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¿Cómo vender más en una estrategia de ventas con contenido contextual?

Por Yesid Méndez

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En muchas ocasiones, dentro de las empresas se suele pensar que el contenido es un elemento exclusivo del área de mercadeo: son ellos quienes desarrollan todas las piezas para atraer más clientes, para soportar la generación de niveles importantes de conversión, y para nutrir a todos los leads que ya están preparados para escuchar una propuesta comercial. Sin embargo, para poder mejorar todos los ingresos dentro de tu compañía y el nivel de efectividad de tus procesos de ventas, debes empezar a pensar en el contenido como un factor esencial dentro del área de ventas de nuestra empresa. Por eso, hoy queremos mostrarte cómo vender más en una estrategia de ventas gracias al contenido contextual.

¿QUÉ ES EL CONTENIDO CONTEXTUAL Y QUÉ BENEFICIOS TIENE?

Hoy hablaremos del “contenido contextual” en un sentido que es bastante simple y que, a la vez, puede ayudarte a potenciar los esfuerzos de toda tu estrategia de ventas. Un contenido de este tipo es, en palabras simples, uno que está optimizado para causar un mayor impacto según el espacio en el que es desarrollado y en el que será consumido, tanto geográficamente como demográficamente.

Esto quiere decir que, para tener un mejor desempeño, al realizar este tipo de contenido deberás concentrarte en escuchar más detenidamente a toda tu audiencia, en conocer las intenciones verdaderas que tienen tus prospectos frente a tu compañía, y en conocer las formas de consumo que ellos tienen frente a los diferentes tipos de contenido que pueden existir en el mundo actual. Deberás ser mucho más consciente del público al que quieres llegar y de la forma en que ellos realmente quieren recibir contenido de interés.

Suena sencillo hasta ahora ¿cierto? Ahora recuerda que estás pensando en un contenido que ayude a los integrantes de tu equipo de ventas a cerrar más negociaciones. Esto es, sin duda alguna, otro tipo de interacción muy precisa que debes entender antes de implementarla. En estos contenidos puedes ser un poco más directo, puedes hablar de tus servicios con mayor firmeza, y puedes mostrar todos sus beneficios de forma más clara. Además, también tienes la posibilidad de utilizar formatos con más personalización, que te permitan tener una interacción más estrecha con tus prospectos. Así podrás garantizar un mejor desempeño para tu contenido y una mejor alineación con las necesidades de tus prospectos.

Aquí en X3media somos conscientes del gran potencial que tiene el contenido dentro de cualquier etapa del buyer’s journey. Por eso, hoy queremos contarte cómo vender más en una estrategia de ventas con contenido contextual utilizando las tácticas del Inbound Sales.

1. Asegúrate de conocer a tus prospectos

Muchos representantes de ventas creen que para cerrar sus negociaciones con mayor rapidez deben empezar a hablar más. Es aquí donde se equivocan. Para poder mejorar el volumen de ventas deben empezar a escuchar más: deben conocer con más detalle las necesidades verdaderas de sus prospectos y entender de qué manera pueden ayudarlos.

Así que la próxima vez que inicies un proceso de ventas con un prospecto, asegúrate de obtener buena información sobre sus problemas, sus principales puntos de dolor, su situación presupuestal y su necesidad concreta. Esto lo puedes hacer mediante una conversación real con tus clientes potenciales: muestra un interés real por tus prospectos y actúa para ayudarlos a mejorar sus oportunidades de negocio.

2. Dale un mayor grado de personalización a tu contenido

Para poder entablar una conversación, tienes que entender que ahora pasas a una etapa en la que el contacto y la comunicación debe ser mucho más personal. Ya no estás hablando con un visitante, con un buyer persona o con un lead que hasta ahora conoces. Estás hablando con una persona particular que tiene ciertas necesidades y que busca darle un motor a su empresa y a su negocio. Así que habla de forma directa, háblales por su nombre, y garantiza un trato de persona a persona, no de compañía a comprador.

3. Realiza ofertas que te permitan presentar tus servicios con más profundidad

Existen múltiples formatos de contenido que se adaptan a las diferentes etapas del buyer’s journey. Algunos de ellos se desarrollan precisamente para motivar una conversación real y genuina entre tu empresa y tus clientes potenciales. Ofertas como un webinar, un demo o una versión de prueba, son elementos que pueden aumentar en gran medida la eficacia de la negociación sin dejar de ser amigables y educativos con los prospectos.

4. Asegúrate de utilizar el contenido de forma vinculada con el equipo de mercadeo

Para que el contenido desarrollado en el área de ventas tenga un verdadero impacto dentro de toda tu estrategia digital, asegúrate de alinear las ofertas de contenido en el área de ventas con las ofertas que se utilizan en el área de mercadeo. Esto te permitirá evitar baches entre los contenidos o repetir el tipo de comunicación; además, también te permitirá retomar de mejor manera algunos prospectos con los que no hayas tenido muy buenos resultados.

5. Evalúa y analiza cada pieza de contenido

Ahora, uno de los puntos más importantes para conseguir éxito en un contenido para ventas: analiza todas y cada una de las piezas que utilices. Para que realmente puedas consolidar ofertas de contenido para tu equipo de ventas, debes entender qué tipo de contenido realmente brinda los resultados esperados en tus prospectos, con cuales interactúan mejor, y qué ofertas no son realmente muy enganchadoras. Asegúrate de analizar cada pieza por separado para tener datos mucho más precisos acerca de sus comportamientos.

 

Estos fueron algunos de los consejos principales sobre cómo vender más en una estrategia de ventas con contenido contextual. Asegúrate de aplicarlos cuanto antes y empieza a ver mejoras sustanciales en el ROI de tu compañía. Además, recuerda contactarnos para saber más sobre el mundo de las ventas y del Inbound Sales.

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Etiquetas: Marketing de Contenidos, Inbound Sales

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