Cómo aumentar ventas con Inbound Sales y Sales Enablement

Uno de los problemas que más obstaculizan la estrategia de ventas dentro de las compañías es una deficiente integración entre los equipos de marketing y ventas. Cuando cada uno de estos departamentos actúa de manera independiente, siguiendo procesos que no tienen en cuenta a los del otro departamento, hay una alta probabilidad de que un número importante de ventas se pierdan.

Se da el caso que el equipo de marketing considera que las estrategias del equipo de ventas no son eficientes para cerrar a los leads que han conseguido. También, que el equipo de ventas considera que los leads conseguidos por marketing no son de la calidad esperada. Estas consideraciones surgen cuando hay una desconexión entre ambos equipos pues mutuamente desconocen los objetivos y estrategias del otro.

Ante este problema, el Inbound Sales y el Sales Enablement son metodologías que ayudan a vincular ambos departamentos y, por lo tanto, a aumentar las ventas. Pero ¿en qué consisten el Inbound Sales y el Sales Enablement? ¿Cómo puedes implementar este enfoque en tu organización? ¿Cómo usándolas puedes aumentar tu volumen de ventas? ¡Acompáñanos! Responderemos todas tus preguntas para que puedas determinar si este es el modelo de ventas que tu organización necesita para crecer.

¿Qué es Inbound Sales?

El Inbound Sales es una forma efectiva de lograr una venta, a través de la transformación del proceso de venta donde el cliente ya no es quien se adapta a las estrategias de venta de la empresa, sino que la empresa se adapta los procesos de compra del cliente. La Internet ha modificado la experiencia de compra, le ha dado al cliente el poder de investigar, informarse y de comparar para tomar una decisión de compra más acorde con sus necesidades reales.

La metodología Inbound Sales señala la importancia de que el proceso de compra se adapte al papel activo del cliente actual, implementando estrategias de venta apoyadas por estrategia de mercadeo soportado en marketing de contenidos, email marketing, redes sociales o servicios adicionales, que ofrezcan al cliente potencial contenido de valor, guía y acompañamiento en el proceso de compra.

Se asesora al cliente aprovechando el conocimiento que se tiene de sus necesidades reales y manifiestas, el vendedor debe ser una guía que le permita tomar una decisión bien informada y que resulte en el cumplimiento de sus expectativas, sólo así este cliente estará satisfecho y les contará a otros sobre su buena experiencia. El Inbound Sales es una estrategia para incrementar ventas por medio de asesoramiento a un cliente ideal. Es poner el acento de las estrategias de ventas ya no sobre el producto, sino sobre el buyer persona. Es decir: sobre una proyección de nuestro cliente ideal, que pertenece al público objetivo.

Si quieres aprender más sobre Inbound Sales, aquí tenemos una guía sobre para qué sirve y cómo aplicar esta estrategia en tu empresa.

¿Qué es Sales Enablement?

El Sales Enablement es una estrategia que permite incrementar las ventas atendiendo el principal problema que tienen las empresas a la hora de poner en práctica sus estrategias de marketing y acoplarlas con el trabajo del equipo de ventas: la alineación de los equipos de marketing y ventas, la pérdida de clientes en procesos y reprocesos y la poca conversión de leads en ventas reales.

Esta técnica de venta se centra en proporcionar a los equipos comerciales (marketing y ventas) de todos los recursos que requieren para cerrar más tratos. Sales Enablement significa capacitación en ventas, pero una capacitación que se enfoca en dar los contenidos, las herramientas tecnológicas, los conocimientos y la información que permita agilizar todo el proceso de venta, al integrar el trabajo de marketing y ventas para generar más leads calificados y mayor conversión, lo que tiene como consecuencia un incremento real en ventas.

El Sales Enablement facilita a las empresas el proceso de venta, pues automatiza procesos que antes tomaban demasiado tiempo y significaban la pérdida del cliente por demoras en burocracia interna. Cuando marketing genera leads, es decir, proporciona posibles oportunidades de venta, el equipo de ventas debe tomar acción lo más pronto posible para cerrar la venta, de lo contrario el prospecto pierde el interés y la venta se va con él.

Este trabajo de ventas se hace sobre la información que el área de marketing ha recabado, la cual puede ser intercambio de correos, conversaciones, datos de interacción con contenido de valor generado por el marketing digital, que sirven de apoyo a los comerciales para llevar a los clientes potenciales a la decisión de compra.

En sentido inverso, el equipo de ventas proporciona al equipo de marketing información que sirve para que el marketing digital trabaje en el marketing de contenidos, mejorando o potenciando el mensaje, diseñando nuevos contenidos que oferten valor para los clientes potenciales, que les ayuden en la percepción de los productos o servicios y puedan llegar a clientes cuyo perfil se ajuste mejor a la proyección del buyer persona y así sea posible vender más y mejor.

De ahí deriva la necesidad de la integración de los equipos y la importancia del Sales Enablement para incrementar las ventas en tu empresa. Un equipo comercial integrado, que trabaja por objetivos comunes, mejora la atención al cliente, pues se siente acompañado, guiado y compra con mayor confianza, creando una relación de recordación que motiva la recomendación voz a voz y la recompra.

