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DE LECTURA

Ventajas del CRM: tipos y cómo elegir uno

Por Yesid Méndez
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El mundo digital ha cambiado de tal manera las dinámicas, que desde hace unas décadas los compradores se han convertido en parte activa del proceso comercial, que antes parecía estar en manos de las empresas, sus acciones de marketing, sus procesos de venta y cuyo éxito solo dependía de qué tan bien se planearan y se ejecutaran.

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Este cambio de paradigma en los procesos de compra obliga a las empresas a pensar nuevas estrategias de venta, a enfocar sus esfuerzos más en un público segmentado, en el que la probabilidad de dar con leads calificados que se ajusten al perfil del buyer persona aumenta. Pero, esta segmentación sólo es posible cuando la información está clasificada y ordenada de tal forma que puede filtrarse y combinarse para lograr una mayor personalización en el proceso de venta y la atención al cliente.

Las campañas de marketing tradicional se han hecho ineficientes para el mundo digital, pues sus objetivos ya no encajan con las maneras en que los usuarios se inclinan o no para tomar decisiones que los llevarán a la compra. Es justo en el proceso de compra y en la toma de decisiones donde se hace fundamental contar con un CRM – Customer Relationship Management.

¿Por qué es importante contar con un software de CRM?

Muchas empresas, conscientes de este cambio en el paradigma, han puesto su confianza en las plataformas CRM y en el apoyo digital que ofrecen a los equipos de marketing, ventas y atención al cliente. Un CRM es un software que reúne los datos de los clientes y prospectos en un solo lugar, visibilizando las interacciones con los clientes y permitiendo que los datos puedan clasificarse, filtrarse, modificarse o combinarse según las necesidades del ciclo de venta. Esto proporciona al equipo comercial la posibilidad de visualizar sus contactos desde distintas perspectivas y a lograr una mayor segmentación, lo cual a su vez garantiza mayor personalización en las estrategias de ventas. Si es bien implementado y manejado, un CRM aumenta las ventas.

Un sofware de CRM es vital para las ventas digitales pues permite la gestión automatizada de tareas diarias, para la recopilación y acceso a información resultante de las interacciones del equipo comercial con los clientes potenciales. Un buen análisis de esas bases de datos aporta valor al ciclo de ventas, pues permite identificar falencias, proponer soluciones, hacer seguimiento, acompañamiento, replantear estrategias de las campañas de marketing y del trabajo de ventas.

En definitiva, un CRM ayuda a que las empresas mejoren la atención al cliente, al acompañar y asesorar el recorrido del comprador y llevándolo a tomar decisiones más fácil y rápido. También permiten que las empresas atiendan a las nuevas dinámicas de compra, estando siempre atentos a cuáles son las mejores estrategias y cuál es la mejor manera de implementarlas. Por último son una excelente herramienta para descubrir oportunidades de negocio, sobre las cuales pueden implementarse acciones específicas para cerrar la venta.

¿Qué tipos de CRM existen y cómo elegir uno?

Elegir un tipo de software de CRM en atención a su modelo de negocio, sector industrial o comercial, tipo de clientes, puede conseguir grandes resultados para el aumento de las ventas. Si bien no existe una solución única, el software de CRM suele estar agrupado en tres tipos, según su función. Si eliges un buen CRM, atendiendo a la naturaleza comercial de tu empresa, es fácil aprovechar sus ventajas. Conozcamos los tres tipos:

CRM Operativos

Como su nombre lo indica, este tipo de CRM agiliza y simplifica los procesos operativos de una compañía. Esta herramienta ayuda a las empresas a generar clientes potenciales, recabar información de esos clientes potenciales para convertirlos en contactos y montar el andamiaje estructural de gestión necesario para mejorar el nivel de servicio en atención del cliente, y así retener y seducir a los clientes.

Los beneficios de un CRM como este son:

  1. 1. Automatización del Marketing.
  2. 2. Automatización de ventas.
  3. 3. Automatización del servicio.
  4.  

