¿Qué es un CRM y cómo puede ayudarte a optimizar un proceso de ventas?

A lo largo de las últimas décadas hemos podido presenciar un cambio innegable en el comportamiento de los compradores frente a los procesos de ventas llevados a cabo de manera tradicional. En pocas palabras, los compradores ahora tienen una independencia muy alta y no son susceptibles a las relaciones con las compañías que desean imponerles sus productos.

Debido a esta transformación, los procesos de venta han tenido que empezar a replantear su estructuración para adaptarse a los nuevos comportamientos de los compradores. Entonces, en esta medida, han tenido que crear y desarrollar nuevas formas y nuevos métodos para generar relaciones con los compradores que sean mucho más sutiles, amigables, y centradas en los usuarios y en sus principales necesidades.

Un CRM te permite mejorar las relaciones con tus clientes

Un software de CRM (Customer Relationship Manager) es una plataforma que te permite crear y establecer procesos de ventas unificados en donde puedes tener una visión más amplia del proceso comercial y, además, es una herramienta que te permite tener un control mucho más detallado sobre las relaciones que la fuerza de ventas de tu compañía o de tu PYME establece con tus clientes potenciales y con tus clientes actuales. Todo esto dentro de una misma plataforma que, además de todo, es gratuita. Sí, tal como lo escuchaste, gratuita.

En X3Media queremos que cada día puedas estructurar mejores procesos de ventas para tu compañía. Por esta razón iniciamos explicándote concretamente qué es un CRM, y ahora queremos darte algunos consejos que te permitirán optimizar un proceso de ventas dentro de tu empresa. 

• Reúne toda la información que necesitas sobre tus clientes.

Uno de los elementos esenciales para el buen desarrollo de un proceso de ventas es tener la información suficiente, en especial si queremos realizar un proceso centrado en el comprador y en sus preocupaciones. En pocas palabras, antes de visitar a tus clientes potenciales para realizarles algún tipo de propuesta comercial, tienes que conocer y entender en detalle qué es precisamente lo que están buscando, y cómo tu compañía puede brindarles una solución.

Un CRM es una ayuda grandiosa para tener toda la información que necesitas sobre tus clientes. Primero, este tipo de software te permite almacenar la información básica de cada uno de tus contactos (correo electrónico, número de teléfono, cargo que desempeña en la empresa, etc.) y, además, también te permite obtener información adicional de otras fuentes, como las redes sociales de cada uno de tus contactos, por ejemplo. De esta manera lograrás reunir toda la información que necesitas para comprender la historia de cada uno de tus posibles clientes y, más tarde, estructurar una propuesta que no puedan rechazar.

• Crea un registro de todas las actividades que desarrollas.

Independientemente del tipo de compañía en el que trabajes, es decir, bien sea una compañía grande con una fuerza de ventas considerable, o bien sea una PYME compuesta por un número pequeño de personas, para poder construir un proceso de ventas satisfactorio tienes que tener la capacidad de tener un registro detallado de todas las acciones y tácticas que implementes con cada contacto. Esto te ayudará a utilizar las tácticas de ventas adecuadas en el momento indicado.

Un CRM te permite crear un registro detallado de todas las acciones que tienes con tus contactos, desde la más pequeña (como un correo o una llamada) hasta los eventos más importantes (como una capacitación o una reunión). Además, un buen CRM te permite diferenciar las acciones que tomas con tus contactos individuales, es decir, con la persona que representa a la empresa con la que quieres negociar, con la empresa como tal, o con el deal que se construye entre la compañía y entre tu equipo de ventas.

• Mantén un control detallado sobre toda tu fuerza de ventas.

Cuando hablamos de un proceso de ventas, como ya lo mencioné, lo que más importa hoy en día es las interacciones y las relaciones que se tienen con los clientes potenciales. Aquí cada acción cuenta, para bien o para mal.

Teniendo en cuenta esto, un software de CRM te permite crear un registro de todas las actividades que cada uno de los integrantes de tu fuerza de ventas debe realizar. En esta plataforma podrás asignar tareas concretas y específicas a cada uno de los vendedores de tu compañía y, además, podrás mantener el registro de cada una de dichas actividades. Así, por ejemplo, si algún vendedor debe enviar un correo al representante de una compañía con la que quieres negociar, el vendedor deberá realizar el registro dentro del CRM –e incluso el contenido del correo podrá guardarse dentro de la plataforma–. Así tendrás un control más amplio sobre toda la fuerza de ventas de tu compañía.

• Estipula objetivos claros y concretos.

Para que una compañía pueda obtener buenos resultados, es necesario que se plantee metas precisas, que no estén más allá de sus posibilidades y de los esfuerzos que pueden poner en acción para alcanzarlas. Además, un requisito primordial es que todos los integrantes de la compañía (en este caso de la fuerza de ventas de una empresa) tenga en mente los mismos objetivos para que se puedan lograr más fácilmente.

Con un CRM podrás plantear cifras concretas para todo tu equipo de ventas: por un lado, podrás establecer objetivos que se deben conseguir para cada trato que se está negociando, y por otra parte, la plataforma –teniendo en cuenta el registro y el historial de las ventas de tu compañía– te brinda las metas generales que debe obtener tu equipo de ventas. De esta manera, todos estarán trabajando en conjunto para alcanzar cifras plausibles y que no estén fuera del alcance de tu compañía.

Esta fue una explicación general sobre qué es un CRM y acerca de la manera en que puedes implementarlo en tu compañía para lograr optimizar un proceso de ventas. Suscríbete a nuestro blog para conocer más detalles sobre este tipo de software y para conocer de qué manera puedes sacarle el máximo provecho.