¿Cómo ayuda el Inbound Sales y Sales Enablement a incrementar las ventas?

Implementar las estrategias de venta, basadas en Sales Enablement, ayuda a incrementar las ventas al mejorar los procesos dentro de los equipos comerciales en estos puntos clave:

Alineamiento del equipo de marketing y ventas:

Cuando los objetivos se unifican, los resultados son más eficientes. Objetivos mancomunados permiten delimitar a los clientes potenciales y trabajar sobre el buyer persona y no sobre las ventajas o cualidades de los productos o servicios. Si el público objetivo se consolida sobre información directa de las necesidades del comprador, los leads estarán mejor calificados porque su perfil se ajustará a la proyección del cliente ideal. Leads calificados representan mayor conversión, es decir, mayores ventas.

Claridad en el proceso de ventas:

Toda la venta es un proceso que debe estar ordenado en pasos delimitados que los equipos involucrados, marketing y ventas, puedan entender y seguir con claridad. Si el proceso general a seguir está claramente delimitado, con sus idas y vueltas, con accesos a información que nutra el trabajo general, se minimiza el riesgo de perder clientes y ventas por inconvenientes internos, con los que el cliente no debería lidiar. Un proceso de ventas claro implica una mejor atención al cliente y mayores clientes potenciales.

Marketing de contenidos:

El Inbound Sales se integra con el Sales Enablement en este punto. Estar a tono con el proceso de compra de los clientes actuales, empuja al equipo de marketing a diseñar o rediseñar estrategias que motiven la decisión de compra a través de dar valor en la investigación que realizan los clientes potenciales, para así dar al equipo de ventas la pauta para el acompañamiento y guía. Dos momentos de un mismo proceso que se retroalimenta. Cuando el marketing digital se centra en el marketing de contenidos, se hace más fácil delimitar el cliente ideal y recabar información real por medio de la interacción con el contenido generado. Esta información ayuda al equipo de ventas a entender cómo atacar a los clientes potenciales para dar respuesta a necesidades expresas, y ayudar a la conversión y a la venta.

La necesidad de la tecnología en la implementación de estrategias de Inbound Sales y Sales Enablement para incrementar ventas

Como ya lo hemos dicho, el éxito de implementar estrategias de Inbound Sales y Sales Enablement parte de la unificación de los equipos de ventas y marketing. Para esto, existen hoy múltiples herramientas tecnológicas enfocadas en optimizar, agilizar el proceso de ventas y dar acceso a información de valor, que permita crear estrategias enfocadas en el buyer persona, en la calificación de leads, entre otras. Aquí te contamos de cuáles herramientas tecnológicas te ayudarán en la implementación y a aumentar ventas.

CRM

Los CRM son bases de datos que permiten automatizar procesos para dejar de hacerlos de manera manual, esto ayuda a los equipos de marketing y ventas a vender más rápido, en atención a necesidades reales de los clientes potenciales, a crear contenido más eficaz, así como a mejorar las estrategias de conversión.

En los CRM las herramientas de ventas y Sales Enablement están totalmente integradas. Estas herramientas agrupan la información en un solo lugar para que los equipos sepan todo de los clientes potenciales y trabajen en contenido o en estrategias de conversión. Asimismo, permiten crear alarmas que ayuden a una mejor atención al cliente, recordando sobre retomar el contacto con email marketing, llamadas o contenido de valor para un cliente en específico.

Como permite delimitar claramente las etapas del proceso de venta en las que se encuentra cada cliente, la toma de decisiones de mejora es más sencilla y ofrece mejores resultados.

Meetings

Esta herramienta permite mejorar el proceso de agendamiento de citas con clientes o clientes potenciales. Evita el reproceso de enviar múltiples correos electrónicos o hacer innumerables llamadas para concertar una cita. Con Meetings automatizas tus citas a través de la sincronización de tu agenda, estableciendo disponibilidades y compartiendo enlaces con tus clientes para que se programen las reuniones en horarios óptimos para las dos partes de la negociación. Conseguir una cita con tu cliente potencial, hace la diferencia en la venta.

Automatización de mails:

Herramientas como Sequences de HubSpot permiten enviar un gran número de emails personalizados y automatizados. Este proceso agiliza tiempos, pues apoya la toma de decisión de compra compartiendo contenido de valor, información de descuentos o promociones, reuniones, entre otros muchos procesos que antes implicaban una persona y mucho tiempo. Minimizan el gasto en recursos de talento humano y dinero, en la automatización de procesos reiterativos.

Implementar esta estrategia de ventas es dar un paso adelante en la forma de vender. Aprender sobre cómo se compra hoy en día, se hace indispensable para incrementar las ventas. No se trata de abandonar las técnicas de venta tradicionales, sino de complementarlas con las contemporáneas, a fin de ampliar medios y canales. X3media es una agencia experta en estrategias de venta para la era digital, que te ayudará a vender más y mejor. Si quieres recibir una asesoría en la que conozcas cómo podemos ayudarte a crear una estrategia de ventas digital y escalable, contáctanos.