4 estrategias de marketing B2B exitosas

¿Qué determina el éxito de las estrategias de marketing B2B? Por supuesto, depende de los objetivos de tu empresa. El éxito de una estrategia de marketing B2B se determina principalmente por su capacidad para comprender a fondo las necesidades y desafíos de la audiencia objetivo, y luego ofrecer soluciones relevantes y valiosas de manera consistente. Así pues, lo que puede ser efectivo para una empresa puede que no lo sea para otra.

Por eso, es muy importante que tu estrategia de marketing B2B responda al contexto específico de tu compañía. Solo así, lograrás convertir a prospectos en clientes satisfechos y fomentará un crecimiento sostenible respaldado por la satisfacción y la lealtad de tus clientes. En este artículo, repasaremos cómo son las estrategias de marketing B2B y te contaremos sobre 4 empresas que lograron aplicar las suyas de manera exitosa.

¿Cómo son las estrategias de marketing B2B?

Como bien sabes, el marketing B2B (business-to-business) se centra en los esfuerzos empleados por una empresa para promocionar sus productos y servicios a otras empresas, a diferencia del marketing B2C que está dirigido al consumidor final. Por lo tanto, el público objetivo en B2B suele estar mucho más definido y las empresas B2B suelen conocer muy bien a sus clientes actuales y potenciales. Por esto, las estrategias en marketing B2B suelen ser personalizadas y tienen un énfasis especial en las características y necesidades del público objetivo, y su creación requiere de una investigación y comprensión profunda del funcionamiento de las empresas a las que se les busca vender.

Así pues, las estrategias de marketing B2B se diferencian de estrategias de marketing B2C en algunos aspectos como:

Personalización: 

Como mencionamos arriba, las estrategias de marketing B2B tienden a ser personalizadas porque cada empresa-cliente tiene necesidades y desafíos únicos. Esto implica que los mensajes y el contenido debe ser específico y estar adaptado para cada cliente potencial. Por eso es crucial que el equipo de marketing investigue de manera profunda a tus buyer personas y a las empresas-cliente específicas.

También se debe tener en cuenta que en B2B las decisiones de compra a menudo involucran a múltiples partes interesadas dentro de una empresa. Esto significa que las estrategias de marketing deben conocer los roles involucrados y las personas que los ejercen para poder comunicarse con ellas de manera asertiva y personalizada en el proceso de compra. 

Orientación a largo plazo: 

En B2B, las relaciones comerciales suelen pensarse a largo plazo porque las empresas buscan soluciones y negocios sostenibles y confiables. Las estrategias B2B deben estar diseñadas para establecer relaciones sólidas y duraderas con clientes.

Contenido especializado, informativo y educativo:

Para que el contenido en marketing B2B sea interesante y valioso para los clientes debe ser altamente especializado, profundo, actualizado y relevante respecto a temas del campo laboral específico en el que se desenvuelve. Por eso, el contenido suele presentarse en forma de artículos, infografías, estudios de casos, webinars, white papers y otros recursos similares. 

Énfasis en el ROI: 

Como las inversiones en marketing B2B suelen ser significativas, se presta una atención especial a la medición del retorno de la inversión (ROI) para evaluar la efectividad de las estrategias y ajustarlas según sea necesario. A su vez, como los negocios en B2B suelen implicar presupuestos grandes, el contenido de marketing está enfocado en proporcionar al público objetivo estrategias para mejorar y/o mantener el ROI. 

Estas son algunas características que comparten las estrategias de marketing B2B. Sin embargo, cada empresa tiene objetivos únicos y sus clientes tienen necesidades específicas, por lo cual, no existe una fórmula mágica para crear las estrategias. Cada empresa desarrolla sus estrategias de marketing de manera personalizada y única, valiéndose de la combinación específica de las tácticas de marketing que le resultan útiles.

Tácticas de marketing B2B

Antes de seguir, es fundamental que comprendas la diferencia entre tácticas  y estrategias  del contexto del marketing B2B. Una estrategia de marketing B2B es un plan detallado que define los objetivos, el público objetivo, la posición de la marca y las métricas de éxito. Por otro lado, las tácticas de marketing son las acciones específicas implementadas para ejecutar la estrategia general. Es crucial definir cuidadosamente la estrategia antes de implementar las tácticas para asegurar que los esfuerzos sean efectivos y se alineen con los objetivos. 

