¿Cuándo un prospecto debe pasar al equipo de ventas?

Dentro de cualquier estrategia de Marketing Digital siempre existe una etapa del proceso en la que el sentimiento que debe guiar nuestras acciones es la cautela y la precisión. Es un momento en el que cualquier detalle puede ser el elemento diferenciador entre el éxito total o el fracaso. Esta es la etapa de la nutrición de prospectos –o como se conoce en inglés, el Lead Nurturing–; sin embargo, hoy quiero hablar específicamente del momento en el que debemos poner nuestros prospectos en manos del equipo de ventas de nuestra compañía.

¿CÓMO SABER CUÁL ES EL MOMENTO INDICADO PARA HABLAR CON EL EQUIPO DE VENTAS?

Un problema muy común que se puede presentar dentro de cualquier compañía es la mala comunicación existente entre los equipos de mercadeo y ventas. Mientras que el equipo de mercadeo pone todos sus esfuerzos en maximizar el alcance de los contenidos y reforzar la imagen de la empresa para generar un buen nivel de ROI en toda la estrategia digital.

El equipo de ventas, por otro lado, despliega todas sus tácticas para ver oportunidades de negocio, cerrar la mayor cantidad de negociaciones, llevar al cliente ideal a la toma de decisiones, directamente relacionadas con los procesos de compra, y habla con los leads más calificados.

Cuando los propósitos de estos dos equipos no logran encontrar un punto de contacto, lo que puede suceder es que aparecerá un bache muy fuerte en la estrategia digital y generará un proceso débil de traspaso de prospectos al área de ventas.

En pocas palabras, lo que trato de decirte es que en las ventas actuales, y para poder desarrollar una estrategia de Inbound Sales (en donde el contacto con los prospectos calificados es mucho más sutil y efectivo), necesitarás que los propósitos de los equipos de mercadeo y de ventas estén alineados para que los ciclos de ventas y los procesos de transición sean mucho más efectivos y precisos.

Por otra parte, en X3media sabemos que este tipo de tácticas depende, en gran medida, de las características del buyer persona y de las particularidades de cada compañía. Sin embargo, hoy queremos mostrarte algunos consejos y algunos tips que podrán ayudarte a comprender cuándo es el momento en el que los prospectos deben pasar al equipo de ventas para convertirlos en clientes reales. Esto, según los rasgos propios de tu compañía, de tus clientes potenciales; de los procesos de venta y de los parámetros de la metodología Inbound.

1. Crea puentes de comunicación sólidos entre ambos equipos

Como te decía algunas líneas más arriba, uno de los puntos clave para el éxito de una estrategia digital (si pensamos que debe extenderse hasta los resultados de las ventas) es la buena comunicación entre los equipos de mercadeo y ventas de tu empresa. Sin una buena comunicación lo más seguro es que exista un bache en todo el proceso y que se reduzca notablemente la efectividad de tus tácticas.

Así que procura establecer puentes de comunicación fuertes entre ambos equipos para que se pueda tener una guía de trabajo clara y para que los objetivos puedan cobijar los objetivos generales de la compañía. Entonces, por ejemplo, puedes pensar en organizar reuniones en donde estén incluidos ambos equipos para que, gracias a un trabajo conjunto, puedan crear y desarrollar juntos los objetivos de la compañía.

2. Configura métodos de trabajo que consoliden la comunicación

Si lo analizamos detenidamente, uno de los aspectos que hace que los equipos de ventas y mercadeo tomen distancias fuertes es precisamente la poca conjunción que tienen dentro de sus tareas diarias. ¿A qué me refiero? Es tan sencillo como ver la organización de los equipos en ubicaciones diferentes dentro del área de trabajo. Esto hace que cada vez exista menos comunicación y, peor aún, que posiblemente empiecen a aparecer rivalidades entre ambos.

Así que toma cartas en el asunto: piensa en realizar actividades que saquen a los integrantes de tu empresa de sus rutinas. Y aquí no estoy hablando de algo muy complicado; de hecho, algo tan sencillo como rotar una vez al mes los puestos de trabajo podría ayudar notablemente a la integración de los empleados, sean del equipo de mercadeo o sean del equipo de ventas. Puedo asegurarte que este tipo de actividades, aunque parecen muy pequeñas, logran crear un ambiente de apoyo y colaboración entre todos los trabajadores.

3. Utiliza herramientas de automatización que faciliten el proceso

Años atrás, los problemas entre los equipos de mercadeo y ventas eran mucho más notorios. ¿Por qué? Debido a que el flujo de la información respecto a los leads era mucho más limitada. Si los integrantes del equipo de mercadeo querían conocer alguna información sobre alguna negociación con algún, el único camino para obtener dicha información era consultar con el representante que estaba trabajando con él. Pero los tiempos han cambiado y ahora las posibilidades son mucho más amplias.

Deja de lado esas viejas costumbres y empieza a configurar los procesos de tu compañía alrededor de herramientas que faciliten todo el trabajo. Por ejemplo, para mejorar la relación entre las áreas de mercadeo y ventas lo mejor que puedes hacer es implementar un software de CRM para que la información pueda estar en manos de ambos equipos; así, ambos podrán tener ideas más claras sobre la efectividad de su trabajo, sobre lo que realmente necesita el otro equipo y sobre lo que realmente espera de toda la metodología.

4. Desarrolla una estrategia de Lead Scoring o Calificación de Prospectos

¿Cómo saber cuándo un prospecto debe pasar al equipo de ventas si no sabes cuando están preparados tus leads? Para poder comprender en qué momento debes traspasar los prospectos de tu estrategia al equipo de ventas, también tienes que comprender qué características debe tener un lead calificado y listo para un proceso de negociación.

Entonces, procura desarrollar una estrategia de Lead Scoring fuerte y consistente que te permita tener claridad sobre lo que implica un prospecto listo para un proceso de negociación. De esta manera los procesos de ambos equipos podrán tener una mayor eficacia en todos los procesos que deban desarrollar y, además, también podrán invertir mayor tiempo en prospectos y negociaciones que estén mucho más cerca de llegar a un cierre exitoso.

¿Qué es un prospecto en las ventas?

Un prospecto en las ventas es aquel lead que, al ser un cliente potencial, puede convertirse en cliente real. Entre los tipos de clientes potenciales, el prospecto es el que está más cerca de llegar a un proceso de compra exitoso, si es que logramos que su toma de decisiones quede libre de dudas y miedos.

Los productos o servicios ofrecidos por tu compañía son importantes, sin duda; pero lo que realmente vale la pena es cómo tu equipo comercial, articulado con el equipo de marketing y ventas, logra que un cliente potencial se interese en ellos y se convierta en un prospecto que alimente tu base de datos.

El análisis y seguimiento a esa base de datos, puede ayudar a que las estrategias de marketing  Inbound se nutran o se encaminen a la modificación del mensaje (puntos de dolor) o a los canales (correos electrónicos, redes sociales, atención personalizada, etc.)

Como puedes notarlo, uno de los elementos primordiales que debes resolver en tu compañía es la comunicación que existe entre los equipos de mercadeo y los equipos de ventas. Este elemento, sumado a todos los otros aspectos que comentamos en este artículo, te permitirán conocer detalladamente cuándo un prospecto debe pasar al equipo de ventas. Además, recuerda que si aún tienes preguntas sobre la metodología Inbound, sobre el Inbound Sales o cualquier otro elemento de tu estrategia digital, recuerda que puedes contactarnos en cualquier momento.