Estrategias de marketing B2B: el plan para estimular tus ventas

Hoy en día, con los avances tecnológicos en materia de marketing digital, existe una variedad de herramientas que pueden ayudarte a desarrollar grandes estrategias de marketing B2B. Los ejemplos más comunes son email marketing, content marketing, social media marketing, account based marketing, entre otros. No obstante, la sola implementación de estas herramientas no asegura que estés diseñando la estrategia de marketing que tu negocio necesita para obtener resultados.

Muchas empresas B2B gastan su tiempo implementando la mayor cantidad de herramientas de marketing digital posibles. Sin embargo, lo mejor sería que se detuvieran a pensar cuáles son las que realmente apuntan hacia sus objetivos. Es por eso que, en este artículo, si bien te contaremos cuáles son las herramientas de marketing B2B que están disponibles en la actualidad, nos concentraremos en cómo aplicarlas en tu estrategia de marketing para que estimule las ventas de tu negocio B2B. 

¿Qué es el marketing B2B?

El marketing B2B, o business-to business, consiste en la serie de estrategias y técnicas utilizadas por una empresa para comercializar de manera efectiva sus productos y servicios a otras empresas.. Por lo tanto, el marketing B2B tiene objetivos y estrategias muy distintas al marketing B2C, business-to-consumer.

Una diferencia clave es que, cuando las empresas compran a otras, a menudo el ciclo de ventas es más largo porque los clientes están buscando soluciones a largo plazo. La toma de decisión de compra en el B2B es un proceso complejo que depende del funcionamiento interno de cada empresa y, la mayoría de las veces, son decisiones de carácter  grupal. 

Por lo tanto, el marketing B2B se enfrenta al desafío de investigar profundamente a cada empresa que apunta a tener como cliente, con el fin de poder diseñar un estrategia de marketing personalizada que proporcione contenido relevante, útil y persuasivo en todas las etapas del buyer’s journey.

Algunas de las herramientas del marketing B2B son: account based marketing, email marketing, content marketing, social media marketing, publicidad digital, entre otras.

¿Qué es una estrategia de marketing B2B?

Antes que nada, es muy importante entender qué es una estrategia de marketing B2B. Un error común dentro del mundo del marketing es creer que las herramientas de marketing son lo mismo que las estrategias de marketing, pero estas son cosas completamente diferentes. 

Una estrategia es el plan que seguimos para alcanzar nuestros objetivos, con medidas específicas implementadas en un cierto orden. Por otro lado, una herramienta es una de las medidas que se implementan para lograr los objetivos trazados en la estrategia.

En tu estrategia de marketing B2B deberás definir tus objetivos, tu público objetivo, dónde y cómo se posicionará tu marca, cómo medirás el éxito de tus esfuerzos de marketing, etc. Las diferentes herramientas de marketing que utilizas sirven para llevar a cabo esta estrategia general. Si quieres conocer más sobre el proceso de crear una estrategia de marketing, puedes encontrar información detallada en este enlace.

Estrategias de marketing B2B

Cada empresa B2B tiene sus características y objetivos particulares, por lo cual, no podemos darte una receta mágica para alcanzar mejores resultados. Sin embargo, aquí te mostraremos que en el mundo del marketing existen estrategias de marketing offline y tácticas excepcionales para lograr estrategias de marketing B2B online efectivas.

Cuando hablamos de estrategias de marketing offline nos referimos a aquellas estrategias que se enfocan en los medios tradicionales, como por ejemplo:

Patrocinar eventos

Patrocinar un evento es la estrategia ideal para aumentar tus ventas, sin embargo, lo primero que debes tener en cuenta es el objetivo que deseas conseguir y qué tipo de actividad encaja de manera perfecta con la filosofía de tu empresa. Recuerda que tener una campaña de comunicación es el éxito de esta estrategia, pues debes tener muy presente cuál es el mensaje que quieres transmitir.

Anuncios en medios de la industria

Poner un anuncio en medios especializados de tu industria será de gran ayuda para que tu público objetivo conozca tu producto o servicio, ya que la variedad de revistas o portales especializados hacen que la segmentación sea posible. Dicha estrategia te ayudará a retener y atraer clientes, incrementar la presencia de tu marca y resaltar sobre la competencia.

Ahora bien, te mostraremos algunas tácticas que los especialistas en marketing están incluyendo en sus estrategias de marketing B2B online, ya que estas han demostrado su efectividad.

Automatización:

El uso de la automatización en marketing se está volviendo cada vez más popular como táctica de marketing de B2B. Puedes utilizar la automatización para interactuar y nutrir clientes potenciales, integrar tu marketing omnicanal y analizar los resultados. Un CRM como HubSpot te ayudará a mejorar tus ventas.

Millennials como audiencia objetivo:

Según Millennials de Merit, en 2025 los millennials serán el 75 % de la fuerza laboral mundial y estarán involucrados en la toma de decisiones de compra. Por ello, si tu objetivo es aumentar tus ventas a largo plazo, lo ideal es que tus estrategias de marketing B2B estén enfocadas hacia esta generación.

No descuides el tráfico orgánico:

Es sabido que en B2B el ciclo de compra es más largo que en B2C, y esto se ha visto reforzado por la pandemia. Las empresas ahora son más precavidas en la toma de decisiones. Es por esto que tu estrategia de marketing B2B debe enfocarse en crear contenido de valor en tu sitio web que alimente constantemente el proceso de investigación de tus clientes potenciales. También puedes entregar mensajes con datos que hagan referencia a mejorar el ROI para ayudar a la toma de decisión de manera orgánica.

Ten una presencia fuerte en LinkedIn:

Usar LinkedIn como red social es cada vez más importante en marketing B2B. Asegúrate de que tu estrategia incluya anuncios en LinkedIn que estén perfilados y usen los datos demográficos de este sitio web. Otra táctica es alentar a tus empleados a compartir contenido de tu empresa en sus perfiles; esto hará que los clientes potenciales confíen en tu organización y decidan comprarle.

Cómo te has podido dar cuenta, lo más importante para crear la estrategia B2B que tu negocio necesita es definir de la manera más clara y específica posible tus objetivos y tu audiencia. Ahora bien, sabemos que, en la práctica, desarrollar una metodología no es fácil, teniendo en cuenta que hoy en día existe una gran variedad de herramientas de marketing. No obstante, en X3media podemos ayudarte a desarrollar, ajustar e implementar una estrategia de marketing B2B que se adapte a las necesidades y objetivos de tu empresa, y que te lleve a obtener los resultados que esperas.