Las tácticas de marketing B2B más comunes son: 

• Account-Based Marketing (ABM)
• Email Marketing B2B (Marketing por correo electrónico)
• Content Marketing B2B (Marketing de contenidos)
• Social Media Marketing (B2B) (Marketing de redes sociales B2B)
• Paid Media B2B (Publicidad digital)
• Influencer Marketing B2B
• Referral Marketing B2B (Marketing de referencias)

4 estrategias de marketing B2B exitosas

Como hemos reiterado, la clave del éxito en el marketing B2B es la personalización y la comprensión profunda de tus prospectos y clientes. A continuación, te contaremos sobre 4 marcas que supieron adaptar de manera satisfactoria y creativa sus estrategias de marketing B2B a las necesidades y desafíos de su audiencia, y escogieron la táctica de marketing adecuada para aplicar sus esfuerzos. 

1. Social media marketing: Cloudera

Cloudera es líder en la industria del software que presta servicios de almacenamiento  en internet y ha demostrado ser innovador en sus esfuerzos de marketing en redes sociales. Esta compañía utiliza la función LinkedIn Live para transmitir conversaciones en vivo sobre su sector laboral y sobre cómo trabajar con los datos de los demás de manera ética. La transmisión en vivo de LinkedIn se ha convertido, para ellos, en una gran herramienta para generar conciencia sobre tu marca y aumentar su visibilidad en la plataforma.

Además, Cloudera también utiliza EveryoneSocial para impulsar su programa de protección a los empleados. A su vez, los empleados de Cloudera utilizan la plataforma para crear e interactuar con contenido de la empresa y compartirlo en sus redes sociales personales. Esta red social es ideal para promover el sentido de comunidad en la empresa y aumentar el alcance y la participación en redes sociales. Esto, finalmente, tiene consecuencias positivas en las relaciones con los prospectos y clientes. 

2. Email marketing: Adobe

Adobe, el conocido software de diseño, tiene una estrategia de email marketing exitosa gracias a sus newsletters que mezclan periódicamente consejos sobre productos con ideas de líderes de opinión. Por ejemplo, artículos sobre la protección de documentos con contraseña pueden combinarse con entrevistas a creativos del equipo de Adobe, lo que proporciona un excelente equilibrio. El newsletter muestra tanto las capacidades de Adobe y los miembros de su equipo como contenido informativo y útil a través de los consejos y opiniones de los expertos.

Esta estrategia de email marketing B2B funciona porque se centra en contenido educativo que ofrece valor real a su audiencia, la cual se preocupa por aprender las mejores prácticas y tomar decisiones de compra bien informadas. Sin embargo, Adobe no descuida el producto en sí porque también se destacan los consejos sobre sus servicios y sobre la implementación de nuevas funciones.

2. Email marketing: Adobe

Ideo es una empresa de diseño global que produce productos, servicios, entornos y experiencias digitales. Su increíble contenido de casos de éxito es uno de los más creativos del marketing de contenidos B2B gracias a su valioso contenido presentado a través de storytelling y sus diseños interactivos. Un ejemplo es su estudio de caso, "MAKING VOTING EASIER", que destaca su trabajo con Los Angeles County.

El caso de éxito describe de manera creativa e interesante el desafío que estas dos organizaciones se propusieron resolver: cómo hacer más accesible la experiencia de la votación. Luego, utilizando vídeos creativos y contenido interactivo, Ideo describe a manera de storytelling los objetivos y las soluciones de diseño que encontraron. Finalmente, la manera en la que se presentan sus casos de éxito le deja al usuario la sensación de que esta compañía está haciendo proyectos importantes y necesarios para la sociedad.

Los casos de éxito son contenido B2B muy útil porque no solo demuestran las capacidades de tu marca en la etapa de consideración del buyer’s journey, sino que también están llenos de citas de clientes, estadísticas y contenido especializado que puedes reutilizar (repurpose) en tus otros canales de marketing.

4. Influencer marketing 

La estrategia de marketing de influencers de IBM, la empresa global de tecnología, es interesante porque muestra a sus empleados como influencers a través de la campaña "La vida en IBM”. Esta estrategia es excelente para demostrar la cultura y los valores laborales de la empresa, generar sentido de pertenencia y mostrarle a los clientes que son una marca sólida y amable. La transparencia en torno al equipo, funciones y valores de la empresa generan confianza en los clientes, incluso en prospectos B2B. 

En resumen, el éxito en tus estrategias de marketing B2B radica en la capacidad de comprender a fondo las necesidades de tu audiencia y ofrecer soluciones relevantes y valiosas de manera consistente. Cada empresa debe personalizar su enfoque según sus objetivos y su audiencia específica. Por eso, en X3media, estamos comprometidos en ayudarte a desarrollar una estrategia de marketing B2B personalizada que se adapte a tu contexto único y, por supuesto, al de tus prospectos y clientes. Nuestro equipo de expertos en marketing está listo para trabajar contigo y aplicar las tácticas adecuadas, como las mencionadas en este artículo, para alcanzar tus metas comerciales.