Crear una cultura de ventas dentro de cualquier compañía es una meta esencial y fundamental para todos los representantes y gerentes de ventas de cualquier compañía. Hacerlo, sin embargo, es un trabajo fuerte y un proceso de mucho tiempo y dedicación.
De hecho, para que una cultura de ventas pueda mejorar los resultados de tu compañía, tienes que tener la capacidad de poder incentivar a todo tu equipo para que se dirija hacia el mismo norte. Por eso, hoy te contaremos algunos de los principales aspectos que debes tener en cuenta para poder crear una cultura de ventas con Inbound Sales dentro de tu compañía. Así que, ¡empecemos!
Uno de los desafíos más importantes dentro de cualquier compañía es poder traducir todos los esfuerzos de mercadeo en un volumen de ingresos importante para la empresa de acuerdo al producto o servicio que ofrezcamos.
Así no solo se logra demostrar la eficacia de los esfuerzos de mercadeo sino que también se logra medir y estudiar la contundencia de las tácticas de ventas y de los vendedores Inbound.
Sin embargo, para poder generar ingresos relevantes e importantes dentro de cualquier compañía, hace falta una excelente metodología Inbound, que permita a todos los integrantes de la fuerza de ventas estar acoplados y orientados hacia las mismas metas y objetivos. Asimismo, que conozcan a su buyer persona, la perspectiva de negocios que tiene la compañía y que tengan unos principios y una metodología común que les permita llevar un proceso de ventas claro y detallado para que pongan en práctica los representantes de ventas de cara a cada cliente.
En pocas palabras, todos los aspectos que acabamos de mencionar son los que conforman una cultura de ventas sustentada en los departamentos de marketing. Este tipo de cultura le permite a tu equipo de ventas tener una noción más clara que da la estrategia Inbound.
En primer lugar, dar la dirección y el horizonte adecuados al que debe dirigirse tu negocio para llevar al prospecto a convertirse en cliente. En segundo lugar, de todas las optimizaciones necesarias que se deben realizar para poder cumplir con las metas que tu compañía tiene como punto de llegada. Optimizaciones que dependen de los equipos de marketing, la estrategia de marketing, las necesidades del cliente y la fuerza de ventas.
Aquí en X3media queremos ayudarte a entender cómo alinear tus equipos de marketing y ventas para que tu negocio crezca. Por esta razón, hoy queremos compartir contigo algunos de los consejos más importantes que debes tener en cuenta para crear una cultura de ventas con Inbound Sales que te lleve al t cliente ideal dentro de tu empresa.
Léelos, analízalos y empieza a implementarlos poco a poco en tu filosofía empresarial, para poder mejorar tu proceso de venta y potenciar el proceso de compra, y mejorar los resultados de la fuerza de ventas de tu empresa.
Generar un volumen importante de ventas no es fácil si no se tiene una buena comunicación con el área de mercadeo de la compañía. De hecho, se ha comprobado que las empresas que tienen una comunicación estrecha entre los equipos de ventas y mercadeo tienen la capacidad de alcanzar un volumen de ingresos casi del 200 % en contraposición a aquellas que aún trabajan con un modelo de negocio en el que estas áreas están separadas.
Hoy en día debería ser algo elemental generar un vínculo entre los equipos de mercadeo y ventas por la simple razón de que sus respectivos trabajos tienen mucho en común. Elementos como los Sales Qualified Leads (SQL), el tipo de contenidos que se ofrece a los prospectos, los procesos de Lead Scoring y Lead Nurturing, son apenas algunos de los territorios en los que se encuentran ventas y mercadeo.
Así que, para poder crear este vínculo entre ambas áreas de tu compañía debes empezar a facilitar puentes de comunicación y de confianza entre ambos equipos. Algunas cosas que puedes hacer para promover estas actitudes son
• Reuniones periódicas entre ambos equipos para que puedan compartir los proyectos en los que cada uno está trabajando y para que se pueda configurar un horizonte de objetivos común para ambos. Estas reuniones pueden tener una constancia semanal o mensual según el ritmo de trabajo que se tenga en tu compañía.
• Haz que cada uno de los integrantes de tu equipo de ventas pueda dar su opinión sobre el material que recibe del equipo de mercadeo. Si los formatos, plantillas, contenidos u otros elementos no están teniendo el efecto esperado es necesario empezar a poner nuevamente esos temas sobre la mesa.
• Asegúrate de que cualquier actividad o canal de comunicación se base en el respeto entre ambos equipos. Aquí no se trata de presentar reclamos de un lado al otro; por el contrario, se trata de identificar los aspectos que se pueden optimizar y mejorarlos para poder alcanzar mejores logros.
Cuando en un equipo de trabajo no existe claridad sobre las labores que cada uno de sus integrantes debe desempeñar, lo más probable es que empiecen a aparecer baches en los procesos y frases del estilo “Pero eso lo tenía que hacer alguien más”.
Estos escenarios resultan críticos para conseguir buenos resultados dentro de cualquier compañía, así que para solucionarlos hay que efectuar dos cosas: primero, crear un punto de partida común para que todos los integrantes del equipo entiendan cuales son las directrices de todo el trabajo que se quiere plantear y, segundo, sobre esa base común, definir con claridad cuáles son las tareas específicas y primordiales de cada uno de los integrantes del equipo.
Aquí debe ser claro el ambiente de comunicación que se generará dentro del mismo equipo, es decir, cómo se compartirán las metas, los objetivos y las expectativas a los demás y cómo se promoverá la cultura que se está implementando dentro del área de ventas.
Otro elemento fundamental para crear este punto de partida común es que el equipo tenga claridad sobre el punto en el que está, el punto al que quiere llegar, cómo podrá llegar allí y cómo podrá motivar con su trabajo a las otras áreas de la compañía.
Al igual que en el Inbound Marketing, en el Inbound Sales las cifras importan y un montón; es la única forma concreta que tienes para poder optimizar todo lo que realizas dentro de tu estrategia de ventas. Así que, recuerda revisar periódicamente las cifras y las métricas dentro de tu estrategia y, además, te aconsejo que si hasta ahora estás implementando este tipo de metodología dentro de tu compañía, revises con un cierto nivel de detalle todos los procesos de tu equipo, al menos durante los primeros meses. Así podrás garantizar, primero, que la cultura de ventas dentro de tu compañía podrá estabilizarse en todos los integrantes de tu equipo y, segundo, que podrás tener una reacción rápida frente a cualquier inconveniente.
Las características de una cultura de alto desempeño en ventas son: alineación de equipos de ventas y marketing, contenido de valor para convertir clientes, metodología Inbound y marketing Inbound, representantes de ventas con nivel de servicio que dé soluciones reales a prospectos, medición de cifras y de procesos de ventas y procesos de compra, seguimiento atento a tus clientes, prospectos y equipos de ventas. En resumen: una sinergia donde todos estén enterados de los objetivos, los medios, las formas y los resultados.
Estos fueron algunos de los principales consejos que debes tener en cuenta para crear una cultura de ventas con Inbound Sales dentro de tu compañía. Créala y podrás ver resultados asombrosos dentro de tu compañía. Además, recuerda que puedes contactarnos en cualquier momento si quieres conocer más sobre el Inbound Sales y sobre la forma de implementar esta metodología dentro de tu negocio. Recuerda que aquí en X3media estamos para ayudarte a crecer.