4 tips para ganar la confianza de un prospecto en el sector automotriz

 

Llegan tres marcas de las más importantes del sector automotriz a nivel mundial a tu ciudad, las tres llevan los últimos modelos de sus autos, los mejores repuestos y, además, cada una cuenta con una tienda enorme llena carros brillantes y un amplio portafolio de servicios. Sabes que ya es hora de cambiar de máquina y quieres aprovechar la posibilidad de escoger entre las marcas, así que un domingo decides irte a recorrer las tiendas. Imagina que pones una cámara escondida en el bolsillo de tu camisa y le haces a los tres asesores que te atienden la misma pregunta: ¿cuál es su mejor carro y por qué yo debería tenerlo? Luego, en la comodidad de tu hogar, pones los vídeos en tu televisor y con calma determinas cuál de los asesores se ganó tu confianza para ordenar el carro que llegará la otra semana a tu puerta.

Sería tremendo contar con el detalle de la cámara para todas las decisiones de la vida ¿no? Tener el tiempo de considerar con calma cuál es la mejor opción de acuerdo a lo que vi. Sin embargo, esto no sucede así en la vida real en ninguno de sus aspectos, las ofertas se te presentan como algo inmediato, que, de no tomarlo ahora, puede que no puedas tomarlo nunca más (aunque en la mayoría de los casos la oferta siga ahí meses después). En el mercado directo es cuestión de tener asesores con buena labia, vestidos acorde con las expectativas del cliente y una oficina brillante para probablemente llamar la atención y conseguir nuevos clientes que comprar inmediatamente tus productos en el mercado automotriz. Sin embargo, a nivel digital, a veces tambaleamos al pensar que es imposible ganar la confianza del cliente debido a que no puedo ofrecerle la misma experiencia que en un taller real… ¿Te ha pasado? Bueno, de ser así, déjame decirte que no es más que una ilusión: las posibilidades en el mercado digital, específicamente en con la metodología Inbound, son iguales o mayores que en el mercado físico. Así que, si quieres saber cómo ganar la confianza de un prospecto en el sector automotriz a través de una estrategia digital, te invito a acompañarnos. ¿Listo? ¡Arranquemos!

1. Introduce al prospecto a tu proyecto de manera cálida y segura

Cuando un interesado llega por primera vez a tu sitio web es como si invitaras a alguien a tu casa: primero, debes asegurarte de que se sientan cómodos y quítales sus primeras preocupaciones de encima, ofréceles el espacio que te gustaría encontrar a ti si fueras el cliente. A menos que esta persona haya tenido antes contigo, o con tus productos, no estará tranquila, estará actuando a la defensiva. Entonces, piensa, ¿qué preocupaciones surgen primero? Muéstrales los logros de tu compañía, los repuestos especiales que ofreces, cuéntale de tus planes a mediano plazo y háblale de aquello que los hace a ti y a tu equipo únicos. Esto, sin duda, te hará empezar a ganar la confianza de un prospecto y fortalecer tu imagen para realizar Inbound Sales de una mejor manera.

2. Trata de entender que se esconde detrás de las excusas

Es usual que la gente entre a los almacenes y luego de dar una vuelta digan cosas como: “No compraré nada hoy”, “simplemente estamos viendo” o “Gracias, pasaremos en un rato.” Usualmente, los asesores pierden por completo el interés en estos clientes y enseguida se ponen a buscar al siguiente cliente… ERROR. No podemos pretender atrapar enseguida la atención de todos los clientes, enséñale a tu equipo que esto no debe ser considerado como un desperdicio, sino como una oportunidad. Cuando los clientes dicen esto, la mayoría de veces, tienen dudas acerca del producto que no quieren expresar. Así que cuando te digan algo así, como que volverán a tu página cuando tengan los fondos necesarios, así no creas que sea cierto, sé positivo y diles qué con gusto, que recuerden que es una promoción temporal, trata de usar la inmediatez a tu favor sin sonar desesperado. Hay muchas maneras de hacerlo, no le temas a las excusas de los clientes, úsalas a tu favor para ganar la confianza de un prospecto.

3. Descubre los miedos de tus clientes y desparécelos: El mayor de los miedos de a mayoría de los clientes es pensar “Si muestro interés, me presionarán a comprar”. Y esto es completamente lógico, seguramente cuando estás del lado del cliente te sucede todo el tiempo. Ten esto presente: la mayoría de los miedos del cliente, surgen de la inseguridad/desespero del vendedor. Así, que tranquilízate, muestra interés por tu cliente pero no lo sofoques, hazle saber que importa pero que no hay ningún afán (incluso si lo hay). Te aseguro que de esa manera serás mucho más productivo en Inbound Sales y tendrás una estrategia digital mucho más sólida, con mejores resultados en la metodología Inbound.

4. Ten respuestas listas para las quejas

Nada mejor que la seguridad. Cuando un cliente tiene la impresión de que el asesor tiene contempladas todas las situaciones del producto que está vendiendo y sabe de qué está hablando, ya es medio camino a ganar la confianza del prospecto. Si te piden un repuesto, háblales de las ventajas y desventajas, de los autos en los que funciona mejor, dales alternativas; haz igual con los autos y ten el mundo de posibilidades en tu estrategia digital. Haz una pestaña de “Preguntas Frecuentes” donde tengas respuestas listas para las dudas más comunes, haz simulacros de las ventas y mira qué posibles preguntas pueden salir y una vez las tengas, prepara respuestas para todas ellas; luego comparte la información con el resto del equipo y verás cómo te vuelves mucho más productivo en Inbound Sales, construyes una estrategia digital mucho más sólida y te haces más competitivo en Inbound Marketing consiguiendo tu objetivo principal: ganar la confianza del prospecto.

Como puedes ver, la mayoría de veces la confianza se gana habiendo contemplado la situación con antelación y conservando la calma mientras se ofrece un buen servicio. Con los consejos que te dimos, estamos seguros que tu estrategia digital será mucho mejor, tendrás índices mayores en tus Inbound Sales y conseguirás escalar rápidamente en la Metodología Inbound. Sin embargo, si tienes alguna duda acerca de cómo ganar la confianza de un prospecto en el sector automotriz, no dudes en contactarnos. Con mucho gusto te colaboraremos. ¡Buena suerte!

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