9 secretos para convertir leads en clientes con Inbound Marketing

Para poder implementar el Inbound Marketing como estrategia de mercadeo digital es necesario, por lo menos, una cualidad que no todas las personas tienen –y mucho menos la mayoría de gerentes de mercadeo–: la paciencia. Cuando deseas implementar esta metodología como estrategia de marketing digital tienes que tener claro, desde un principio, que para ver los resultados reales de tus acciones y tus esfuerzos tendrás que esperar algún tiempo. Una estrategia de este tipo está pensada para alcanzar objetivos a largo plazo: en pocas palabras, debes pensar en la metodología Inbound como un proceso.

Entonces, no esperes aumentar tu número de ventas de la noche a la mañana, o convertir leads en clientes en proporciones gigantescas. La metodología Inbound te irá dando resultados excelentes si sabes desarrollar un proceso óptimo de acompañamiento para tus visitantes, leads y clientes. En otras palabras, lo que tienes que hacer es acompañar a tus prospectos durante todo su buyer’s journey brindándoles contenido educacional de calidad y que sea de amplio interés para ellos; así, cuando estén preparados para realizar una compra tu compañía estará en su mente como la primera opción.


Dentro de la metodología Inbound existen varios momentos que son cruciales para el progreso y la evolución de tu estrategia digital: a medida que avanzas con tus visitantes a lo largo de sus respectivos buyer’s journeys es necesario que seas cada vez más sutil. Así, por ejemplo, cuando llega el momento en el que tu estrategia necesita convertir leads en clientes debes utilizar diferentes herramientas y aplicar ciertas acciones que permitan llevar a cabo dicha transformación con éxito.


En el artículo del día de hoy te mostraremos 9 secretos para convertir leads en clientes dentro de tu estrategia digital de Inbound Marketing. Procura diversificar las herramientas y el contenido que ofreces a tus clientes. De esta manera te aseguro que podrás convertir más fácilmente tus leads en clientes.


1. No te apresures.

Como te dije algunas líneas más arriba, al implementar la metodología Inbound debes ser paciente y pensar en metas a largo plazo que se irán desarrollando lentamente. En esa medida, tienes que recordar que hablar de un proceso de ventas antes de tiempo suele ser una acción bastante riesgosa: lo único que lograrás con esto será ahuyentar a tus leads y perder un posible proceso de ventas.

Lo que te sugiero es que establezcas un diálogo en el cual el objetivo principal sea ayudar a tus prospectos: compárteles mediante emails algunas ofertas de contenido que puedan ayudarlos a solucionar algunas de sus problemáticas. De esta manera lograrás interesar más a tus leads y acelerar su intención de compra.

2. Utiliza el lead nurturing.

Aunque no todos los leads de tus bases de datos estén listos para entrar a realizar un proceso de compra, no puedes olvidarte de aquellos que no lo están. Puede que con aquellos leads el proceso para llegar a una etapa de ventas sea mucho más largo, pero de todas formas lograrás alcanzarlo en un futuro.

Así que debes seguir nutriéndolos con contenido: haz que se interesen cada día más en tu industria, en tus servicios y muéstrales que tienes todos los conocimientos necesarios para resolver cualquier problemática dentro de tu negocio. Realiza campañas de mailing en donde compartas contenido de valor con tus leads: ofréceles formatos de contenido interesantes o artículos de tu blog que puedan ayudarlos con sus necesidades más inmediatas.

3. Utiliza una buena estrategia de mailing.

En este punto te recomiendo evitar las herramientas automatizadas que envían correos genéricos a todos los usuarios. Aquí ya debe existir un nivel de personalización mucho mayor, así que no envíes correos a nombre de tu compañía. Por el contrario, procura enviar mails que provengan desde los correos personales de los integrantes de tu equipo. Además, también puedes enfocarte en las problemáticas específicas de cada prospecto: no compartas el mismo contenido con todos tus prospectos y haz que el contenido que brindas en tus correos tenga una relevancia bastante alta para ellos.

4. Analiza el comportamiento de tus leads.

Como en las demás acciones del Inbound Marketing, no trates de realizar acciones aleatorias sin tener información que las sustente. Cuando has logrado convertir a tus visitantes en leads quiere decir que puedes rastrear de diferentes maneras los comportamientos que tienen, tanto en tu sitio web, como con los correos que les envías. Teniendo esto en cuenta trata de analizar de manera muy detallada las acciones de tus prospectos antes de iniciar cualquier acción.

Existen bastantes herramientas digitales que te ayudan a analizar y estudiar el comportamiento de tus leads. Por ejemplo, te recomiendo la herramienta Leadin de nuestros amigos de HubSpot. Así podrás conocer mucho más a fondo a tus prospectos y podrás realizar acciones mucho más detalladas.

5. Procura ser sutil en las llamadas telefónicas.

En la medida en que estos procesos sean cada vez más personales inevitablemente tendrás que comunicarte telefónicamente con tus prospectos. Sin embargo, procura ser muy cuidadoso al momento de hacerlo: no llames a ofrecer productos que vende tu compañía; procura ayudar a tus prospectos y de compartirles el conocimiento que tienes de tu industria.

Por otro lado, recuerda hablar siempre el mismo lenguaje de tus prospectos: esto no solo implica utilizar las mismas palabras que ellos, implica también estar en su mismo registro y, de esta manera, dirigir la conversación hacia los intereses de tu prospecto.

6. No hables de ti sino de tu industria.

Aquí lo que realmente importa es el prospecto: así que no hables de tu compañía ni de tus productos y servicios. Concéntrate en hablar sobre lo que tu industria puede hacer para ayudar a tus prospectos. Es decir, muéstrale a tus leads el conocimiento que tienes de los movimientos de tu negocio, de los beneficios que puede ofrecerles y de las capacidades que tienes para ayudarlos con tu industria.

7. Comparte contenido personalizado.

Recuerda que cada lead tiene preocupaciones y necesidades distintas. En esa medida, compartir el mismo contenido para toda la lista de prospectos que tienes en tu base de datos solamente logrará arruinar todos los esfuerzos que has realizado hasta ahora. Comparte artículos de tu blog que puedan ser de utilidad para cada uno de tus prospectos.

8. Unifica los esfuerzos de tu equipo de marketing y de ventas.

Trata de que tus equipos de ventas y mercadeo no trabajen por separado. Por ejemplo, toda la información que tiene tu equipo de mercadeo sobre los leads que se han logrado obtener debería pasar a tu equipo de ventas de la manera más detallada posible: de esta manera las acciones que se realicen para cerrar alguna venta serán mucho más detalladas y tendrán mayor éxito.

9. Establece metas precisas.

Por último, trata de establecer metas precisas para que puedas estudiar claramente el éxito y el desempeño de tus acciones. Así, lo que puedes establecer es un porcentaje de conversión bastante realista y concreta que te diga cuantas ventas deberías cerrar de acuerdo a la tasa de conversión de leads que ha generado tu estrategia digital.

 
Estos fueron 9 secretos para convertir leads en clientes. Procura aplicarlos lo más pronto posible para aumentar la tasa de ventas de tu estrategia digital. Además, recuerda mantener todos los elementos de tu estrategia optimizados para obtener buenos resultados.

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