Uno de los objetivos del marketing B2B consiste en elegir a los clientes correctos para vender tu producto o servicio. Sin embargo, el marketing digital no solo va enfocado en las empresas a las cuáles quieres dirigirte y en tu público objetivo, sino que, también es importante enfocarse en el contenido que te permitirá relacionarte con tus clientes potenciales. Es por esto que, hoy, en X3media te mostraremos cómo las estrategias de Inbound Marketing y Account Based Marketing se complementan.
El objetivo primordial de una estrategia de Account Based Marketing o ABM consiste en unir a los equipos de marketing y ventas para alinearse bajo los mismos parámetros y enfocarse en cuentas objetivo, esto es ideal para generar un plan de acción en empresas B2B.
El éxito de una estrategia de ABM consiste en la personalización y en entender a cada una de las cuentas como si fueran cuentas individuales, pues esto te permitirá enfocarte a través de contenido personalizado, en las personas encargadas de tomar decisiones.
ABM es una estrategia que te ahorra tiempo en el ciclo de ventas, aumenta el ROI y te ayuda a llegar a las cuentas que generen mayor valor. La idea del ABM es satisfacer a tus cuentas de alto valor desde un punto de vista focalizado.
El enfoque principal del Inbound Marketing consiste en hacer crecer tu empresa a través de tres estrategias específicas: atracción, interacción y deleite de los consumidores. Dichas estrategias hacen parte de un ciclo que empuja a tu organización priorizando y ofreciendo una experiencia única a cada uno de los clientes.
El objetivo de esta estrategia consiste en atraer a los usuarios hacia tus activos digitales (sitio web, redes sociales, publicaciones de blog), nutrirlos, retenerlos (convertirlos en clientes) y lograr su fidelización, para lograr que ese ciclo funcione se desarrollan diferentes acciones digitales, como por ejemplo el desarrollo de los blogs, impulsar la pauta e interactuar en redes sociales, con el fin de que tus clientes recomienden tu negocio.
Para que esta estrategia empiece a funcionar, en la etapa de atracción, lo ideal es llegar a tu público objetivo creando blogs y publicando contenido relevante en redes sociales. No hay que dejar de lado que todo el contenido se puede optimizar a través de una estrategia de SEO.
En el caso de la interacción es importante convertir a los visitantes de tu sitio web en prospectos y comunicarse con ellos, utilizando herramientas como CTA, páginas de aterrizaje, formularios, email marketing automatizado, chatbots, WhatsApp, etc. El uso de estas herramientas te ayudará a establecer una relación estable con el cliente y dar información relevante sobre tu empresa.
En la etapa de deleite, el objetivo es que el cliente se sienta satisfecho después del proceso de compra utilizando herramientas como el correo electrónico y la automatización de marketing para tener la información correcta.
El objetivo de estas estrategias consiste en un aumento de tráfico hacia el sitio web, obtener más leads cualificados, retener los leads hasta convertirlos en clientes, cerrar ventas clientes y lograr su fidelización.
Tanto la estrategia de Account Based Marketing como la estrategia de Inbound Marketing cuentan con algunas diferencias, ambas tienden a complementarse, pues el Inbound Marketing te permite atraer los clientes ideales por medio de email marketing, redes sociales, automatización del marketing, etc. y la estrategia de ABM te permite satisfacer a las cuentas que generan alto valor.
El objetivo de ambas estrategias consiste en entregar una gran experiencia de compra en el ciclo del cliente, es por esto que se complementan; sin embargo, el Inbound Marketing te ayuda a atraer a los clientes correctos por medio de la creación del buyer persona y el ABM se encarga de acelerar el proceso de ventas deleitando a los clientes correctos a través de contenido específico para atender sus necesidades.
Ambas estrategias te ayudan a retener y satisfacer a tus clientes, es por esto que, juntas generan una estrategia de marketing digital bastante fuerte, pues una de las ventajas de incluir una estrategia de ABM es que podrás tener un público más específico y por ende mayor oportunidad de ventas. ¿Qué estás esperando para aplicar una estrategia Account Based Marketing en tu empresa? Recuerda que en X3media podemos ayudarte a cumplir tus objetivos y aumentar el número de ventas.