Marketing de contenidos B2B: la estrategia para atraer clientes potenciales

El marketing de contenidos B2B es clave para acercarte a tus clientes potenciales y lograr venderles. El contenido es muy importante, tanto en el sector B2C como en el B2B. No obstante, las herramientas que usamos en ambos sectores son distintas. Es por esto que es necesario conocer las especificidades del marketing de contenidos B2B para que puedas desarrollar una estrategia que esté hecha especialmente para las empresas a las que quieres venderles.

Por eso, hoy en X3media te contaremos qué es el marketing de contenidos en B2B, por qué es importante y cómo crear una estrategia que atraiga y convierta los clientes potenciales que ayudarán a que tu negocio crezca cada vez más.

¿Qué es el marketing de contenidos B2B?

En general, el marketing de contenidos es un enfoque de marketing estratégico centrado en la creación y distribución de contenido de valor, relevante y coherente para atraer y retener a un público claramente definido y, en última instancia, impulsar la compra de un producto o servicio. Ahora bien, en B2B, el marketing de contenidos sucede entre dos empresas, por lo tanto, las estrategias, los buyer persona, el tipo de contenido y canales de difusión deben estar muy bien elaborados con base en tus clientes actuales y  potenciales.

El marketing de contenidos B2B es una gran oportunidad para posicionar a tu empresa como líder de opinión en tu campo, pues el contenido en B2B debe ser especializado y de autoridad para que le sea útil a las empresas relacionadas con tu industria. 

Marketing de contenidos B2C vs. marketing de contenidos B2B

Las principales diferencias entre el marketing de contenidos B2C y B2B se basan en el buyer's journey, los canales de difusión y la intención de la audiencia. El marketing B2C a menudo funciona con buyer 's journeys relativamente simples y rápidos. Por otro lado, la toma de decisión de compra en B2B es más compleja y tarda más tiempo: usualmente involucra varios miembros de la empresa y grandes cantidades de dinero. 

Así pues, en B2B el cliente potencial hace una investigación mucho más profunda y exhaustiva antes de tomar una decisión. Es ahí en donde el marketing de contenidos juega un papel fundamental: deberás ofrecerle a tu cliente la información necesaria para facilitar una investigación que lo lleve a decidir comprarte. 

Las empresas B2C, por lo general, crean contenido destinado a atraer y entretener a su audiencia. En cambio, las empresas B2B deben enfocarse en formatos de contenido que demuestren su experiencia y autoridad en la materia para informar e involucrar a los posibles compradores mientras los ayudan a resolver sus desafíos. Tu propósito en el marketing de contenidos B2B será infundir confianza en quienes toman las decisiones de compra de una empresa para que se sientan seguros de comprarte.

¿Cómo crear una estrategia de marketing de contenidos B2B que atraiga clientes potenciales?

Crear contenido a la deriva no va hacer que atraigas a aquellas empresas que de verdad pueden estar interesadas en tu producto o servicio. Para eso, debes crear una estrategia de marketing de contenidos B2B basada en una investigación profunda; objetivos y buyer personas claros; y tácticas, herramientas y canales personalizados y apropiados. Estos son los pasos que puedes seguir para crear una estrategia que atraiga clientes potenciales:

1.Identifica y caracteriza tu audiencia

El objetivo principal del marketing de contenido B2B es convertir a tu audiencia objetivo en clientes, por lo cual tu contenido debe estar hecho para satisfacer sus demandas y necesidades específicas. Para ello, debes crear un buyer persona B2B y segmentar tu audiencia para saber en qué segmentos enfocar tu contenido. Identifica los problemas y desafíos que enfrentan tus clientes potenciales para así saber qué preguntas debes resolver con el contenido que vas a crear para ellos.

2.  Identifica quién compra el producto

Es importante que para tu estrategia tengas muy claro quién es la persona que compra el producto o servicio, por lo tanto, debes tener en cuenta cuál es su rol en la empresa y cuáles son los problemas y retos qué debe enfrentar en su día a día. 

Conocer los problemas, retos y el rol que cumple tu buyer en la empresa te servirá para que tu contenido esté cada vez más enfocado y así, puedas atraer los clientes potenciales que deseas.

3. Conoce los objetivos de tu buyer

Conocer muy bien el sector al que quieres llegar es crucial para tu estrategia de contenidos B2B pues esto te permitirá crear, enfocar y guiar tus contenidos hacia un sector en específico. Tener presente el sector al que quieres llegar es un paso para cumplir tus objetivos y llegar a donde quieres.

4. Entrega un valor adicional

Tu estrategia de marketing de contenidos B2B debe estar centrada en  la solución que le estás ofreciendo a los clientes, es decir, en tu contenido debe estar muy claro el por qué tu producto o servicio es diferente a todos las demás y por qué es mejor que tus competidores. Esto será clave para que tus clientes potenciales te elijan.

5. Identifica los dolores del buyer

Tener presente cuáles son las necesidades y dolores que tiene el buyer es fundamental  para tu estrategia de contenidos, pues un contenido enfocado en las soluciones que le puedes brindar a tu cliente potencial con tu producto o servicio es la mejor estrategia para atraer. La idea es que a través de los contenidos puedas solucionar los dolores del buyer.

6. Planea y crea contenido de calidad en distintos formatos y canales

Las empresas solo interactúan con el contenido que les agrega valor porque ya son expertos en los temas tratados. En el marketing de contenidos B2B, siempre debes esforzarte por crear contenido relevante, oportuno, personalizado y beneficioso para tus clientes y prospectos. Para atraer y mantener la atención de tu audiencia, puedes utilizar una variedad de tipos de contenido.

En B2B es común usar formatos como: blogs, infografías, publicaciones en redes sociales, videos, libros electrónicos, white sheets, investigaciones, infografías, casos de éxito, podcasts, webinars, entre otros. Recuerda que entre más especializado sea tu contenido más posibilidades tienes de atraer clientes potenciales. Planear tu contenido con una matriz y un calendario será esencial para desarrollar tu estrategia.

Por otro lado, al investigar a tu audiencia objetivo de seguro identificaste qué canales de difusión usan con más frecuencia y de dónde obtienen la información que buscan. Los canales más comunes en B2B son: los motores de búsqueda (por lo cual, necesitarás optimizar tu sitio web para SEO) y campañas de anuncios pagos (en motores de búsqueda y redes sociales como LinkedIn). 

7. Mide constantemente tus resultados

Para saber si estás logrando los objetivos de tu estrategia de marketing de contenidos deberás medir tus resultados y rastrear tu progreso. Usar métricas relevantes y revisarlas constantemente puede ayudarte a saber cuáles esfuerzos de marketing están funcionando y cuáles no. Así podrás ir ajustando y actualizando tu estrategia para que siempre esté apuntando hacia tus objetivos de marketing y ventas.

¿Por qué es importante el marketing de contenidos en B2B para atraer clientes potenciales?

Como has podido ver, el marketing de contenidos B2B es una forma poderosa de infundir confianza en tus clientes y prospectos, y hacer crecer tu negocio. También es una excelente manera de hacer que tus clientes sigan comprándote y te recomienden, pues si les ofreces contenido de valor poco a poco irás posicionando tu organización como una autoridad intelectual en tu sector.

Posicionar a tu empresa B2B como referente de conocimientos especializados en tu industria es una gran ventaja competitiva. En X3media podemos ayudarte a investigar tu audiencia objetivo y desarrollar la estrategia de marketing de contenidos B2B que te ayude a atraer y convertir clientes potenciales.