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Actualmente toda la lógica del marketing digital ha cambiado de una manera drástica. A medida que pasa el tiempo, el comportamiento de los compradores es mucho más autónomo y autosuficiente que el que podían tener hace un par de décadas. Cada comprador tiene un proceso amplio de investigación y educación sobre sus necesidades y sobre los productos que pueden satisfacerlas. Esto quiere decir que un comprador promedio, hoy en día, ya tiene prácticamente establecida su decisión de compra antes de que un representante de ventas lo contacte.

 

Esto quiere decir que una campaña de mercadeo digital debe acompañar y guiar a los diferentes compradores o clientes potenciales hasta una decisión de compra en donde la mejor opción sea nuestra compañía. En una metodología como el Inbound Marketing existen diferentes tipos de tácticas que pueden ayudar a crear ese camino para llevar a los prospectos hacia una decisión de compra; una de estas tácticas es el lead nurturing.

 

Este tipo de acción, contrario a lo que muchos creen, es una táctica mucho más amplia y compleja que enviar un montón de correos a un prospecto, o brindarle contenido a mis bases de datos en todo momento, sin tener en cuenta el momento del buyer’s journey en el que se encuentran.

 

¿EN QUÉ CONSISTE UNA BUENA CAMPAÑA DE LEAD NURTURING?

Desarrollar un buen proceso de lead nurturing implica crear un amplio tejido de relaciones entre los prospectos o clientes potenciales y tu compañía. En otras palabras, dentro de este tipo de tácticas, es necesario que ambas partes –tanto los prospectos como la compañía– obtengan algún tipo de beneficio; a lo que me refiero es que no puedes ofrecer contenido sin estar seguro de que estás ayudando a tus prospectos a avanzar en su proceso de decisión de compra. Entonces, en esta medida, enviar con cierta frecuencia un correo electrónico a tus prospectos mostrándoles un nuevo ebook o una infografía que desarrollaste, no es una verdadera táctica de nutrición de leads, simplemente porque no estás seguro del progreso en tus prospectos.

 

Una verdadera campaña de nutrición de leads implica crear y ampliar, en los prospectos, un interés por todos los temas de la industria en la que se desenvuelve tu compañía. Sin embargo, cuando hagas esto debes tener en mente la oportunidad de obtener nueva información sobre el momento del buyer’s journey en el que cada uno de los prospectos se encuentra y las problemáticas o necesidades que están desarrollando.

 

Por otro lado, esta red de comunicación que debe crearse entre el cliente y la compañía siempre va a estar vinculada de manera muy estrecha con la situación particular de cada empresa y con los territorios específicos de cada sector de la industria. Esto quiere decir que no existe un solo camino para desarrollar una campaña de nutrición de leads sino que existen diferentes formas de ejecutar este tipo de campañas, según las diferentes compañías.

 

Hoy, aquí en X3Media, queremos mostrarte la mejor forma de implementar y mejorar el lead nurturing para Inbound Marketing, los distintos tipos de estrategias que existen y la mejor forma de ejecutar este tipo de campañas. Léelas con atención y asegúrate de desarrollar la que se adapte más a tu tipo de industria.

 

1. Nutrición continua.

Este tipo de campañas de nutrición de leads consisten en la creación de tácticas y estrategias de comunicación que se encuentran en permanente desarrollo y que tienen como meta principal darle una presencia constante a las empresas dentro del panorama de los compradores. Esto quiere decir que en este tipo de campañas se deben poner una gran cantidad de esfuerzos para el desarrollo de todas las tácticas ya que estás demandan un trabajo constante. Aquí pueden aparecer acciones como el monitoreo continuo de las redes sociales, una estrategia detallada de blogs, o incluso, la organización de eventos a nombre de la compañía.

Con este tipo de campañas de nutrición de leads se puede apuntar a todas las etapas del embudo de ventas, es decir, podrás atacara a diferentes tipos de buyer personas con el desarrollo de las mismas tácticas. Así, por ejemplo, una estrategia detallada de blogs se puede diseñar para que satisfaga las necesidades de prospectos que se encuentren en distintas etapas de sus respectivos buyer’s journey.

 

2. Nutrición para un embudo avanzado.

Este tipo de estrategia es la mejor oportunidad que tienes para acelerar la transformación de tus prospectos en clientes potenciales. En este punto ya cuentas con prospectos que están altamente interesados en tu industria y que, por ende, desean involucrarse más en todas las temáticas de esta. Aquí tienes la oportunidad de segmentar de una manera mucho más detallada las bases de datos de tus prospectos, según los comportamientos que ya has identificado en las interacciones que cada uno de los prospectos ha tenido con tu sitio web.

Debido a la gran importancia que tiene este tipo de campañas de nutrición de leads, es necesario que sean muy precisas: aquí se trata de entregar el contenido que los prospectos necesitan, justo en el momento indicado. Aunque en este tipo de campañas son efectivas las tácticas de email marketing o de redes sociales, las acciones más efectivas corresponden a la creación de contenidos digitales educativos como casos de éxito, reseñas o testimonios. Esto te permitirá posicionar la imagen de tu compañía y crear una afinidad mucho más fuerte entre tú y tus prospectos; además, es el momento perfecto para pensar en ubicarte como un líder dentro de los temas de tu industria.

 

3. Nutrición post-ventas.

Cuando se habla de la nutrición de leads es muy común pensar que es un proceso efectivo únicamente antes del cierre de una negociación. Sin embargo, esta idea implica dejar de lado a quienes pueden llegar a ser los más fuertes representantes y promotores de nuestra empresa: nuestros clientes actuales. Por esta sencilla razón es tan importante mantener el diálogo con aquellos contactos con quienes ya hemos cerrado un trato.

Además, este tipo de campañas de nutrición de leads ayudan a aprovechar todas las ventas que ya se han realizado debido a que podemos ampliar las propuestas comerciales, o vender otros productos que puedan ser de gran ayuda a nuestros clientes. Por ejemplo, una compañía vendió una plataforma para la gestión de bases de datos, en algunos meses podrá ofrecer algunos complementos que puedan optimizar y mejorar el rendimiento de dicha plataforma. Aquí solo hace falta un seguimiento detallado de nuestros clientes.

 

Estos son 3 tipos de campañas de lead nurturing para Inbound Marketing que puedes empezar a ejecutar dentro de tu compañía. Asegúrate de escoger la que mejor se adapte a la situación actual de tu industria y a las metas de tu empresa. Además, recuerda suscribirte al blog para enterarte de las mejores prácticas relacionadas a la metodología Inbound.

 

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