Estrategia ABM: cómo construir relaciones estables con tus clientes

Uno de los principales inconvenientes que puedes tener en el proceso de ventas dentro de tu estrategia de marketing es conectar con verdaderos clientes potenciales, es decir, lograr coincidir con cuentas que estén muy afín con tu buyer persona. 

Imaginar la idea de ahorrar tiempo y tener leads que sean totalmente adecuados para tu negocio suena como una idea irreal ¿verdad? Sin embargo, en X3media te contaremos cómo construir una relación estable con tus clientes potenciales utilizando una estrategia Account Based Marketing (ABM) o marketing basado en cuentas.

¿Qué es Account Based Marketing (ABM)?

Account Based Marketing o marketing basado en cuentas es una estrategia que se enfoca en unir los esfuerzos personalizados de marketing y ventas para conseguir y ampliar las cuentas objetivo a las cuales deseas llegar. 

Tener una estrategia ABM es crear un proceso que se da a través de información, contenidos y mensajes personalizados a cada una de las cuentas, para lograr relevancia, esto con el fin de descartar de manera temprana las cuentas que no tienen tanto valor.

El objetivo de ABM es que tu equipo de marketing y ventas pueda trabajar con los prospectos más importantes, además, es ideal para apoyar las ventas, desde la selección de cuentas, hasta la recopilación de información. Esto impulsará a tu negocio y ayudará a la expansión de cuentas existentes.

Incluir una estrategia de ABM permitirá involucrarte en el ciclo de ventas, por lo cual verás que tus estrategias de marketing B2B tendrán mejores resultados.

¿Cuándo implementar una estrategia de ABM?

Si quieres implementar una estrategia de ABM el tamaño de tu empresa B2B no va a ser un inconveniente, ya que lo primordial es investigar, hacer seguimiento y entender las cuentas a las cuales te vas a dirigir. Sin embargo, a continuación, te mostraremos 4 escenarios para entender si debes  implementar tu estrategia de Account Based Marketing.

• Tu mercado es limitado, es decir, tienes pocos competidores y el grupo al que deseas llegar es reducido.
  
  
• Tienes pocos leads gracias al tipo de producto o servicio que estás ofreciendo.
  
  
• Tu producto o servicio va dirigido a un público específico y por lo tanto necesitas un contenido personalizado.
  
  
• Los productos o servicios que vendes son exclusivos, ya que están orientados a empresas con un alto nivel de facturación.

Si te sientes identificado con alguno de estos escenarios, lo mejor es que empieces a implementar una estrategia de ABM en tu negocio B2B.

Pasos para implementar una estrategia de ABM

Para que toda estrategia funcione es importante tener en cuenta algunos pasos al momento de ejecutarla:

Seleccionar cuentas

El objetivo del proceso de selección de cuentas consiste en optimizar los recursos de ventas y marketing en las cuentas con más posibilidades de generar grandes ingresos. Durante este proceso es vital tener algunas preguntas en mente, como por ejemplo, saber dónde se ha vendido de forma más eficaz en el pasado, qué tipo de cuentas han demostrado ser más rentables, qué rasgos se deberían descartar en una cuenta y cuáles son las cuentas que aportan mayor valor.

Elegir de forma manual la lista de cuentas objetivo es uno de los métodos más sencillos en el proceso de selección y para ello, es necesario que los representantes de ventas elaboren sus listas y las combinen, dicho proceso permitirá recolectar datos y dar los primeros pasos para  generar nuevas oportunidades.

Identificar contactos ideales

El éxito de implementar una estrategia ABM consiste en aumentar el número de contactos por cada cuenta, para ello, puedes utilizar plataformas digitales como LinkedIn, Apollo, FindThatLead, Lusha, entre otras, que te permitan identificar información relevante de los contactos como sus correos corporativos, rol laboral, teléfonos, redes sociales, entre otros.

Tener información de la cuenta

Es importante que conozcas muy bien tu cuenta objetivo, para lograrlo puedes obtener información a través de conversaciones directas, redes sociales, información oficial de la empresa, conexiones existentes y blogs.

Crear mensajes y contenido relevante

La clave de la creación de contenido relevante consiste en utilizar formatos con los que tu público tenga mayor afinidad, un ejemplo de ello son los correos electrónicos, páginas web, cuestionarios, publicaciones en redes sociales, encuestas, etc. 

Generar interacciones específicas para cada cuenta

Si quieres construir una relación estable con tus clientes potenciales, generar interacciones no es una mala idea, puedes realizar envíos de correos automatizados, llamadas de conexión, conectar a través de mensajes de LinkedIn, pautar a cuentas específicas, personalizar las páginas de destino o inclusive hasta tu sitio web.

Medir el progreso de la cuenta

Medir el progreso de cada cuenta es importante en ABM, ya que esto permitirá tener una visión del avance en la estrategia y por lo tanto, tener en cuenta si las actividades implementadas están logrando el cumplimiento de los objetivos planteados. 

En X3media podemos ayudarte a construir tu estrategia de ABM para que puedas construir relaciones estables con cada uno de tus clientes potenciales y logres llegar a las cuentas que deseas.