Deberías elegir un software de CRM operativo si tienes procesos de venta lineales y quieres liberar a tu equipo de tareas repetitivas que los pueden alejar de atender el ciclo de ventas o de la atención directa con los clientes potenciales. Si quieres eliminar el elemento humano, así como las fallas humanas, este tipo de CRM es ideal para tu empresa.

CRM Analíticos

Este tipo de software de CRM se especializa en el análisis de los datos recopilados a partir de la interacción del cliente o prospecto con el contenido de valor creado para blogs, redes sociales o correo electrónico, o bien con los profesionales de ventas. La información que recopila principalmente son preferencias, necesidades, comportamientos e información de contacto de los clientes que llegan al contenido de valor creado por el equipo de marketing y deciden registrar sus datos. Responder a la pregunta de cómo llegó un cliente hasta nuestra solución nos permite hacer análisis profundos de sus intereses, dolores y necesidades.

El CRM analítico ofrece ventajas para las empresas en la medida en que pueden usar el análisis de la información recopilada para mejorar su perfilamiento del buyer persona y optimizar las campañas de marketing y las acciones de marketing. De igual manera, aportan al equipo de ventas, pues el conocer a nuestros contactos en sus preferencias, nos permite segmentarlos para facilitar el trabajo de los asesores de ventas. Por último, al momento de enfrentar al cliente, se cuenta ya con un bagaje previo de información, que ayuda a dar una asesoría realmente útil mejorando el servicio al cliente.

Tener clara la información de nuestros clientes nos permite deleitarlos con precisión, potenciar la atención al cliente en un nivel de servicio personalizado.

Los beneficios de un CRM analítico son: 

  1. 1. Almacenamiento de datos.
  2. 2. Minería de datos.
  3. 3. Las herramientas OLAP (Herramientas de procesamiento de datos en línea), que dan datos sobre la interacción de los clientes con su sitio web, qué funciones utilizan, dónde dan clic, etcétera.
  4.  

Deberías elegir un software de CRM analítico si tu empresa quiere trabajar sus estrategias de venta a partir de un buyer persona, es decir, si quieres usar el análisis de datos para obtener un perfil claro de cómo compran tus clientes. Entender cómo funcionan los clientes, afina mucho más las estrategias de marketing, la acción del equipo de ventas y la atención de servicio al cliente. Además, al trabajar sobre necesidades del cliente específicas, los contenidos, las acciones de marketing y el trabajo del equipo de ventas, aumenta las ventas.

CRM Colaborativo

Este tipo de software de CRM compila datos de marketing, ventas y servicio al cliente, con el fin de ofrecer a todo el sistema operativo una visión más integral de las necesidades, deseos e intereses de los clientes. Sincroniza los departamentos que intervienen el ciclo de ventas, para cerrar más negocios, fidelizar y retener clientes. 

  1. Los beneficios de un CRM colaborativo son:
  2. 1. Gestión de la interacción.
  3. 2. Gestión de los canales.
  4.  

Deberías elegir un software de CRM colaborativo si tu empresa es tan grande que reparte sus funciones en diferentes ubicaciones geográficas o tienes un gran número de equipos en cada área. En CRM colaborativo aporta mucho al aumento de ventas al integrar unidades de negocio, más cuando dependen de la comunicación entre departamentos. Si no te preocupa que gran parte de tu estructura empresarial tenga acceso transparente a la información de tus clientes, deberías escoger este tipo de CRM.

¡Vender más y de mejor manera es nuestro objetivo! Con nosotros podrás aprender más sobre cómo implementar un CRM que haga que tu equipo de ventas trabaje más veloz y eficientemente, para que el tiempo de tus vendedores se enfoque en leads realmente calificados y no en llamadas sin resultados. X3media te puede asesorar en el salto al mundo digital, donde la automatización y la implementación de nuevas tecnologías mejorará tus ventas significativamente. Pide una asesoría.

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Tags: CRM, Inbound Sales, Estrategia de ventas