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Cómo crear una estrategia de lead nurturing en Inbound Marketing

Por Claudia Méndez

Cómo crear una estrategia de lead nurturing en Inbound Marketing

 

Si existe algo vital y primordial para la creación y el desarrollo exitoso de una estrategia de Inbound Marketing, es la paciencia. Si ya has tenido la oportunidad de leer algunos de nuestros blogs, o de enterarte de algunas de las características básicas de la metodología Inbound, ya entenderás que esta metodología está diseñada para obtener resultados significativos a mediano y largo plazo, resultados que, además, tienen la capacidad de adaptarse a las proporciones específicas de crecimiento que tiene tu compañía.


 

UNA BUENA ESTRATEGIA DE LEAD NURTURING TOMA TIEMPO

Por ejemplo, una de las principales tácticas que puede tomarse su tiempo para generar buenos resultados –es decir, resultados que se puedan ver a simple vista– es el lead nurturing. Este tipo de táctica consiste, básicamente, en mantener activa la conversación con tus prospectos aunque ellos aún no estén interesados en empezar un proceso de compra específico.

 

En esta medida, una estrategia solida de lead nurturing tiene que estar diseñada para establecer un acompañamiento detallado a cada prospecto según sus necesidades específicas y las particularidades de su respectivo buyer journey. En pocas palabras, el lead nurturing tiene una meta esencial que no puedes olvidar por nada del mundo: mover a tus prospectos dentro de las etapas de la metodología Inbound a través de contenido educacional que esté ligado de manera estrecha con su respectivo buyer’s journey. Con esta meta siempre en mente te aseguro que podrás empezar a desarrollar estrategias de lead nurturing mucho más complejas y detalladas, que tengan una concentración y un enfoque mayor.

 

Es por esta razón que hoy, desde X3Media te tenemos preparados algunos consejos importantes para que veas cómo puedes crear una estrategia de lead nurturing que realmente funcione y que pueda aumentar los resultados de toda tu estrategia de Inbound Marketing.

 

• Entiende cual es el área de tus leads.

Uno de los elementos primordiales de toda la metodología Inbound es conocer en detalle a los visitantes y a los leads con los que estamos trabajando. Para esto, generalmente se usan los perfiles de buyer persona en donde creamos una historia detallada para cada uno de nuestros posibles visitantes, con sus puntos de dolor, sus problemáticas, y sus necesidades principales.

De todas maneras, de poco te servirá la creación de este tipo de perfiles si no tienes en cuenta el tipo de mercado al que te estás dirigiendo: B2B o B2C. Cuando tengas claridad sobre el tipo de mercado que quieres atacar, conocerás un factor de gran relevancia para tus estrategias de lead nurturing: el tiempo necesario para tomar una decisión de compra. No es lo mismo pensar en adquirir un software de $12’000.000 a pensar en comprar un nuevo celular de $500.000. Así que asegúrate de tener claridad respecto al tipo de mercado que estás atacando, y haz que todo tu equipo lo sepa.

 

• Trata a todos tus leads por igual.

A la hora de hacer lead nurturing todos tus leads cuentan por igual: aquí no existen leads que no deban ser incluidos dentro de dicho proceso. Es cierto que dentro de tus bases de datos deben existir algunos leads que se encuentren listos iniciar un proceso de venta, pero esto no implica que tengas que cancelar el proceso de nutrición de leads que llevas a cabo con todos los otros prospectos de tus bases de datos.

 

• Brinda información de manera excepcional.

Dentro de este tipo de estrategias, lo más común es que las personas se queden en las líneas básicas de información. ¿A qué me refiero? A que usualmente las respuestas de las compañías hacia sus leads son bastante simples, rozando las fronteras de lo esquemático. Aunque pueda parecer bastante simple, esta es una gran oportunidad que muchos no aprovechan como deberían.

Así que, cuando pienses en las respuestas que vas a brindarle a tus leads, piensa en hacer que tus textos sean mucho más personalizados, que muestren un amplio interés de tu parte para resolver las problemáticas de tus prospectos y, además, deja volar tu creatividad y escribe cosas que llamen la atención de tu prospecto: esta es la oportunidad perfecta para destacar frente a los ojos de tus leads.

 

• Crea una experiencia para tus leads.

Ahora bien, para que puedas destacar frente a tus prospectos no basta con brindar una respuesta ingeniosa. Esta es solo una parte de todo un proceso más amplio el cual tienes que construir de manera detallada y precisa: la experiencia que cada uno de tus prospectos tiene al interactuar con tu compañía.

Recuerda que dentro de la metodología Inbound cada interacción con tus prospectos afecta, de una u otra manera, la imagen que cada uno de ellos construye acerca de tu compañía, así que piensa en realizar todo el proceso de lead nurturing según las necesidades específicas de tus prospectos: envía los correos en el momento que tu lead desearía recibirlos, piensa en el lenguaje que desearía hablar, establece un diseño que cautive a cada uno de ellos; en pocas palabras, piensa en construir una experiencia que brinde contenido educacional y que permanezca en la memoria de tus usuarios.

 

• Responde en el tiempo justo.

Uno de los factores diferenciadores dentro de todo el proceso de lead nurturing es el tiempo de respuesta en el que las compañías logran establecer un contacto excepcional con sus respectivos leads. Aunque suene bastante ilógico, la mayoría de las compañías tienen un tiempo de respuesta bastante deficiente –más de 24 horas– e incluso existen muchas compañías que no llegan a responder nunca.

Así que asegúrate de establecer un seguimiento cercano dentro de tu proceso de lead nurturing para que puedas configurar un tiempo de respuesta rápido y efectivo. De esta forma lograrás crear, primero, una experiencia agradable para cada uno de tus leads, y segundo, podrás generar lazos de confianza fuertes entre tu compañía y cada uno de ellos.

 

• No muestres tus ansias de vender.

Por último, este es uno de los consejos más remarcados dentro del universo Inbound: no muestres tus intenciones de vender. Esta acción es una de las más difíciles de comprender por parte de las compañías que hasta ahora están empezando a utilizar la metodología Inbound: “¿Cómo voy a aumentar mis ventas si no muestro mis intenciones de vender?”

Aquí lo primordial es saber cuándo debes empezar a mencionar un proceso de ventas. Efectivamente, un proceso de lead nurturing no es el momento adecuado. Aquí solo debes preocuparte por crear contenido convincente, con un alto nivel educacional y que esté enfocado en las necesidades y en los dolores de cada uno de tus prospectos. Si haces un buen trabajo, el momento para hacer tus ofertas comerciales llegará más rápido de lo que te imaginas.

 

Estos fueron algunos de los principales consejos que tienes que seguir para poder construir una estrategia de lead nurturing sólida que pueda reforzar todos tus esfuerzos de mercadeo y que, además, te ayude a generar los mejores resultados para toda tu estrategia de Inbound Marketing.

 

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Etiquetas: Inbound Marketing, Leads

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