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¿Qué es Sales Enablement y cómo funciona en una estrategia de ventas?

Por Claudia Méndez

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El mundo del marketing digital y de las estrategias de marketing digital es como una montaña rusa: todos estamos en constante movimiento y, cuando menos te lo esperas, hay un cambio drástico que te hace querer gritar de pánico. Esta vez no queremos gritar porque nos hemos anticipado al cambio. Esta vez queremos compartir contigo algunos de los cambios más significativos en el mundo de las estrategias digitales, del Inbound marketing y la metodología Inbound. Por ejemplo, la unión entre el departamento de ventas y los equipos de marketing en una compañía.

Suele suceder que la estructuración dentro de una compañía establece a los equipos de ventas y a los equipos de marketing sin ningún tipo de vinculación. De hecho, es muy usual que lleguen a existir rivalidades entre ellos. Hoy en día, con el nuevo concepto de Inbound Sales, se hace más claro que si el mundo del Marketing Digital viene modificándose, el mundo de las ventas debe hacerlo igual para comprender las necesidades de los clientes potenciales.

¿QUÉ ES EL SALES ENABLEMENT?

Lo primero es entender que necesitamos un cambio de perspectiva dentro del mundo de las ventas. Esto inevitablemente nos lleva a enfrentarnos con todo un listado de nuevos métodos, tácticas innovadoras y estrategias, que nos ayudarán a potenciar nuestro sistema de ventas, es decir, nuestra metodología de venta. Uno de esos métodos –con excelentes resultados– es el Sales Enablement o capacitación.

En términos generales, este tipo de táctica implica crear y desarrollar todo lo necesario para dar que un equipo de ventas cuente con todos los elementos, cuyo rol es vital dentro de los procesos de ventas.

En resumen, el Sales Enablement consiste en facilitar al equipo de ventas todo lo que necesite, de cara al buyer persona, para tener un óptimo rendimiento en ventas.

Esto implica el desarrollo y la optimización de una serie de herramientas y procesos, que permitan agilizar todos los procesos de ventas y consolidar una estructura de trabajo mucho más efectiva; sobre todo, en la unión de los equipos de marketing y ventas enfocados en una cuota de ventas medible y clara.

Como ves, esta explicación es muy literal y superficial. Por esta razón, desde X3media, queremos contarte más sobre el Sales Enablement aplicado a un sistema de ventas. Además, queremos mostrarte cómo funciona en una estrategia de ventas.

1. Una alineación más fuerte entre el equipo de ventas y el resto de la compañía

A los ojos de tus usuarios, el trabajo que realiza tu compañía se relaciona con el proceso de ventas, del cual ellos participan como posibles compradores. Para tu audiencia, cualquier tipo de interacción que tu compañía tenga con ellos va a afectar la decisión de compra.

Esto quiere decir que, aunque en la estructura de tu compañía no exista un vínculo fuerte entre el área de ventas y las demás áreas, debes preocuparte por configurar y ampliar nuevos canales de comunicación. Así, lograrás que los departamentos de marketing y ventas, y los demás equipos de tu compañía, puedan estar alineados para trabajar en pro de los mismos objetivos de ventas y de retorno de la inversión. 

Al fin y al cabo, el equipo de ventas es el que genera el presupuesto que soporta a todos los demás equipos.

2. Brindar la información necesaria a los representantes de ventas

El trabajo del representante de ventas tiene que ver con aprender una serie de prácticas que lo lleven a la venta efectiva. Un elemento fundamental es la información que reúne sobre los clientes que visita y que podrían llegar a ser prospectos de un proceso de venta.

Aquí, la información tiene una importancia inmensa y, además, tiene un carácter de inmediatez que probablemente no tiene en los otros momentos de la metodología Inbound. Aquí, para los vendedores es vital que puedan tener acceso a mucha información sobre los clientes (sus metas, sus comportamientos anteriores en las etapas de marketing, las tácticas que se han realizado con ellos, etc.) y que puedan hacerlo desde cualquier parte y en cualquier momento. Por esta razón, un elemento que puede optimizar y agilizar mucho el trabajo de los representantes de ventas es la implementación de un software de CRM (Customer Relationship Management) que les brinde todos los datos que necesitan.

3. Crear relaciones de confianza con los prospectos

Para poder establecer procesos de ventas satisfactorios que sean realmente agiles y efectivos, antes hay que construir una verdadera relación de confianza con cada uno de los prospectos con quienes se está trabajando. Y para construir dichas relaciones de confianza no basta con bombardearlos con correos e información innecesaria.

Aquí, de hecho, lo que más importa es ser realmente sutil y cuidadoso con las tácticas que se llevan a cabo con cada uno de los prospectos. La mejor forma para construir confianza con tus usuarios es permitir que ellos tengan el poder de decisión: permite que ellos se sientan libres de seleccionar lo que se adapte más a sus necesidades, pero también muéstrales que la tuya es la compañía que les ofrece todo lo que necesitan.

4. Pensar en el contenido a la hora de desarrollar un proceso de ventas

Una de las herramientas que ayudan de mejor manera a acelerar un proceso de ventas y a darle mayor efectividad es el marketing de contenidos. Aunque esta táctica siempre se asocia mucho más con las etapas de Mercadeo (especialmente con la etapa de atracción), es una herramienta fantástica para utilizar en los procesos de ventas que se tienen dentro de tu compañía.

Una de las principales ventajas que tiene el contenido dentro de un proceso de ventas es su alto nivel de personalización, no solo en su forma de ser compartido sino en el nivel de detalle que tiene frente a las problemáticas y las necesidades de cada uno de los prospectos. 

¿Cómo funciona la capacitación de ventas?

La capacitación del equipo de ventas con Sales Enablement tiene como fin dar a tus representantes las herramientas para que cierren más ventas y sean capaces de hacer un lead scoring sobre el cual modifiquen o eliminen estrategias sin éxito y potencien las que sí. Funciona alineando equipos de marketing y ventas, haciendo seguimiento a los prospectos, para obtener información que permita la creación de contenido de valor. La capacitación es fundamental para tener a tus equipos al día con los cambios vertiginosos del marketing digital, 

Los tiempos cambian en un parpadear de ojos y, para poder alcanzar buenos resultados, debemos adaptarnos a ellos en todo aspecto.

Así que piensa en la forma en que estás llevando a cabo tus ventas y entiende que hay formas mucho mejores. Además, recuerda que puedes contactarnos si quieres conocer más sobre las nuevas estrategias de ventas o sobre todo el mundo que existe tras una estrategia digital.

 

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Etiquetas: Inbound Sales

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