Inbound Sales: ¿qué es, para qué sirve y cómo aplicarlo?

Si tus ventas no despegan, puede ser que aún estés aplicando una estrategia de ventas basada en un modelo de ventas tradicional. ¿Sigues llamando por teléfono para conseguir clientes potenciales? ¿Envías correos electrónicos genéricos esperando que te lleguen leads calificados que se ajustan a tu público objetivo? ¿Conoces de verdad a tus clientes? Vamos a ayudarte a entenderlos.

Es posible que hayas notado que tus métricas de ventas no se comportan como esperas. Cualquier metodología de ventas que aplicas no tiene los resultados proyectados y tus números no crecen ni mejoran. Sabes que tienes un gran producto o servicio, pero no consigues influir realmente en la decisión de compra y te quedas con leads que nunca se resuelven. Confías en tu equipo de ventas, los capacitas, y los resultados no llegan. Déjanos explicarte sobre la metodología Inbound Sales, qué es y cómo puede incrementar tus ventas. Es hora de vender de acuerdo con el mundo cambiante.

¿Qué es Inbound Sales?

La respuesta corta es: El Inbound Sales es una metodología que te permite conducir a los clientes potenciales a que tomen la decisión de compra desde su realidad práctica. Tiene en cuenta las necesidades del cliente para crear estrategias que le permitan convertir leads en ventas reales, contantes y sonantes. Pero ¿cómo logra esto? Aquí tenemos que irnos por la respuesta larga.

Aunque a veces no lo parezca, no nos damos cuenta en su totalidad de la transformación que ha significado la aparición de Internet. Más allá de lo cotidiano, el Internet ha modificado los procesos de compra, es decir, la forma como las personas adquieren un producto o servicio. No es solo que ahora haya más canales para comprar, sino que las dinámicas en sí mismas han ido ajustándose a las necesidades del comprador. ¿Cómo? Revisemos mejor esto último.

En el proceso de ventas tradicional, la empresa tenía la gran responsabilidad de convencer al cliente de que su producto o servicio era el idóneo, el que resolvería por completo las necesidades del cliente.

El equipo de marketing, de un lado, centraba sus esfuerzos en crear un pitch “seductor”, que sirviera para dar a conocer la marca y para que la recordaran. Asimismo, para resaltar el valor adicional, el punto diferenciador e informar qué soluciones ofrecía esa marca y a qué necesidades lo hacía. Esperando que el mensaje impactara a una persona y que se le pasara por la cabeza que, tal vez, tenía interés en el producto o servicio. Todo esto sin tener en cuenta al buyer persona, es decir, una proyección ficticia del cliente ideal que permitiera segmentar y direccionar los esfuerzos.

Después, el equipo de ventas, por el otro lado, atacaba a ese prospecto con estrategias persuasivas, útiles para lograr que la venta se finalizara. Se apostaba por completo a estrategias de impacto (pull), generales y difusas que representaban un trabajo largo y costoso para las empresas.

Sin embargo, este método de ventas, basado en pitch de impacto tipo pull, además de costosas y largas, son también ineficientes en la actualidad. ¿Por qué no son efectivas si me han funcionado y, aun hoy, sigo vendiendo así? Te preguntarás.

Porque ahora las personas toman sus decisiones de compra basándose en la información que obtienen de los productos y servicios a partir de su investigación en la web y no en el consumo pasivo de pitchs impactantes. Gracias al Internet, el cliente de hoy tiene a su disposición mucha información sobre eso que quieren comprar. Una búsqueda en Google, sobre un producto o servicio, le ofrece al comprador más información de valor que las 100 llamadas que hace tu equipo al día. El comprador consume contenido de valor en Internet, se informa, compara, para así ratificar qué es lo que quiere y si en verdad ese producto o servicio es la solución verdadera a sus necesidades.

Esto significa un vuelco total en los procesos de compra, pues ya no es el cliente quien debe consumir pasivamente el pitch de las empresas, sino es la empresa la que debe integrarse activamente al proceso de compra del cliente. Un cliente que investiga se informa y quiere contenido de valor que provenga de fuentes confiables, entre estas fuentes puede estar tu propia empresa.

¿Para qué sirve y cómo ayuda a incrementar mis ventas el Inbound Sales?

Centrarte en una metodología Inbound crea una cultura de ventas en la que te conviertes en un asesor que guía y nutre el proceso de investigación de tu prospecto, con el fin de ser una respuesta real a las necesidades del cliente. El método de ventas Inbound Sales, parte de entender que tus equipos de marketing y ventas ya no trabajarán cada uno por su lado, sino que deben integrarse en uno solo. Esto debido a que Internet permite que el ciclo inbound comience desde el momento mismo en que el Inbound Marketing ha diseñado los contenidos para redes sociales o tu página web, pues este último será de vital importancia en las dos primeras etapas del ciclo inbound: la atracción y la interacción; de igual manera, potencian el proceso de venta directa, en cuanto ofrecen a tu equipo de vendedores Inbound herramientas para la última etapa del ciclo: el deleite, que se vincula directamente con el servicio al cliente.

Cuando consigues un lead porque tu cliente ha consumido tu contenido de valor, necesitas organizarlo en un CRM para que toda la información de tu cliente esté un mismo lugar. El CRM agrupa información de valor, como nombre, correo, teléfono, pero también da a tus equipos de marketing y ventas una idea global de cuáles son las necesidades específicas del prospecto. Necesidades que han sido definidas por la interacción que los usuarios han tenido con los contenidos que tu empresa ha ofrecido para nutrir la investigación del cliente en su búsqueda en Internet.

La estrategia de venta Inbound nos permite conocer qué prospectos tenemos y en qué momento del proceso de compra se encuentran; así como cuál es la cantidad de propuestas comerciales que debemos poner en marcha para cerrar la venta. Esto es: qué correos hemos enviado, cuáles debemos enviar a fin de acelerar la decisión de compra, siempre basándonos en el cliente y no en el producto o servicio que vendemos. Nos centramos en el cliente puesto que la metodología Inbound nos permite conocer con precisión sus necesidades reales, es decir, saber qué producto busca y con qué cualidades. Esto significa que ya no se trata solamente de ofertar un producto que cubra las necesidades del cliente sino de que el cliente se ajuste a tu producto o servicio, así garantizas una experiencia 100% satisfactoria.

En resumen, la metodología Inbound Sales nos permite tener a la mano toda la información del prospecto, con el objetivo de analizarla para entender qué repercusiones y alcances tendrán nuestras estrategias de marketing Inbound y de venta Inbound, y cómo debemos ajustarlas o reconstruirlas para incrementar ventas y números, esta alineación entre Inbound Sales e Inbound marketing se conoce como Sales Enablement.

La metodología Inbound te da, sobre todo, la clave de toda venta desde siempre: conocer realmente a tu cliente y venderle eso que realmente necesita. X3media es una agencia con amplia experiencia en el incremento de ventas y en la implementación de la metodología Inbound para tu negocio. Contáctanos para asesorarte.