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DE LECTURA

¿Cómo atraer y capturar clientes corporativos con Account Based Marketing?

Por Yesid Méndez
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Aprender cómo atraer clientes corporativos con una estrategia digital basada Account Based Marketing (ABM), incrementará tus ventas significativamente. A través de ella, aprenderás cómo elegir y trabajar sobre una selección de leads con mayor potencial. Quédate y aprende cómo te puede servir esta estrategia de incremento de ventas aplicada a clientes B2B (business to business). Comencemos.

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Account Based Marketing ¿qué es y por qué es ideal en las ventas B2B?

El Account Based Marketing (ABM) es una estrategia de ventas B2B que consiste en vender directamente a tus leads de mayor valor y mejor rendimiento. Se trata de vender a clientes potenciales calificados, luego de eliminar los leads de menor valor, haciendo que los equipos de marketing y ventas se alineen para trabajar con aquellos clientes de valor y no para captar clientes que pueden significar un desgaste de tiempo, dinero y recursos, al no terminar en una venta.

Es una estrategia de ventas que da la vuelta a la manera tradicional de vender: no desgasta a tus equipos en la espera que algún posible cliente vea nuestro contenido o abra el correo electrónico y decida que esta vez sí le interesan nuestros productos o servicios. Es todo lo contrario. Al estar dirigida a un mercado corporativo, del que hemos seleccionado solo los leads de alto valor, nos permite enfocar el trabajo de nuestros equipos de marketing y ventas en unos pocos leads desde el principio. Enfocarnos en cuentas específicas, seleccionadas y cuya expectativa de venta sea, verificablemente, muy alta.

Como ya te hemos contado, vender a clientes B2B (corporativos) no se parece en nada a vender a clientes B2C (business to customer). El cliente B2B requiere de un acompañamiento más personalizado y de un proceso de venta mucho más enfocado en la atención al cliente y menos en los productos o servicios. Cuando vendemos a empresas, nuestros equipos no pueden poner en marcha las mismas estrategias que usan para atraer leads de clientes B2C. Esto sería ir en contra del principio de un buen comercial experto en ventas consultivas: asesorar, acompañar y dar soluciones encaminadas a cerrar la venta con clientes que pueden representar un retorno de inversión reiterado en el largo plazo.

El ABM es ideal para el mercado corporativo, porque focaliza el trabajo de marketing y ventas en que nuestra empresa sea la llamada a resolver las necesidades específicas de clientes que han sido individualizados. Buscando, de esta manera, maximizar el valor de nuestra compañía para que se convierta en la primera opción del cliente B2B. Todo esto, a través de un de un equipo de marketing que crea contenido y campañas dirigidas a un cliente en específico y de un equipo de ventas atento a dar soluciones, acompañamiento y asesoría- La alineación de la que te contamos.

Atraer clientes corporativos con Account Based Marketing: tres estrategias

Ahora que sabes de qué se trata el ABM y su importancia en el trabajo con clientes del mercado corporativo, nos gustaría darte tres claves infalibles para atraer clientes basándote en esta estrategia de incremento de ventas:

1. Consigue correos de empresas

Una estrategia de marketing basada en cuentas (ABM) exige que seas capaz de clasificar los leads como de alto valor desde el principio.  Conseguir los correos corporativos de los leads en cada una de las empresas te permite segmentar de mejor manera aquellos clientes B2B que pueden ser tus clientes potenciales.

Pero ¿cómo conseguir correos de empresas en una estrategia de ventas B2B? Existen herramientas digitales como Lusha, Hunter, Seamless enfocadas en suministrarte datos de correos corporativos y números telefónicos de los leads. Adicionalmente herramientas como LinkedIn Sales Navigator te ayudan con los perfiles de LinkedIn, nombre, cargos y segmentos de mercado. De esa manera, puedes activar a tu equipo de marketing en atraerlos con campañas enfocadas en sus necesidades específicas, así como enviar a tu equipo de ventas a que trabajen en resolverlas y acompañar al cliente, convirtiéndote en un referente de servicio al cliente y aportando valor a largo plazo.

Recuerda que el objetivo es enfocarte en cuentas que tengan más probabilidades de conversión, utilizando el acompañamiento y las campañas personalizadas.

2. Crea contenido personalizado

Apostar al contenido general esperando que capte clientes no consigue resultados en el B2B porque tu audiencia busca un conocimiento especializado. Para atraer clientes corporativos con Account Based Marketing, tienes que lograr que tu contenido apueste a resolver las necesidades específicas de tu cliente B2B. Si ya has logrado conseguir el correo electrónico corporativos de los leads no debes intentar atraerlo con un contenido genérico. Necesitas que todo el contenido que cree tu equipo de marketing parta de un análisis exhaustivo de cuáles podrían ser las dudas, necesidades y expectativas que tenga tu cliente B2B.

Este marketing de contenidos se debe dirigir tanto a prospectos como a clientes ya convertidos. Asimismo, debe propender por consolidar y extender; es decir: debe partir de campañas personalizadas y optimizadas para atraer a esos clientes, hacerlos crecer, retenerlos y fidelizarlos.

Es aquí donde debes usar tus redes sociales, tu mailing y tu página web con inteligencia.

3. Arma un equipo de venta consultiva

Nada atrae más clientes corporativos que contar con un equipo comercial preparado para ser consultores enfocados en el servicio al cliente y no en los productos o servicios. En escenarios de mercado corporativo, la venta consultiva es un diferenciador y hará de tu empresa la primera en la que piensen a la hora de comprar.

Forma un equipo de vendedores de alto perfil, capaces de crear relaciones comerciales horizontales con tus clientes corporativos. Luego de haber creado un contenido de valor y personalizado, necesitas vendedores capaces de llegar a los tomadores de decisiones. Sobre todo, deben ser vendedores capaces de ser consistentes con las promesas de solución que tu equipo de marketing proyectó en las campañas diseñadas para la individualización.

Si pones en práctica estas tres sencillas estrategias, estamos muy convencidos de que podrás atraer clientes corporativos y cerrar ventas haciendo uso del Account Based Marketing.

Recuerda: Trabajar sobre leads de valor, solo traerá como resultado un incremento en las ventas y una subida de prestigio en tu empresa.

En X3media tenemos mucho contenido que puede ayudarte a diseñar una estrategia para incrementar ventas, dirigida al mercado corporativo. Si necesitas que te demos una mano, aquí estaremos para responder tus dudas.

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Tags: Inbound Sales, Account Based Marketing