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El mundo de las estrategias digitales es como una montaña rusa: todos estamos en constante movimiento y, cuando menos te lo esperas, hay un cambio drástico en todo el mundo digital que te hace querer gritar de pánico. Esta vez no queremos gritar porque nos hemos anticipado al cambio; esta vez queremos compartir contigo algunos de los cambios más significativos en el mundo de las estrategias digitales y en el universo de la metodología Inbound. Por ejemplo, la unión entre las áreas de ventas y mercadeo en una compañía.

Desde hace algunos meses nos hemos fijado en que generalmente, la estructuración dentro de una compañía establece a los equipos de ventas y a los equipos de mercadeo sin ningún tipo de vinculación. De hecho, es muy usual que lleguen a existir rivalidades entre estos equipos. Hoy en día, con el nuevo concepto de Inbound Sales, cada vez es más claro que si el mundo del Marketing Digital se ha ido modificando paulatinamente, el mundo de las ventas también tiene la obligación de hacerlo para acomodarse a los nuevos comportamientos de todos los usuarios.

¿QUÉ ES EL SALES ENABLEMENT?

Entonces, lo primero que hay que entender con mucha claridad es que necesitamos un cambio de perspectiva dentro del mundo de las ventas. Esto inevitablemente nos lleva a enfrentarnos con todo un listado de nuevos métodos, tácticas innovadoras y estrategias que nos ayudarán a potenciar toda la estructura de ventas que tenemos dentro de nuestra compañía. Uno de este tipo de métodos –que por cierto, ha tenido muy buenos resultados– es el Sales Enablement.

En términos generales, y bastante literales, este tipo de táctica implica crear y desarrollar todo lo que sea necesario para que un equipo de ventas pueda contar con todos los elementos que tienen un papel vital dentro de los procesos de ventas que se llevan a cabo diariamente. En resumen, el Sales Enablement consiste en facilitar al equipo de ventas todo lo que necesite para tener un óptimo rendimiento en ventas. Esto implica el desarrollo y la optimización de una serie de herramientas y procesos que permitan agilizar todos los procesos de ventas y que permitan consolidar una estructura de trabajo mucho más efectiva.

Esta respuesta, como te decía, es bastante general. Por esta razón hoy, desde aquí en X3media, queremos contarte un poco más sobre todo lo que implica el Sales Enablement en una estructura de ventas y además queremos mostrarte un poco cómo funciona en una estrategia de ventas.

1. Una alineación más fuerte entre el equipo de ventas y el resto de la compañía

A los ojos de tus usuarios, cualquier parte del trabajo que realiza tu compañía tiene que ver con el proceso de ventas en el cual ellos participan como posibles compradores. Es decir, para tu audiencia, cualquier tipo de interacción que tu compañía tenga con ellos va a afectar, de algún modo u otro, la decisión de compra que realicen posteriormente.

Esto quiere decir que, aunque en la estructura de tu compañía no exista un vínculo fuerte entre el área de ventas y todas las demás áreas, debes preocuparte por configurar y ampliar nuevos canales de comunicación para que todos los equipos de tu compañía puedan estar alineadas para trabajar en pro de los mismos objetivos que el equipo de ventas. Al fin y al cabo, el equipo de ventas es el que brinda el presupuesto que soporta todos los demás equipos en tu empresa.

2. Brindar la información necesaria a los representantes de ventas

El trabajo de todo representante de ventas tiene que ver con toda una serie de cosas prácticas que debe conocer para que pueda llevar a cabo una venta de manera satisfactoria. Por ejemplo, un elemento fundamental es la información sobre todos los clientes que visitan o que pueden tener potencial para un proceso de ventas.

Aquí, la información tiene una importancia inmensa y, además, tiene un carácter de inmediatez que probablemente no tiene en los otros momentos de la metodología Inbound. Aquí, para los vendedores es vital que puedan tener acceso a mucha información sobre los clientes (sus metas, sus comportamientos anteriores en las etapas de marketing, las tácticas que se han realizado con ellos, etc.) y que puedan hacerlo desde cualquier parte y en cualquier momento. Por esta razón, un elemento que puede optimizar y agilizar mucho el trabajo de los representantes de ventas es la implementación de un software de CRM (Customer Relationship Management) que les brinde todos los datos que necesitan.

3. Crear relaciones de confianza con los prospectos

Para poder establecer procesos de ventas satisfactorios que sean realmente agiles y efectivos, antes hay que construir una verdadera relación de confianza con cada uno de los prospectos con quienes se está trabajando. Y para construir dichas relaciones de confianza no basta con bombardearlos con correos e información innecesaria.

Aquí, de hecho, lo que más importa es ser realmente sutil y cuidadoso con las tácticas que se llevan a cabo con cada uno de los prospectos. La mejor forma para construir confianza con tus usuarios es permitir que ellos tengan el poder de decisión: permite que ellos se sientan libres de seleccionar lo que se adapte más a sus necesidades, pero también muéstrales que la tuya es la compañía que les ofrece todo lo que necesitan.

4. Pensar en el contenido a la hora de desarrollar un proceso de ventas

Una de las herramientas que ayudan de mejor manera a acelerar un proceso de ventas y a darle mayor efectividad es el contenido. Aunque esta táctica siempre se asocia mucho más con las etapas de Mercadeo (especialmente con la etapa de atracción), es una herramienta fantástica para utilizar dentro de cada uno de los procesos de ventas que se tienen dentro de tu compañía.

Una de las principales ventajas que tiene el contenido dentro de un proceso de ventas es su alto nivel de personalización, no solo en su forma de ser compartido sino en el nivel de detalle que tiene frente a las problemáticas y las necesidades de cada uno de los prospectos. Aquí, una muy buena idea que puedes empezar a implementar dentro de tus procesos de ventas es crear una biblioteca de contenidos para los representantes; de esta manera cada uno podrá tener acceso a toda una serie de ofertas que les permitirá agilizar cada proceso de ventas y que le traerá mejores resultados a toda tu compañía.

Estos fueron algunos consejos sobre cómo implementar el Sales Enablement dentro de tu estrategia de ventas. Los tiempos cambian en un parpadear de ojos y, para poder alcanzar buenos resultados, debemos adaptarnos a ellos en todo aspecto. Así que piensa en la forma en que estás llevando a cabo tus ventas y entiende que hay formas mucho mejores. Además, recuerda que puedes contactarnos si quieres conocer más sobre las nuevas estrategias de ventas o sobre todo el mundo que existe tras una estrategia digital.

 

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