5 consejos para cerrar ventas B2B con mayor facilidad

En el mundo de las negociaciones, del Inbound Marketing y del Inbound Sales, uno de los principios básicos para ser exitoso en las ventas dentro del sector B2B es entender que te estás moviendo dentro de un grupo específico de la industria, un grupo que tiene sus propias características particulares y, aún más importantes, sus propias reglas de juego. Queremos que puedas desenvolverte con mucha facilidad en este tipo de negociaciones, que entiendas el procesos de ventas, por eso hoy te mostraremos algunos consejos para cerrar ventas B2B, entendiendo bien los ciclos de ventas y con mayor facilidad gracias a toda la filosofía del Inbound Sales.

¿CUÁLES SON LAS PARTICULARIDADES DE LAS COMPAÑÍAS B2B?

Lo mejor que puedes hacer antes de empezar a buscar clientes del sector B2B o de iniciar negociaciones con compañías de este tipo, es comprender de qué manera funciona una empresa de este tipo y cómo puedes establecer un proceso efectivo para tus ventas. Por ejemplo, un rasgo esencial dentro de este tipo de compañías es que tienen procesos de compra en donde el periodo de decisión comprende un tiempo mucho más amplio que en otro tipo de compañías. Esto quiere decir que una de las mejores tácticas para tener éxito en tus ventas es tener un acercamiento directo, cara a cara, único y personalizado con tus posibles clientes. Acercamiento que debe darse en todos los canales: personales, con tus representantes de ventas y digitales, en las redes sociales movidas con una excelente estrategia de marketing.

Ahora bien, aunque un proceso de ventas dentro del sector B2B implica un periodo de tiempo mayor –y claramente, grados de paciencia y sutileza más elevados–, también implica otro número de factores interesantes que pueden nutrir ampliamente tu empresa. Elementos como un nivel más alto de ingresos, una relación más estrecha con el cliente, la posibilidad de renovar los contratos con los clientes actuales, etc., son solo algunos ejemplos de los beneficios que trae establecer relaciones comerciales con una empresa del sector B2B.

Nosotros aquí, en X3media, conocemos muy de cerca la manera en que se debe llevar a cabo una negociación enfocada en el sector B2B. Por esta razón, hoy queremos mostrarte algunos consejos para cerrar ventas B2B con mayor facilidad gracias a las tácticas y estrategias del Inbound Sales sin importar si tu empresa pertenece al sector de la construcción, al sector automotriz, de alimentos o de servicios; si vendes productos o servicios. Con todos estos consejos podrás estructurar un proceso de ventas mucho más efectivo, que incluya una metodología Inbound y que te ayude a potenciar el nivel de ingresos dentro de tu compañía y la proyección al futuro cercano.

1. Investiga y descubre las necesidades específicas de tu cliente

Cada negocio y cada empresa tiene unos objetivos, unas metas y unas necesidades particulares y diferentes a las de compañías de otros sectores empresariales. El Inbound Marketing tiene el objetivo de ayudarles a crecer.. Por esta razón, para que puedas desarrollar un proceso de ventas exitoso necesitas investigar a profundidad cuáles son las necesidades específicas de tu cliente y, aún más importante, de qué manera tu empresa y tus servicios pueden apoyarlo para suplir dichas necesidades.

Así que saca papel, lápiz y lupa porque llego la hora de realizar labores de detective: dialoga con tu cliente potencial y trata de indagar cuales son los aspectos que más le preocupan actualmente, qué quiere lograr en su empresa, cuáles desafíos quiere superar y qué material planea disponer para todo esto. Así lograrás crear una propuesta adaptada a sus necesidades y estarás más cerca de cerrar una venta.

2. Enfócate en vender resultados

Hablemos con sinceridad: cuando alguno de tus prospectos empieza a avanzar dentro de sus respectivas decisiones de compra no lo hace porque esté realmente interesado en tu servicio o en tu producto. Lo que realmente les interesa a tus clientes potenciales es que puedan obtener mejores resultados gracias a la implementación de tus servicios o a la compra de tus productos. En pocas palabras, si no eres capaz de brindar mejores resultados, no funcionas. Hazte responsabile de las decisiones que tomas y de lo que puedes prometer.

Así que no te preocupes por mostrar cuál es el mejor aspecto de tu servicio, por qué tu producto se diferencia de todos los demás o cómo llegaste a consolidar un producto. Por el contrario, muestra cómo tu producto o tu servicio puede hacer crecer la empresa de tu cliente potencial, muéstrale que su inversión está en buenas manos y que podrá notarla en cifras concretas más pronto de lo que se imagina.

3. Ve directo a las personas que toman las decisiones

En muchas ocasiones empezamos a trabajar en negociaciones que, luego de mucho esfuerzo, no resultan en una venta satisfactoria. Muchas veces esto se debe a que entramos en contacto con personas que no tienen un poder de decisión importante dentro de la compañía en la que trabajan. La cuestión es de proporciones y resultados: qué ofreces, a quién y qué esperas conseguir.

Así que en tus próximas negociaciones preocúpate por entrar en contacto directo con los personajes que realmente tienen un poder decisorio importante. Esto te permitirá, primero, conocer las necesidades reales que tiene la empresa, y segundo, establecer un proceso de ventas mucho más directo.

4. Haz que tus propuestas sean transparentes

Solo tendrás éxito si eres sincero en lo que ofreces. Aquí no hay mucho que agregar: si vendes algo que no estás en capacidad de brindar, inevitablemente, en algún momento de la negociación esto se hará notorio y los resultados no serán muy agradables.

Así que, en pocas palabras, muestra en tus propuestas lo que realmente puedes ofrecer. Sé sincero y transparente; de esta manera podrás ser más efectivo con los procesos de ventas. Te garantizo que podrás dejar de lado las negociaciones tediosas y empezarás a cerrar un mayor número de ventas que realmente se vinculen con tu perfil de un cliente ideal.

5. No modifiques tus precios

Es muy usual que cuando estamos en una negociación difícil o demorada tratemos de modificar lo que estamos ofreciendo para llegar más rápido al cierre de la venta. Por ejemplo, llegamos a bajar los precios que habíamos ofrecido para poder convencer a nuestros clientes potenciales. Este es un grave error que afecta significativamente tu estrategia de ventas: cuando disminuyes tus precios solamente lograrás atraer prospectos que no tienen la capacidad económica necesaria para comprar tus servicios.

Así que no modifiques tus precios: ten paciencia, mantente en tus cifras y verás que empezarás a atraer negocios que realmente pueden adquirir tu servicio y que, además, realmente están interesados en el valor de tus propuestas.

Así, si te estás preguntando ¿cómo cerrar una venta exitosa?, necesitas plantear tu estrategia siempre en función de una promesa que se cumpla, que sea el resultado de una metodología Inbound clara y donde desarrolles punto a punto las recomendaciones anteriores.

Además, si quieres conocer más sobre todas las implicaciones que tiene el Inbound Sales, puedes contactarnos en cualquier momento y estaremos muy contentos de ayudar a potenciar tu negocio.