo de sus implementaciones móviles para que los representantes de ventas puedan obtener información mucho más rápido y en tiempo real. Y por último, también se predice que cada vez serán más los aplicativos que se podrán vincular a este tipo de herramientas; esto permitirá que puedas encontrar la información de forma mucho más completa y en un solo lugar.

3. Vincula el CRM con la plataforma de mercadeo de tu compañía y con otras aplicaciones que utilices

Como te decía, para obtener los mejores resultados dentro de tu compañía tendrás que crear puentes de comunicación entre los equipos de mercadeo y ventas.

Aunque existen muchas prácticas que puedes implementar en la forma de trabajo diaria, un CRM te permitirá aumentar estos vínculos para que ambos equipos puedan trabajar mano a mano para lograr mejores resultados.

Si existe algo vital en una buena plataforma de CRM es que te permita establecer una conexión con la plataforma de Marketing Automatizado que se utiliza dentro de tu empresa.

De esta manera todos los empleados, tanto del equipo de mercadeo y el equipo de ventas, podrán trabajar con la misma información y podrán comprender de manera más detallada qué elementos son los que necesita el otro equipo. Así se podrá crear un camino mucho más sutil y mucho más efectivo para que todos los prospectos entren en él y tengan una decisión de compra mucho más rápido.

4. Promueve la comunicación entre los equipos de mercadeo y ventas en tu empresa

Lleva la comunicación más allá de las herramientas digitales. Aunque las plataformas te ayuden considerablemente a tener puentes de comunicación mucho más fuertes entre los equipos, también tienes que ayudar para que estos se puedan construir en el día a día de los empleados.

Aquí, por ejemplo, puedes poner en marcha tácticas de integración laboral para que ambos equipos se puedan conocer de mejor manera; por ejemplo, intenta tener un día en el que no existan lugares de trabajo fijos sino que todos deban trabajar rodeados de personas con las que generalmente no conviven: te aseguro que poco a poco, con tácticas de este tipo, ambos equipos llegarán a conocerse mejor y podrán empeñarse en trabajar para conseguir los mismos objetivos.

¿Cómo mejorar resultados con CRM en inbound sales?

Los CMR posibilitan la integración de tu equipo de ventas con tu equipo de marketing. Esta alianza representa una comunicación continuada, integrada y a prueba de erores, que permite la creación de contenido de valor par atraer a clientes potenciales. Integrar un CMR en tus empresa, mejorará los resultados de Inbound Sales al ofrecer a tu equipo una directriz clara de las estrategias comerciales y de ventas sobre las cuales deben estructurar tanto el marketing digital como el marketing tradicional. El CMR es un lugar del que ambos equipos beberán, al tiempo que nutrirán en procura de un resultado común: clientes que tomen decisiones en función de soluciones a problemas reales y, por consiguiente, que compren más y estén más felices.

Empieza a implementarlos dentro de tu compañía y notarás un crecimiento importante en tus ingresos y en la productividad de toda tu empresa. Además, recuerda que puedes contactarnos en cualquier momento si tienes alguna duda sobre las mejores prácticas en una estrategia digital o en la metodología Inbound.