ABM o Account Based Marketing: herramientas y usos

Una estrategia de Account Based Marketing o ABM se puede llevar a cabo en su totalidad con muy poca tecnología, sin embargo, hay que tener en cuenta que el uso de la tecnología puede traer múltiples beneficios, siempre y cuando tus objetivos estén enfocados en ampliar tu base de clientes potenciales B2B con empresas que representan negociaciones de alto valor. Es por esto que, contar con las herramientas tecnológicas adecuadas para llevar a cabo una estrategia de ABM es la clave para llegar a tus cuentas objetivo de forma efectiva.

Herramientas tecnológicas que debes considerar en un plan de  ABM

Hoy en día las herramientas tecnológicas se convierten en parte fundamental al momento de encaminar una estrategia de ABM, es por esto que, es importante contar con un grupo robusto de herramientas que nos permitan abarcar todas las necesidades. 

Así mismo, debemos tener en cuenta que el uso de estas herramientas se ve reflejado en el mapa de mercadeo, ya que son funcionales en cada uno de los pasos al momento de implementar nuestra estrategia de ABM. A continuación analizaremos cada sección.

Mapa del mercado (pág. 159) Engagio. The Clear & Complete Guide to Account Based Marketing

Herramientas base

Herramientas como HubSpot, Microsoft Dynamic, Eloqua, Salesforce entre otras, son esenciales para respaldar la estrategia de ABM, pues lo ideal es contar con una plataforma de automatización de marketing y CRM. Estas plataformas te permitirán mantener un contacto personalizado con el cliente, agilizar los procesos y lograr una conversión final. Sin el uso de estas herramientas es muy difícil que tu estrategia de ABM sea exitosa. 

Vale la pena resaltar que la mayoría de estas plataformas presentan los datos unificados entre las cuentas objetivo y el perfil de los prospectos, lo que es más conocido como un proceso de lead to account matching. Dicha unificación te permitirá tener una vista única de tus cuentas y  entender de manera rápida el mapa objetivo, todo esto se da a través de un proceso de automatización. 

Herramientas de datos

Herramientas como B2BSignals, Radius y Reachforce son perfectas para ayudarte a seleccionar las cuentas con los contactos correctos. Un ejemplo de ello es obtener datos que expliquen las características de la industria, como el número de empleados, la situación legal, el tamaño de la empresa, etc. Este es un requisito básico para seleccionar tus cuentas. Una vez las cuentas ya están identificadas, es necesario conocer los datos o la información de las personas que se encuentran en cada una de ellas.

De igual modo, es importante tener herramientas que nos permitan identificar datos de intención, es decir, herramientas que nos ayuden a obtener información de las personas que leen contenido en sitios de terceros y así poder predecir los intereses de compra de los clientes potenciales, esto con el fin de conocer la interacción de las cuentas con el servicio que ofreces.

También existen varias plataformas de datos que utilizan modelos predictivos y por ende, te ayudarán a identificar cuáles son las mejores cuentas para tu negocio. Hay que resaltar que estas plataformas están enfocadas en negocios B2B.

Herramientas de interacción

Más que herramientas, son canales específicos que se pueden utilizar para generar interacciones basadas en cuentas. Un ejemplo de ello son los canales que generan un compromiso con las cuentas destino, como lo es la publicidad, el contenido personalizado, las ventas, la personalización web, el email marketing y algunos eventos. Cabe resaltar que no todos los canales cuentan con herramientas tecnológicas, como lo es el caso de los eventos.

Herramientas de medición

Engagio, Bizible y LeanData son herramientas que se utilizan para rastrear, calificar, priorizar cuentas y medir el impacto de los esfuerzos de ABM. Medir y demostrar resultados es esencial para la toma de acciones, sin embargo, medir debe ir un poco más allá del tráfico, pues es importante obtener información desde las descargas de contenido, hasta los clics en correos electrónicos, reuniones, etc. 

En una estrategia de Account Based Marketing es importante la medición, un ejemplo de ello es calcular la rentabilidad de algunas inversiones como lo es el ROI y así poder estimar cuánto tiempo y recursos se han invertido por cada cuenta.

Sin lugar a duda, tener un software de ABM para encaminar tu estrategia es esencial para vender tus productos o servicios a los clientes más importantes, es por esto que, en X3media somos expertos y podemos ayudarte a crear una estrategia de Account Based Marketing para generar interacciones personalizadas y así, logres el objetivo de llegar a tus clientes ideales.