5 formas en las que puedes aumentar tus ingresos con Inbound Sales

 Desde hace algunos años, la forma en que las compañías realizan y establecen sus procesos de ventas viene transformándose de manera paulatina. Las forma de vender ha cambiado. Mientras que anteriormente una venta implicaba, en mayor o menor medida, una interacción directa con los posibles compradores –quienes muchas veces llegaban a considerarla como algo intrusivo–, hoy en día las compañías se han dado cuenta que este tipo de acercamiento y relación con los prospectos no brinda los mejores resultados. Por ende, es necesario optimizar la manera en que sus representantes de ventas se relacionan con los usuarios o clientes potenciales, a fin de aumentar las ventas, poder crear interacciones mucho más cómodas y amigables para los compradores, y ganar la confianza de un prospecto en el momento de la venta.

PERO ¿CÓMO FUNCIONA ESO DEL INBOUND SALES?

En pocas palabras, el Inbound Sales es el segundo integrante de la metodología Inbound, luego del Inbound Marketing. Y juntos marcan la ruta de una buena estrategia de Inbound. Esto quiere decir que al momento de implementar una estrategia de ventas como esta, tienes que lograr establecer un vínculo fuerte y estrecho en relación a todos los esfuerzos de marketing de tu compañía para incrementar las ventas.

Personalmente, me gusta ver la estrategia de ventas Inbound como la última etapa de un proceso transitorio, de una transformación paulatina en el comportamiento que tiene la compañía hacia los prospectos y su toma decisiones de compra. Luego de que se ha establecido un proceso de nutrición con todos los prospectos mediante contenido de valor, es momento de empezar a hablar de negocios: pero debes recordar que hoy en día los usuarios no quieren sentirse presionados para realizar una compra, sino que, por el contrario, desean que alguien los acompañe durante su proceso de compra y los aconseje para poder satisfacer sus principales necesidades.

Entonces, no cabe duda que uno de los elementos más importantes de este tipo de estrategia de ventas es la gestión de relaciones con los clientes y para esto, el diseño de un buyer persona puede ayudar mucho. Cada interacción con tus usuarios cuenta, en especial cuando están más cerca de realizar una compra, así que tienes que ser muy cuidadoso a la hora de interactuar con tus prospectos.

Aquí, en X3Media estamos totalmente seguros que la implementación de este tipo de estrategia de ventas te garantizará mejores resultados cualquiera sea tu sector, puede ser el sector automotriz o de la construcción. Por eso, en el blog de hoy queremos mostrarte 5 maneras en las que podrás aumentar tus ingresos con Inbound Sales.

1. Utiliza una plataforma de Marketing Automatizado

Una herramienta de Marketing Automatizado como la de nuestros amigos de HubSpot es vital para el buen desarrollo de todo un proceso que te revele oportunidades de ventas. Sé lo que estás pensando: ¿por qué hablar de una plataforma de marketing cuando estoy interesado en mis procesos de ventas? Sencillo, porque en la medida en que el Inbound Marketing y el Inbound Sales son los dos engranajes de toda la máquina Inbound, tienes que asegurarte de que ambas partes estén encaminadas hacia los mismos objetivos y hacia las mismas metas. Ofrece contenido de valor, así potencias más los resultados.

Al utilizar una plataforma de Marketing Automatizado puedes continuar con el proceso que se había establecido en el área de mercadeo para realizar una transición en el trato con tus leads: puedes usar la misma información que está en la plataforma, conocer sus comportamientos desde el primer contacto con la compañía, analizar sus interacciones con la empresa, etc. Además, por otro lado, tendrás la posibilidad de automatizar varias de las acciones iniciales dentro de tu proceso de ventas como los emails por ejemplo. Recuerda que marketing y ventas son la diada ideal.

2. Pon toda tu información en un CRM.

Ya lo sabes: cuando se trata de ventas al estilo Inbound, toda interacción con tus prospectos cuenta. Por esta sencilla razón tienes que tener un registro detallado de cada interacción que tienes con ellos para conocerlos en detalle y para que puedas planear con detalle tus próximas tácticas de ventas.

Para eso existen las plataformas CRM (Customer Relationship Management): con este tipo de plataformas podrás tener toda la información de tus contactos e interacciones que tienes con tus clientes potenciales y tus clientes actuales (correos, llamadas telefónicas, reuniones, e incluso, evolución de las negociaciones). De esta manera, podrás tener un dominio claro sobre cada uno de los procesos de ventas que llevas acabo y sobre los esfuerzos que inviertes en cada uno de ellos.

3. Asegúrate de tener un equipo lleno de personas que escuchan.

Con el cambio del comportamiento en los compradores, las interacciones entre las fuerzas de ventas de las diferentes compañías y los posibles compradores, tienen que ser muy sutiles, pero sobre todo, concentradas en las necesidades de los compradores y en su buyer’s journey.

En esa medida, procura crear un equipo de ventas que no se preocupe por ofrecer un servicio o producto, que esa no sea su tarea primordial. Por el contrario, asegúrate de que los miembros de tu fuerza de ventas sepan escuchar a tus clientes y puedan identificar los problemas que tienen: recuérdales que el usuario es nuestra única razón para hacer lo que hacemos.

4. Investiga información relevante de tus leads.

Un buen proceso de ventas solo tendrá un óptimo desarrollo en la medida en que puedas llegar a adquirir un conocimiento detallado y preciso de la situación de tus clientes y de sus necesidades principales. Incluye un ítem enfocado en esto en tu estrategia de marketing.

Muchas compañías suelen quedarse con la información básica de sus prospectos y de sus clientes y no intentan profundizar en otros datos que pueden facilitar y mejorar todo el proceso de ventas. Entonces, lo que puedes hacer es obtener información de tus contactos dentro de las redes sociales: esto te permitirá crear un contexto mucho más amplio para entender la situación general de tus clientes, qué rol cumplen dentro de sus respectivos campos laborales, qué metas tienen y cuáles son sus propósitos y, por supuesto, de qué manera puedes ayudarlos con tus servicios.

5. Haz que tus leads perciban de una manera distinta el proceso de ventas.

Por último, con las transformaciones de las que hemos estado hablando, el papel de un equipo de ventas es bastante difuso hoy en día para los prospectos. Me refiero a que dentro de los procesos de compra actuales, la mayoría de la información que se debe tener en cuenta sobre un producto o sobre un servicio se encuentra en internet y, en esta medida, los prospectos tienen mucha información para empezar una compra de manera autónoma.

Lo que tienen que hacer los equipos de ventas es dejar de mostrarse como personas que simplemente quieren vender, eso ya no tiene resultado. Por el contrario, un buen equipo de ventas debe preocuparse por proyectar una imagen de buen consejero: esto solo se puede lograr analizando los procesos de ventas desde el punto de vista de los leads, es decir, hablando su mismo lenguaje y pensando en sus necesidades, y también en la medida en que los integrantes de tu equipo de ventas se presenten como líderes y emprendedores en lo que hacen, con opiniones propias y críticas frente a la industria.

Después de todo lo anterior, cada vez que te preguntes: ¿Cómo aumentar los ingresos en una empresa? ya tienes una ruta clara sobre cómo hacerlo. Debes seguir toda una estrategia que vaya desde el personal humano hasta tu presencia en internet y redes sociales. Siempre debe optimizar tus procesos, nutrirlos con herramientas digitales, si es que quieres aumentar tus ingresos.