¿Cómo mejorar el desempeño de las ventas en el sector automotriz?

 

No cabe ninguna duda acerca de las transformaciones que ha tenido el mundo de las ventas; de hecho, todos estos cambios que se han dado durante los últimos años han sido realmente significativos para todas las estrategias digitales. Hoy en día, todas las tácticas de ventas deben tener la capacidad de adaptarse a los nuevos comportamientos de los compradores –sin excusas–. Esto quiere decir que, esencialmente, las experiencias que tu compañía le ofrece a un comprador deben estar vinculadas con sus problemáticas y sus necesidades y, por otro lado, deben ser ejecutadas en los espacios que frecuentan tus compradores. Por esta razón hoy te mostraremos cómo mejorar el desempeño de las ventas en el sector automotriz gracias a las mejores tácticas del Inbound Sales. ¡Empecemos!

¿QUÉ ES EL INBOUND SALES?

En resumidas cuentas, el Inbound Sales es una metodología de ventas muy completa que, al igual que el Inbound Marketing, sitúa en el centro de todos sus esfuerzos a sus prospectos, clientes potenciales y las necesidades que cada uno de ellos pueda tener. Aquí ya no se trata de poner todo nuestro trabajo sobre métodos invasivos como las llamadas telefónicas insistentes, los correos no deseados u otras tácticas por el estilo que no resultan efectivas dentro de la metodología del Ibound Sales. Por el contrario, una estrategia de ventas construida sobre este tipo de tácticas, te permite hacer uso de múltiples acciones para motivar a tus prospectos a avanzar dentro de su decisión de compra y, aún más importante, a que tu empresa sea su primera opción.

Sin embargo, aclaremos algo antes de avanzar: en el Inbound Sales aún se utilizan muchas de las tácticas tradicionales de ventas como las llamadas telefónicas o los correos electrónicos. Pero aquí funcionan gracias a que cuentan con el apoyo de una perspectiva diferente sobre las ventas y, además, de otras herramientas como sistemas de automatización o plataformas de CRM. Con la ayuda de estas herramientas puedes empezar a utilizar las acciones tradicionales de ventas en el momento justo, con el mensaje indicado y con datos precisos que soporten cada una de tus decisiones.

Ahora que ya hemos hablado un poco más sobre un proceso de ventas desde la perspectiva Inbound, es hora de pasar a ver cómo mejorar el desempeño de las ventas en el sector automotriz gracias a este tipo de metodología. Implementa estos consejos lo antes posible y te aseguro que podrás ver resultados muy buenos antes de lo que imaginas. Aquí van:

• Realiza procesos de nutrición que realmente sean efectivos

En muchas ocasiones puede suceder que, dentro del sector de la industria automotriz, se pase demasiado pronto a establecer un proceso de venta sin que el prospecto realmente haya avanzado en su decisión de compra.

De hecho, este es un riesgo que puede llegar a ser muy común en el sector automotriz: muchas veces podemos llegar a creer que la necesidad de compra en nuestros prospectos es indudable cuando realmente no lo es o cuando las opciones de compra son mucho más amplias de lo que creemos. Por esta razón es vital que realices tácticas de nutrición muy detalladas para que puedas concretar compras de forma más sencilla. Así, no solo motivarás a tus prospectos a avanzar en su decisión de compra, sino que podrás definir con mayor claridad el tipo de necesidad que tiene, la solución que tu empresa puede ofrecerle y el camino más efectivo para consolidar dicha negociación. 

• Desarrolla contenido específico para las distintas etapas del buyer’s journey

El contenido tiene un papel vital dentro de toda la metodología Inbound. Lo sorprendente, es que no solo funciona en el área de mercadeo: también es un gran aliado para todas las tácticas de ventas que pongas en marcha. Por esta razón, tienes que desarrollar contenido específico para cada parte del buyer’s journey de tus prospectos (en este caso, los momentos específicos ventas) y, aún más importante, tienes que hacerlo una prioridad dentro de tu compañía. 

Aquí es muy importante que aproveches los diferentes formatos que puedes utilizar para cada momento del buyers journey. Por ejemplo, una idea muy efectiva para el sector automotriz puede ser una reseña de tus productos cuando tus buyer personas están en la etapa de decisión. Además, también tienes que tener presente que no todos tus buyer personas reaccionarán de la misma manera a los contenidos de tu compañía, así que recuerda hacer contenido específico para cada uno de ellos. Esto te ayudará a tener un nivel más elevado de precisión para tu estrategia de ventas.

• Establece contacto con tus clientes potenciales en el momento adecuado

Cuando hablamos de las ventas al estilo Inbound el refrán “nunca es tarde” puede llegar a ser un riesgo muy alto dentro de las negociaciones y los procesos de nutrición. Aquí el tiempo sí importa y, de hecho, importa demasiado.

Está comprobado que la mejor manera de obtener excelentes resultados dentro de una negociación es contactando a nuestros prospectos de forma eficaz. Y esto aplica para todas las interacciones: si prometes un correo, envíalo en los próximos cinco minutos; si prometes una llamada, que sea lo más pronto posible. Esto te permite aprovechar el momentum de tus prospectos para que tengan un mayor grado de receptividad frente a todas tus propuestas.

• Trabaja junto al equipo de mercadeo de tu empresa

Uno de los principales problemas en cualquier compañía es la distancia existente entre los equipos de ventas y de mercadeo. Es muy común llegar a ver que, incluso, existe cierto tipo de rivalidad entre estos dos equipos: cada uno defiende su trabajo y presiona o ataca al otro para recibir resultados. Este tipo de quiebres internos solo entorpecen el desempeño real de las ventas y de los resultados de tu compañía.

Lo que debes hacer es fortalecer los puentes de comunicación que existen entre ambos equipos: de esta manera podrás guiarlos hacia unas mismas metas y podrás crear un ambiente de colaboración. Asegúrate de que ambas áreas tengan claro qué tipo de información necesitan de los otros equipos, que ambos trabajen con la misma información y que ambos estén enfocados en las mismas metas. Esto te ayudará a alcanzar tus objetivos con mayor facilidad.

Estos son solo algunos de los consejos que te ayudan a comprender cómo mejorar el desempeño de las ventas en el sector automotriz. Impleméntalos dentro de tu empresa y te aseguro que podrás obtener muy buenos resultados. Además, recuerda que si quieres conocer más sobre el inmenso universo de la metodología Inbound y de todo lo que esta puede hacer por tu empresa, solo tienes que contactarnos en cualquier momento. Aquí en X3media estaremos dispuestos a ayudarte y asesorarte en todo lo que necesites.

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