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¿Eres nuevo en el marketing B2B?, o ¿eres un profesional experimentado que está buscando cómo llevar su marketing B2B al siguiente nivel? De cualquier manera, este artículo es para ti. Como bien sabes, en marketing, conocer muy bien tu público objetivo es la clave para diseñar una estrategia de marketing efectiva. Es por esto que, cuando tu audiencia es una empresa y no un consumidor, debes conocer y aplicar tácticas y estrategias inherentes al marketing B2B y no las convencionales.
Para ayudarte en esa labor, en X3media hemos construido una guía completa de marketing B2B. Al final de este artículo, tendrás una comprensión más amplía sobre el marketing B2B, sus estrategias más efectivas y cómo puedes aprovecharlas para generar más leads y mejorar tus ventas.
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1. ¿Qué es el Marketing B2B?
2. Diferencias entre Marketing B2B y B2C
3. Canales de Marketing B2B
3.1 B2B marketing de contenidos
3.2 Account based marketing (ABM)
3.3 B2B Email marketing
3.4B2B Social media marketing
4. ¿Cómo crear una estrategia de Marketing B2B?
1. ¿Qué es el Marketing B2B?
El marketing B2B (business-to-business, o de empresa a empresa) se refiere a cualquier esfuerzo de marketing que esté orientado a ofrecer un producto o servicio a una empresa u organización. En otras palabras, es marketing B2B es aquel que va dirigido a otras empresas en lugar de personas o consumidores individuales (marketing B2C).
Las empresas que venden productos o servicios a otras empresas u organizaciones suelen estudiar muy bien la especificidad de su audiencia para crear estrategias de marketing B2B cuyo propósito sea dar a conocer la marca y el valor de su producto o servicio para convertir leads en clientes recurrentes. En X3media nos dedicamos, entre otras cosas, al marketing B2B, pues nuestros clientes son otras organizaciones.
2. Diferencias entre Marketing B2B y B2C
Si bien el marketing B2B y el marketing B2C (business-to-consumer) comparten el objetivo de comercializar productos o servicios a un público objetivo, no utilizan los mismos métodos y estrategias precisamente porque sus audiencias son distintas y, por lo tanto, tienen especificidades y necesidades muy diferentes.
El marketing B2C se dirige a una audiencia de consumidores individuales, que actúan a nombre propio y están interesados en comprar productos o servicios para ellos mismos. Por esa razón, las empresas B2C se concentran en analizar las necesidades, los intereses y los desafíos de las personas comunes y corrientes –que, por lo general, compran guiados por deseos o impulsos – con el fin de construir buyer’s personas que les sirvan de guía para diseñar estrategias de marketing exitosas.
Por otro lado, en el marketing B2B las audiencias objetivo son organizaciones, no personas, que toman decisiones mediante un proceso complejo de deliberación y análisis de datos. Se debe hacer un estudio muy cuidadoso de la empresa a la cual se quiere vender: su mercado, historia, características, contexto, estado financiero, miembros, objetivos y posibilidades.
A continuación, te presentaremos algunas de las diferencias clave entre B2B y B2C:
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Característica |
Marketing B2B |
Marketing B2C |
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Objetivo |
Los clientes suelen buscar mejorar el ROI, la productividad y la eficiencia de la empresa. |
Usualmente los clientes buscan satisfacer deseos y necesidades personales, o entretenimiento. |
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Perfilamiento de clientes |
Los clientes y la audiencia son mucho más específicos, por lo cual requieren de perfilamiento más agudo. (Ej: conocer el nombre y contacto del gerente de compras.) |
Los clientes y la audiencia son más amplios, por lo cual las aproximaciones son menos personalizadas. |
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Proceso de deliberación |
Los clientes deciden a través de un proceso lógico en el que priorizan el incentivo financiero. El ROI es muy importante. |
Los clientes suelen estar impulsados por emociones, deseos o impulsos personales. |
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Acompañamiento |
Los clientes prefieren tener un ejecutivo de cuenta encargado que los guíe a través del proceso de compra. |
Los clientes suelen preferir buscar la información ellos mismos y tomar la decisión en solitario. |
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Toma de decisión |
En las empresas a menudo existen grupos de personas que toman las decisiones. También deben respetar cadenas de mando antes de tomar una decisión de compra. Los clientes rara vez necesitan consultar con otros antes de tomar una decisión de compra. |
Los clientes suelen tomar la decisión de compra ellos mismos. |
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Volúmen de compra |
El número de compradores potenciales de un producto o servicio B2B generalmente será mucho menor. |
Usualmente los productos B2C son de producción masiva por lo cual el volumen de compra suele ser mayor, aunque de menor valor. |
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Ciclo de compra- lealtad |
Si una empresa se convierte en tu cliente es porque ha hecho un proceso exhaustivo de deliberación en el que te ha considerado la mejor opción, así que es mucho más probable que vuelva a comprarte. Esa primera compra suele ser el primer paso de una relación a largo plazo. Para que sea así, es muy importante ofrecer un servicio al cliente intachable. |
Cuando un consumidor B2C compra un producto, a menudo representa la etapa final del embudo de marketing y ventas, a no ser que se alcance la etapa de fidelización. |
3. Herramientas de Marketing B2B
3.1 B2B Marketing de contenidos
Podría decirse que el Content Marketing, o marketing de contenidos, es el paso más importante de una estrategia de marketing digital, y en el marketing B2B no es diferente. El contenido de valor, aquel que tiene en cuenta a su audiencia, ayuda a atraer, convertir y retener clientes, incluso cuando estos son organizaciones. Por supuesto, el contenido en B2B es muy distinto al contenido en B2C. Suele ser contenido de nicho y especializado, por lo cual, la investigación es un paso fundamental y también la personalización de los mensajes.
