Ventas B2B: tres claves para cerrarlas

Tener un negocio B2B implica centrar tu atención en un segmento de industrias y cargos muy bien definido. De tener un perfil definido depende que los leads que recibe tu equipo de ventas estén realmente calificados y así aumentar la probabilidad de lograr un cierre de venta. Pero ¿cómo aumentar tu cierre de ventas teniendo en cuenta las necesidades de tu negocio B2B? Vamos a darte tres claves que te asegurarán un aumento en ventas B2B. ¡Vamos!

Para comenzar a hablar de las claves para cerrar ventas B2B es necesario que tengas en cuenta dos cosas importantes:

2. La forma en que el cliente compra ha cambiado en las últimas décadas.

Las empresas que llevan a cabo una estrategia centrada en el cliente reportan una rentabilidad superior hasta de un 38 % según un estudio de KPMG México, pues tienen más éxito en las ventas. Centrarse en el cliente implica, además, que hay que entender cómo la figura actual del cliente no es pasiva en las relaciones comerciales. Esto significa que los clientes potenciales son multidimensionales, informados y esperan ser parte activa del proceso de compra y que se entiendan sus necesidades, sus deseos, su contexto y se les aporte valor.

Trabajar con enfoque en un cliente, al que conocemos y le aportamos valor, es la columna vertebral de las ventas B2B. El punto de interés es construir relaciones duraderas, sustentadas en la comprensión de los clientes potenciales, de sus deseos, expectativas y necesidades.

Por supuesto, para cerrar ventas B2B es importante también entender qué son y en qué se diferencian de las ventas B2C. Los procesos de ventas B2B comparten elementos con los de las ventas B2C, pero el equipo de ventas debe ajustarse al tipo de cliente.

¿Qué son ventas B2B?

A las estrategias centradas en un cliente corporativo se les conocen como ventas B2B. Es una abreviación de la expresión business to business, que traduce desde el inglés: empresa a empresa o corporación a corporación. La idea central de las ventas B2B es mantener relaciones comerciales de venta de productos y servicios entre empresas.

Para llevar a cabo las relaciones comerciales entre empresas, los tomadores de decisiones estructuran planes con las áreas encargadas o realizan una negociación directa con las gerencias de las empresas clientes. Todo depende de la estructura interna, de las técnicas de ventas usadas, de los productos y servicios que comercialicen y del tipo de clientes potenciales con quienes hagan negocios.

Se tiene mucho en cuenta el tipo de cliente, pues el cliente corporativo exige técnicas de ventas diferentes a las que se suelen usar en las ventas business to costumer, más conocidas como ventas B2C. El cliente corporativo requiere una venta más estructurada al punto de que requiere de un vendedor específico: un vendedor B2B. Más adelante ahondaremos en qué es y qué cualidades debe tener un vendedor B2B.

Por el momento, el cliente corporativo es un cliente de alto conocimiento, crítico, informado y que busca, además de adquirir el producto o servicio, construir relaciones comerciales estables que le garanticen suministro y beneficios mutuos. A diferencia del cliente B2C, el cliente B2B dedica más tiempo al análisis de todas las variables, para tomar una decisión de compra que le sea útil en el largo plazo.

En virtud de estas diferencias entre el cliente B2C (Business to Customer) y el cliente B2B, se hace necesario plantear estrategias de ventas específicas, es decir, una estrategia de ventas B2B.

Tres claves para cerrar ventas B2B

Ya hemos dejado en claro que el cliente B2C es diferente al cliente B2B. Sin embargo, para plantear una estrategia de ventas B2C, que permita cerrar negocios de manera más eficiente, cada una de esas diferencias es fundamental.

Agiliza los procesos burocráticos implícitos en la venta B2B

Vender a un cliente B2B es vender, principalmente, a una persona jurídica, cuyas implicaciones comerciales tienen características diferentes a las de vender a una persona natural (B2C). El equipo de ventas encargado del cliente B2B debe tener una capacitación diferente y, por consiguiente, debe proponer una estrategia de ventas que agilice el entramado burocrático y evite la fricción en la toma de decisión de la compra. Un proceso de Account Based Marketing es una estrategia en la que su equipo de ventas se podría capacitar y que trae resultados comprobados en el largo plazo a través de plataformas como LinkedIn.

Es claro que, si nuestro equipo de ventas no está en condiciones de agilizar trámites burocráticos, nuestro cliente B2B encontrará una empresa que sí lo haga. No olvidemos que todo cliente busca resolver una necesidad directa y las demoras pueden llevarlo a desistir de la relación comercial con nuestra empresa, más cuando los tiempos en lo que se toman las decisiones de compra suelen ser mucho más largos en el cliente B2B, lo que representa una inversión más alta de tu equipo de ventas.

Agilizar todo eso que depende de nuestra compañía, hará que el cliente B2B pueda tomar el tiempo en decidir de la mejor manera, es decir, en decidir por nuestra empresa sin estarse complicando la decisión por razones externas.

Vuélvete parte de la asignación presupuestal de tu cliente B2B

En la venta B2B, el trabajo del equipo de ventas no está solo en cerrar una venta. El cliente B2B busca una relación comercial de mutuo beneficio y de largo plazo. Trabaja de tal manera que tu empresa se vuelva parte de la asignación presupuestal de la compañía cliente. Esto garantiza una relación comercial sostenida, con plazos de entrega fijos, con flujo de caja garantizado y con vendedores B2B atentos a que se cumpla con lo pactado y se cree una relación de confianza mutua.

Cierre los tratos

Esta clave va de la mano con la anterior. En este proceso, se hace importante el acompañamiento al cliente B2B, ya sea manteniendo el contacto a través del correo electrónico o dando a tu equipo de ventas acceso a bases de datos, que los ayuden a estar siempre prestos a responder dudas, atender reclamos y dar acompañamiento sostenido y eficaz. El hecho de aplicar todas las estrategias de servicio al cliente, tanto en el proceso de venta como en la posventa, garantizarán que el cliente B2B se sienta respaldado, asesorado, fidelizado y seducido por una empresa que representa la solución a sus necesidades y expectativas.

Cerrar una venta es solo el primer paso de todo el trabajo del equipo de ventas. Y es en esto donde se diferencia de las ventas B2C. Para la venta B2B lo clave viene después, en la posventa; pues cerrar el trato es solo el comienzo de las relaciones comerciales duraderas en cumplimiento y atención a un cliente de alto perfil.

Si quieres enterarte más sobre ventas B2B, puedes leer nuestro artículo sobre account based sales. No olvides que en X3media somos expertos en ventas digitales dirigidas a empresas y podemos ayudarte a poner en práctica estas claves para cerrar una venta B2B con tu equipo de ventas. Visita nuestras redes sociales y contáctanos.