¿Por qué un Buyer persona B2B es clave para tu estrategia digital?

Implementar un buyer persona B2B puede ser muy beneficioso para tu organización porque te ayudará a desarrollar una estrategia digital robusta y exitosa. ¿Sabes qué tipo de empresas compran tus productos y por qué? ¿Sabes qué tipo de personas toman las decisiones en esas empresas? ¿Qué tanto conoces a tus clientes y sus necesidades?

Para desarrollar una estrategia digital exitosa, debes conocer a profundidad a tu audiencia objetivo, y para eso existen los buyer personas. Esto es cierto tanto para el sector B2C como para el B2B. Crear perfiles detallados de las empresas objetivo y las personas que toman decisiones dentro de ellas te acercará a cumplir tus objetivos de marketing y ventas. Por eso, hoy en X3media, te contaremos qué son los buyer persona B2B y cómo pueden ayudarte a desarrollar una estrategia digital que conduzca al crecimiento de tu negocio.

¿Qué es un buyer persona B2B?

De manera general, un buyer persona es una representación semi ficcional del cliente ideal de una empresa. Es una descripción detallada del tipo de cliente que encontrará valioso tu producto o servicio y, por lo tanto, es probable que los compre. Cada empresa tiene un tipo específico de cliente al que quiere vender. Crear un buyer persona implica desglosar este mercado objetivo detalladamente para tener una mejor idea de a quién quieres venderle.

Por lo general, los buyer persona se crean con la ayuda de una extensa investigación y datos sobre los clientes de una empresa B2B. El objetivo de la investigación es crear un documento que detalle las motivaciones, objetivos, frustraciones y desafíos de tu cliente ideal. Construir buyer personas B2B te hará obtener una mejor comprensión de las características y el comportamiento de tus clientes para, así, brindarles el valor correcto en el momento adecuado.

 ¿Cómo es un buyer persona en B2B?

Quizás te estés preguntando por qué estamos hablando de crear perfiles detallados de personas cuando vendes a empresas. Si bien es importante que crees perfiles sobre el tipo de empresas a las que quieres llegar, esas empresas están formadas por individuos, algunos de los cuales serán vitales para tomar la decisión de si te compran o no. Una buyer persona detallada te ayuda a conocer mejor a la persona o personas que toman decisiones para que sepas cómo empujar su decisión de compra a tu favor.

 Ahora bien, un buyer persona B2B es diferente a un buyer persona B2C porque te estás dirigiendo a una persona como parte de una empresa y no como individuo. Las empresas B2B deberían estar más interesadas en los desafíos y objetivos del lugar de trabajo. No obstante, no estará de más conocer también aspectos de su vida personal que puedan incidir en sus decisiones laborales.

¿Qué debe incluir un buyer persona B2B?

Por lo general, un buyer persona B2B incluye:

• Información demográfica: información básica sobre la edad, la ubicación y el sexo del prospecto.
• Perfil laboral: datos clave sobre el rol laboral de un prospecto, incluido su salario, historia dentro de la compañía, antigüedad, tareas principales, a quién le reportan y a quiénes tiene bajo su mando.
• Problemas: este punto es crucial, ya que todo buyer persona siempre tiene un problema que necesita resolver y es aquí cuando tu producto o servicio entra al juego.
• Necesidad: la necesidad es aquella exigencia del buyer persona para encontrar una solución a sus problemas.
• Objetivos: hace referencia a las metas que tiene que cumplir cada buyer en su día a día.
• Industria: a qué industria pertenece, cuál es el tamaño de la empresa.
• Valor agregado: es el beneficio o valor adicional que el buyer persona busca en aquel producto o  servicio que solucionará sus problemas y satisfacerá sus necesidades.

Algunos métodos de investigación pueden ser: entrevistas cualitativas con clientes y prospectos; entrevistas a clientes que no estuvieron satisfechos con tu producto; datos de CRM; entrevistas tu equipo de marketing, ventas y servicio al cliente; encuestas; casos de éxito; estudios externos; investigar a la competencia, entre otros.

¿Por qué son importantes los buyer persona en B2B para tu estrategia digital?

Las buyer persona serán la base de tu estrategia digital y marcarán el tono de todo el material de marketing, la creación de contenido y las interacciones con tus clientes y prospectos. Una vez creado, un buyer persona detallado proporciona una plantilla de cómo pueden interactuar todos tus departamentos con tus clientes ideales.

 Estas son algunas razones por las cuales un buyer persona es indispensable para desarrollar tu estrategia de marketing digital:

Te ayudan a entender a tus clientes:

Un buyer persona B2B detallado y profundo te ayudará a orientar tus estrategias de marketing. Si conoces muy bien a quién le estás vendiendo, tendrás las herramientas necesarias para crear contenido de valor y en el tono adecuado para hacer que los prospectos tomen la decisión de comprarte. 

Permite perfeccionar sus tácticas de marketing:

Un buyer persona facilita la personalización de los mensajes, la creación de contenido especializado y de valor, y la selección de canales digitales efectivos.

Permite rastrear el buyer’s  journey:

Ayuda a la generación de leads:

Un buyer persona B2B proporciona la información necesaria al representante de ventas y al equipo de marketing para comprender mejor las inquietudes, necesidades e intereses de los clientes potenciales y poder atraer leads calificados. 

Lleva a una mayor conversión de leads:

Al ayudar a generar leads calificados, un buyer persona B2B mejorará enormemente tu proceso de conversión, pues estarás fijando tus esfuerzos de marketing y ventas en las empresas más propensas a comprarte. Sabrás exactamente qué decir, cuándo y cómo decirlo para convencer a los prospectos en la toma de decisión de compra. 

Pueden guiar la creación o modificación de productos y servicios:

¿Tu negocio necesita un buyer persona B2B?

¡Claro que sí! Si no estás implementando esta táctica de marketing, estás perdiendo una gran oportunidad para conocer a tus clientes potenciales y así convertirlos en clientes frecuentes. Crear buyer personas te ayudará a desarrollar una estrategia digital consecuente y personalizada. Si aún tienes dudas sobre cómo crear un buyer persona B2B, en X3media podemos ayudarte a investigar a profundidad tu mercado, tus clientes potenciales y sus miembros para que puedas implementar una estrategia de marketing digital que favorezca el crecimiento táctico y sostenido de tu negocio.