Al igual que en B2C, el tráfico orgánico es una parte crucial de una estrategia de marketing de contenidos B2B porque hoy en día muchas empresas buscan soluciones en línea. En el marketing B2B, la optimización de motores de búsqueda SEO es tan importante como en el marketing B2C.
3.2 Account based marketing (ABM)
El Account Based Marketing, o marketing basado en cuentas, no se enfoca en un buyer persona general, sino que profundiza en los perfiles de clientes específicos para conocerlos a profundidad y saber cómo llegar a ellos. En una estrategia de ABM, el embudo de ventas tradicional es más cilíndrico, esto quiere decir que la audiencia es más reducida.
El equipo de marketing se pone como objetivo alcanzar unos clientes específicos que han estudiado cuidadosamente y, aunque suelen ser pocos, esto conlleva a una mayor tasa de conversión. En el ABM, el contenido está creado de manera personalizada y los canales utilizados para su difusión dependen también del funcionamiento y las características particulares de cada cuenta. (ojo favor revisar la forma como está escrita la palabra características)
3.3 B2B Email marketing
El Email Marketing, o marketing por correo electrónico, es una de las herramientas del marketing B2B más usadas y esto tiene una razón de ser: ¡de verdad es efectivo! El correo electrónico es el medio de comunicación principal de las empresas, así que al enviar uno estarás generando participación y es muy probable que un suscriptor pase a ser un cliente potencial.
Tu email marketing debe ser personalizado y debe estar estratégicamente diseñado para cada cliente potencial. Si tus mensajes resuenan con los objetivos y necesidades específicos de cierta organización es muy probable que decida comprarte.
3.4 B2B Social media marketing
El Social Media Marketing, o marketing por redes sociales, no va dirigido solo a consumidores individuales. Crear una presencia en redes sociales es tan importante para las empresas B2B como lo es para las B2C. Las redes sociales son una herramienta muy poderosa para crear conciencia de marca, darle a tu negocio una personalidad en línea y, en consecuencia, conectar con clientes potenciales y clientes antiguos. El influencer marketing, o marketing de influencers, también puede ser muy útil para ponerle un rostro amable a tu marca que sea un conocedor y le inspire confianza a tu audiencia.
Además, muchas empresas utilizan redes sociales como LinkedIn para contactar a otras empresas o con personas de interés. Así que, si tienes una empresa B2B, asegúrate de tener una presencia fuerte en LinkedIn y crear contenido y anuncios específicos para este canal.
4. ¿Cómo crear una estrategia de Marketing B2B?
Como en el marketing tradicional, diseñar e implementar una estrategia de marketing B2B es indispensable para obtener resultados. Una estrategia de marketing B2B efectiva te permitirá plantear metodologías, definir canales, presupuestos y acciones, y, al final, comprobar si se han logrado los objetivos. Para crear una estrategia de marketing B2B debes tener en cuenta estas tres etapas:
1. Análisis
Todo proyecto debe iniciar con una investigación exhaustiva y la recopilación de información necesaria sobre cómo opera la empresa y el mercado en el que se mueve. Se debe estudiar a profundidad el público objetivo y la competencia, así como el funcionamiento del mercado o industria en general.
Algunos procedimientos que resultan útiles en esta etapa son: una investigación de mercado, un análisis FODA, un análisis de los competidores y un estudio de los clientes potenciales.
2. Planificación
En esta etapa se definen los objetivos a corto y largo plazo, y la metodología que se implementará para mover clientes a través del embudo de conversión. Se eligen las herramientas de marketing, los canales de difusión, el tipo de contenido, el presupuesto y el establecimiento de KPIs.
3. Monitoreo
Lo que no se mide, no tiene la posibilidad de mejorar. Es por esto que esta etapa es crucial: se deben medir y analizar los resultados de los esfuerzos de marketing para poder perfeccionar la estrategia de marketing B2B. El análisis de datos permite evaluar el ROI y la eficiencia de la estrategia. Para este punto y para la implementación del marketing B2B es indispensable que cuentes con un CRM como el de HubSpot.
Estas son las tres etapas que no debes perder de vista al momento de crear una estrategia de marketing B2B. No obstante, sabemos que no es fácil saber cómo proceder en cada una de estas fases y que incursionar en el mundo del marketing B2B puede ser complejo. Por eso, en X3media tenemos todas las herramientas necesarias para ayudarte a crear la estrategia de marketing B2B que te acercará a clientes potenciales clave para que logres todos tus objetivos de ventas.
