Ventas B2B: tres claves para cerrarlas

Tener un negocio B2B implica centrar tu atención en un segmento de industrias y cargos muy bien definidos. De tener un perfil definido depende que los leads que recibe tu equipo de ventas estén realmente calificados y así aumentar la probabilidad de lograr un cierre de venta. Pero ¿cómo aumentar tu cierre de ventas teniendo en cuenta las necesidades de tu negocio B2B? Vamos a darte tres claves que te asegurarán un aumento en ventas B2B. ¡Vamos!

Para comenzar a hablar de las claves para cerrar ventas B2B es necesario que tengas en cuenta dos cosas importantes:

1. Las empresas que centran su atención en el cliente tienen mejores resultados en la competitividad.

2. La forma en que el cliente compra ha cambiado en las últimas décadas.

Las empresas que llevan a cabo una estrategia centrada en el cliente reportan una rentabilidad superior hasta de un 38 % según un estudio de KPMG México, pues tienen más éxito en las ventas. Centrarse en el cliente implica, además, que hay que entender cómo la figura actual del cliente no es pasiva en las relaciones comerciales. Esto significa que los clientes potenciales son multidimensionales, informados y esperan ser parte activa del proceso de compra y que se entiendan sus necesidades, sus deseos, su contexto y se les aporte valor.

Trabajar con enfoque en un cliente, al que conocemos y le aportamos valor, es la columna vertebral de las ventas B2B. El punto de interés es construir relaciones duraderas, sustentadas en la comprensión de los clientes potenciales, de sus deseos, expectativas y necesidades.

Por supuesto, para cerrar ventas B2B es importante también entender qué son y en qué se diferencian de las ventas B2C. Los procesos de ventas B2B comparten elementos con los de las ventas B2C, pero el equipo de ventas debe ajustarse al tipo de cliente.

¿Qué son ventas B2B?

A las estrategias centradas en un cliente corporativo se les conocen como ventas B2B. Es una abreviación de la expresión business to business, que traduce desde el inglés: empresa a empresa o corporación a corporación. La idea central de las ventas B2B es mantener relaciones comerciales de venta de productos y servicios entre empresas.

Para llevar a cabo las relaciones comerciales entre empresas, los tomadores de decisiones estructuran planes con las áreas encargadas o realizan una negociación directa con las gerencias de las empresas clientes. Todo depende de la estructura interna, de las técnicas de ventas usadas, de los productos y servicios que comercialicen y del tipo de clientes potenciales con quienes hagan negocios.

Se tiene mucho en cuenta el tipo de cliente, pues el cliente corporativo exige técnicas de ventas diferentes a las que se suelen usar en las ventas business to costumer, más conocidas como ventas B2C. El cliente corporativo requiere una venta más estructurada al punto de que requiere de un vendedor específico: un vendedor B2B. Más adelante ahondaremos en qué es y qué cualidades debe tener un vendedor B2B.

Por el momento, el cliente corporativo es un cliente de alto conocimiento, crítico, informado y que busca, además de adquirir el producto o servicio, construir relaciones comerciales estables que le garanticen suministro y beneficios mutuos. A diferencia del cliente B2C, el cliente B2B dedica más tiempo al análisis de todas las variables, para tomar una decisión de compra que le sea útil en el largo plazo.

En virtud de estas diferencias entre el cliente B2C (Business to Customer) y el cliente B2B, se hace necesario plantear estrategias de ventas específicas, es decir, una estrategia de ventas B2B.

3 claves para cerrar ventas B2B

Las ventas B2B se caracteirzan por contar con un gran potencial de lucro, sin embargo, para poder disfrutar de las ganancias es necesario implementar un proceso de cierre de ventas. Es por esto que, a continuación te mostraremos 3 claves para cerrar ventas B2B.

Conoce el contenido de tu prospecto

Si tu cliente B2B crea contenidos como blogs, newsletter o posteos en redes sociales, es importante que te suscribas y conozcas cuáles son sus intereses. Este tipo de acciones te permitirán  comprender cuáles son las prioridades que tiene el cliente en su negocio.

Es por esto que, seguir a tus clientes potenciales es la clave para generar cercanía, ya que al estar al tanto de sus actualizaciones te servirá para obtener información y agilizar el proceso de ventas B2B. 

Reúnte con los tomadores de decisiones

Una de las claves del éxito en un cierre de ventas B2B es presentar tus propuestas a los tomadores de decisiones, pues es muy común que desde un inicio las empresas B2B eligan como cabeza principal a los compradores, sin embargo, este rol no tiene gran relevancia en la toma de decisión. En cambio, la toma de decisiones es un proceso que está a cargo de aquellos que tienen el presupuesto y por ende el proceso será mucho más efectivo.

Vende resultados tangibles

El objetivo principal de una compañía es lograr metas y objetivos, es por esto que, si en tu proceso de ventas inicias mostrando resultados, podrás demostrar a las empresas interesadas que tu producto o servicio es crucial para alcanzar las metas propuestas. 

En definitiva, si demuestras que el producto o servicio que ofreces es eficiente, lograrás tu objetivo de cerrar ventas B2B, ya que vender las características y beneficios que brinda tu producto no es tan relevante como lo son las cifras. 

Si quieres enterarte más sobre ventas B2B, puedes leer nuestro artículo sobre account based sales. No olvides que en X3media somos expertos en ventas digitales dirigidas a empresas y podemos ayudarte a poner en práctica estas claves para cerrar una venta B2B con tu equipo de ventas. Visita nuestras redes sociales y contáctanos.