6 ventajas del CRM para optimizar toda tu metodología Inbound

¿En qué consiste una buena estrategia de Inbound Sales? ¿Cuál es el secreto para alcanzar buenos resultados?

Bueno, a esas dos preguntas puede haber, por lo menos, 8 o 9 respuestas. Yo te voy a decir lo que realmente pienso: creo que uno de los factores principales que influyen en el éxito de una metodología Inbound es la comprensión de toda la filosofía que hay detrás de ella, la manera en que se entiende. Pero entonces ¿cómo debe ser entendida una metodología como esta? Bueno, además, de comprender el cambio de las reglas de juego de ventas y mercadeo tradicional, esta metodología debe ser entendida como un conjunto de transiciones que dan como resultado final un proceso de ventas.

Por ejemplo, cuando logramos atraer un visitante nuevo a nuestro sitio web empezamos a desarrollar todo un plan estratégico para ir convirtiéndolo poco a poco en un lead calificado para nuestra industria , posteriormente, en un cliente de nuestra compañía. Pero las transiciones a las que me refiero no solamente se presentan en los usuarios o en los visitantes; también tienen que presentarse en las acciones de la estrategia de Inbound Sales. A medida que nuestro visitante va avanzando a lo largo de su buyer’s journey debemos tener la capacidad de ir modificando nuestras acciones, de ir tornándolas mucho más personalizadas y específicas, y así, asegurarnos de que podremos satisfacer sus necesidades.

Ahora bien, ¿cómo puedes estar pendiente de todas las acciones de tu estrategia de Inbound Sales y, además, seguir de cerca los comportamientos de todos tus contactos? Bueno, si planeas hacerlo tú solo –y en un documento de Excel– déjame decirte que lo que te espera no es muy prometedor: estoy totalmente seguro que de esta manera no podrás realizar un acompañamiento óptimo con cada uno de tus contactos y que, inevitablemente, terminarás perdiendo más de una oportunidad de venta.

Pero no te preocupes, no es el fin del mundo. Cuando se trata de optimizar la gestión de relaciones con tus clientes potenciales y con tus clientes actuales, existen herramientas maravillosas, como las plataformas CRM, que te pueden ayudar a crear procesos más sencillos y más productivos, y que también lograrán automatizar en gran medida muchos de los procesos esenciales para una efectiva metodología Inbound.

Implementar una herramienta de este tipo dentro de una estrategia de Inbound Sales tiene múltiples beneficios. Hoy te mostraremos 6 ventajas del CRM que te ayudarán a optimizar la totalidad de tu estrategia Inbound.

• Ventaja #1. Lo que hacías bien, podrás hacerlo mejor.

  
  Antes que nada deberíamos dejar algo claro: un CRM no va a solucionar todos los problemas de tu estrategia de ventas. Si existen puntos débiles en los procesos de tu estrategia, una plataforma como estas no podrá tener un desempeño óptimo: para mejorar dichos procesos debe existir una conexión entre el Inbound Marketing e Inbound Sales. Sin embargo, una vez haz logrado implementar el Inbound como estrategia digital en tu compañía, y una vez haz logrado establecer en detalle todos los procesos de esta metodología, adquirir un CRM puede ser una ayuda crucial para el desarrollo de todas las acciones de tu metodología.
  
  Por ejemplo, piensa en el momento en que deseas convertir leads en clientes de tu compañía; puede que estés desarrollando bien las acciones de nutrición y de seguimiento pero que aún no hayas logrado realizar la conversión de dicho lead. Con una plataforma CRM podrás mejorar considerablemente estos procesos al tener más información de tus contactos y al poder realizar un seguimiento más detallado.
  
  

• Ventaja #2.Es hora de trabajar en equipo.

  
  Es muy común que en las estrategias digitales los equipos de mercadeo y los equipos de ventas trabajen de manera separada, y a la hora de la verdad, pueden hacerlo y conseguir uno que otro resultado. Sin embargo, lo ideal es articular el trabajo de estos dos equipos para que tu estrategia digital pueda obtener nuevos leads calificados y, por ende, mayores oportunidades de venta.
  
  Esto se puede hacer dentro de la metodología Inbound, pero con la implementación de un CRM será mucho más sencillo: cuando tienes un sistema en donde puedes incluir toda la información de tus contactos –ya sean leads o clientes actuales– tienes la oportunidad de identificar qué características tiene un lead calificado listo para una venta (SQL por sus siglas en inglés). Una vez hayas identificado dichas características el equipo de ventas podrá enfocarse en los contactos que tengan este perfil, mientras que el equipo de mercadeo podrá realizar un trabajo de nutrición más exhaustivo para poder generar más leads calificados que cuenten con las características necesarias para convertirse en un SQL.
  
  

• Ventaja #3. Conoce tus leads y tus clientes a fondo.

  Muchas de las plataformas de CRM, además de que te permiten ordenar y personalizar las bases de datos de contactos que posees, también te brindan información adicional sobre cada contacto. Por ejemplo, en el CRM de HubSpot, cada vez que añades un nuevo contacto la herramienta te proporcionará información adicional que se encuentra dentro de las bases de datos de HubSpot o que se puede rastrear dentro de las redes sociales de cada contacto. De esta manera tendrás un panorama y un perfil mucho más preciso de cada lead y de cada cliente para estructurar acciones más detalladas y efectivas.
  
  

• Ventaja #4. Hacer todo como por arte de magia.

  Una de las razones principales por las que muchas compañías piensan en adquirir una plataforma CRM es por la oportunidad de automatizar los procesos de nutrición de leads y de retención de clientes; y bueno, tienen toda la razón. Con un sistema de este tipo podrás dejar que estas acciones se hagan “como por arte de magia”. Bueno, realmente no es tan sencillo, pero sí podrás planear una estrategia de mailing para contactar a tus leads, podrás ver los diferentes comportamientos de tus usuarios y podrás agendar las citas que tengas con tus clientes, todo en un solo lugar. Así que, no será magia, pero lograrás automatizar en gran medida muchas de las acciones de tu metodología.
  
  

• Ventaja #5.Que no se te pase ni una sola venta.

  Además de tener toda la información de tus contactos dentro de la plataforma, también podrás realizar un seguimiento detallado de todos y cada uno de los procesos de ventas que se estén llevando a cabo dentro de tu compañía. Y no solo eso: también podrás catalogarlos según el estado en el que estén. Muchos de los CRM actuales tienen un nivel de personalización muy grande y, por ende, puedes crear etiquetas para tus contactos, organizarlos según la etapa del buyer’s journey en la que se encuentran, y ordenar cada proceso de venta según el avance que se tiene. Así no se te escapará ni un solo dato y podrás generar más ventas para tu compañía.
  
  

• Ventaja #6. Podrás ver el futuro de tus ventas.

  Dale un poco de tiempo a tu plataforma de CRM: te aseguro que a medida que vayas desarrollando y concretando procesos de ventas, podrás identificar qué tipo de contactos son los más apropiados y los más calificados para cerrar una venta de manera satisfactoria. Pero no solamente identificarás las características con las que debe contar tu contacto, sino que también podrás perfeccionar paulatinamente el proceso y la metodología con la que llevas a cabo una venta. Esto te podrá mostrar de forma mucho más clara las metas que puedes establecer para tu estrategia de ventas y los objetivos que tienes la capacidad de cumplir.

Estos fueron 6 ventajas del CRM para optimizar la totalidad de tu metodología Inbound. Asegúrate de entender correctamente las necesidades de tu compañía y lo que puede ofrecerle a sus clientes y adquiere la plataforma de CRM que más se ajuste a tus intereses.