¿Cómo elaborar un perfil de un cliente potencial en Inbound Marketing?

 ¿Sabes por qué una estrategia digital como el Inbound Marketing es tan efectiva? Sencillo, porque es una metodología muy específica y muy precisa. Piensa en los días de tu niñez, cuando ibas jugando por ahí con todo lo que te encontrabas; estoy seguro que, como todos, tú también quedaste asombrado cuando podías usar una lupa para enfocar la luz del sol en un solo punto. Sí, tienes razón: así de específico y preciso es el Inbound Marketing. Aunque consiste en una estrategia muy grande, compleja y detallada, su fuerza es muy precisa y sus resultados son increíbles.

Aquí es donde surge la pregunta más frecuente en los que apenas están entrando en el maravilloso mundo del Inbound Marketing: ¿cómo puede llegar a ser tan específico y preciso? Quizás no haya una única respuesta a esa pregunta, pero te aseguro que una de ellas es “debido a la creación de buyer personas efectivos”. Este es un perfil ficticio de tu cliente ideal: su plan de vida, su cargo, su trabajo, su familia, sus hobbies, sus fuentes de información, todo.

Es un perfil de “carne y hueso” con toda una vida y una historia a sus espaldas. ¿Por qué hacemos esto? Cuando tienes un perfil de buyer persona con ese nivel de detalle puedes establecer de una manera más sencilla muchas cosas que te son útiles para tu estrategia de Inbound: sus puntos de dolor, sus necesidades, el tipo de contenido que prefiere recibir, etc.

Sin embargo, una vez consigues algunos prospectos (leads), y a medida que estos van avanzando por sus respectivos buyer’s journeys, tus perfiles de buyer persona ya no estarán realmente vinculados con los prospectos que hayas obtenido. Entonces, este es el momento para empezar a abandonar paulatinamente tus perfiles de buyer persona para poder iniciar un trabajo con un formato mucho más cercano a tus prospectos: llamémoslo “perfil de un cliente potencial”. Es cierto, no soy muy creativo. Pero eso no importa.

No es tan complicado como parece. De todas maneras, en el post de hoy te daremos un poco de información más detallada para que entiendas este tipo de perfiles, su funcionamiento y la manera en que puedes desarrollarlos.

• No olvides que quieres atraer personas reales y complejas.

Cuando utilizamos una estrategia digital como el Inbound Marketing no nos interesa atraer un público de masas; no queremos ingresar en un mercado masivo. En Inbound somos V.I.P. Bueno, es una broma. Pero lo que realmente nos interesa es atraer un público que esté realmente calificado para la industria.

En otras palabras, cuando utilizamos una metodología Inbound pensamos en personas reales; pensamos en sus metas, en su plan de vida, en sus gustos, en su familia, sus mascotas inclusive. Esto permite conocerlos a profundidad y saber que podemos ofrecerles.

• No tienes que empezar desde ceros.

Puede que te parezca confuso que hable de un perfil de buyer persona y un “perfil de un cliente potencial”. Realmente, no son muy diferentes. Lo único que quiero lograr es ayudarte a ser consciente de que debes realizar ciertas modificaciones en tus perfiles de buyer persona a medida que tus prospectos avanzan en su buyer’s journey.

Ahora bien, para construir estos perfiles no tienes que hacerlo desde ceros. Si ya has tenido algún cliente en tu empresa o si has entablado algunas relaciones con algunos posibles clientes, puedes tomar la información de estos como base para construir tus perfiles de buyer persona. Por ejemplo, puedes ver qué cargos tienen, qué roles cumplen en sus empresas, de donde obtienen información y, más tarde, considerar si quieres atraer más personas como estas para tu empresa.

• Realiza entrevistas y encuestas.

Además, puedes adquirir información extra en muchos otros espacios. Por ejemplo, puedes consultar con tu equipo de trabajo o incluso con colegas de otras empresas algunos rasgos característicos del tipo de personas que quieres atraer. En otras palabras, no tengas miedo de hacer encuestas y de preguntarles a las personas. Así, adquirirás muchas más perspectivas para poder construir tu perfil de buyer persona.

• Crea calidad y no cantidad.

Este es un consejo para cualquier acción que realices en Inbound Marketing: calidad antes que cantidad. Cuando hablamos de una metodología como estas tenemos que tener en cuenta que su buen funcionamiento depende, en gran medida, de su especificidad y su grado de detalle.

Entonces, aunque es bueno tener varios perfiles de buyer persona para atacar distintos tipos de usuarios, ¡no exageres! Preocúpate porque cada perfil que desarrolles sea lo suficientemente detallado, que este muy relacionado con la realidad, que este bien construido, etc. En otras palabras, debes dedicarle el tiempo que sea necesario a la creación de estos perfiles, y así, asegurarte de que sean realmente el tipo de futuros clientes que deseas para tu industria.

• Pon un poco de imaginación.

>Es hora de ser creativo: no puedes limitarte únicamente a la información que has conseguido con las encuestas que has realizado. Inventa un poco: crea una historia para tus posibles clientes y amplia el panorama de su plan de vida.

• Una buena conversación es fundamental.

Una vez tengas prospectos, recuerda que, estén o no estén preparados para un proceso de ventas, no puedes dejar de brindarles contenido de calidad. Debes mantener una conversación con ellos, deleitarlos, mantenerlos anclados a tus propuestas de contenido y a lo que realiza tú industria. Quizás, en algún momento, dichos prospectos lleguen a convertirse en tus futuros clientes

• Conoce a tus prospectos y modifica tu buyer persona.

Una vez hayas alcanzado este punto del proceso, cuando ya has logrado conocer bastante a tus prospectos, es necesario empezar a realizar modificaciones en tus perfiles de buyer persona. Piénsalo como un proceso de transición en el que irás remplazando la información “ficticia” que habías recolectado con la información real de tus prospectos. Así podrás realizar acciones más específicas con tus prospectos.

Esperamos que con esta información puedas mejorar tus perfiles de buyer persona y puedas modificarlos a medida que conoces más y más a tus prospectos; así te aseguro que realizarás un excelente perfil de un cliente potencial. Nunca lo olvides: el Inbound Marketing no es sobre tu empresa, es sobre tus usuarios.