Venta consultiva B2B: ¿cómo llegar a los tomadores de decisiones?

Vamos directamente al grano: la venta consultiva B2B es una metodología de ventas business to business que consiste en que tu vendedor se convierta en un consultor. Actualmente, la forma como el cliente compra ha cambiado y los vendedores —si es que quieren vender más y ser relevantes— deben adaptar sus técnicas de ventas a esta nueva dinámica. Adaptación que se hace más importante cuando hablamos de vendedores B2B.

La venta consultiva B2B parte del hecho de que cuentas con un vendedor de alto perfil; es decir: informado, resolutivo, atento, proactivo y que sigue un proceso de venta en una relación más horizontal con tu cliente B2B. En definitiva: un vendedor que se enfoca más en el cliente y menos en los productos o servicios; que agrega valor al ser capaz de configurar escenarios donde el cliente corporativo obtiene el máximo valor desde la presteza en las soluciones, pasando por la comprensión de las necesidades particulares, hasta la atención sostenida en el tiempo.

Venta consultiva B2B: ¿Cómo aplicarla?

Un comercial enfocado en la venta consultiva B2B es experto en acompañar la búsqueda de la solución perfecta al problema del cliente y en dar una atención eficiente a sus necesidades. Para esto, el vendedor consultivo debe mantener un perfecto equilibrio entre información y servicio. Se trata de que el experto en venta consultiva B2B se aboque a un tipo de venta centrada en la empatía con el cliente y en la actitud de liderazgo en el proceso de compra.

Bajo estas condiciones, un equipo comercial puede llegar a los tomadores de decisiones si cuenta entre sus filas con vendedores capaces de crear relaciones de pares con los clientes B2B y cuyo nivel de servicio se sustente en habilidades adicionales al ejercicio llano de su trabajo como vendedor. Un vendedor consultivo B2B no está encargado de dar características y ventajas de un producto o servicio y ahí está la importancia de que el experto en venta consultiva sea capaz de mantener una relación comercial de carácter horizontal.

¿Qué significa una relación horizontal con el cliente B2B?

El vendedor tradicional suele entablar relaciones comerciales de carácter vertical. Pone al cliente por encima suyo y, en lugar de dar un buen servicio, de asesorar y acompañar, se vuelve servicial; un subalterno que quiere vender a toda costa, incluso con mentiras o promesas que no puede cumplir. Esta metodología de venta ha probado ser contraproducente para la decisión de compra y conlleva un alto índice de arrepentimiento poscompra en el cliente. Arrepentimiento que afecta la recompra y se opone al principio fundamental de las ventas B2B: mantener una relación comercial consistente y de largo plazo.

La relación horizontal requiere de comerciales expertos en venta consultiva que puedan estar a la altura del cliente B2B, es decir, que no pierdan la condición de asesores-consultores para convertirse en vendedores tradicionales; cuyo rol es, generalmente, de subalterno.

El vendedor consultivo B2B necesita verse, actuar, pensar y dar soluciones como si fuera su cliente, pensar como él, para poder ser visto como alguien capaz de comprender y resolver las necesidades de las altas gerencias.

Estrategias para vender usando la venta consultiva B2B

Para un vendedor tradicional no es fácil mantener relaciones horizontales con los tomadores de decisiones. Un comercial experto en venta consultiva, por su parte, puede hacerlo si cuenta con estrategias que le permitan cerrar ventas con los clientes B2B. Te contamos dos estrategias infalibles para que tus vendedores consultivos B2B lleguen a los tomadores de decisiones y cierren ventas.

1. Temas para todos los gustos

Enviar mensajes suplicantes por LinkedIn ya no funciona para conseguir una cita con quien firma los cheques. Una manera de llegar a los tomadores de decisiones es pasando por los que no toman decisiones, pero hacen parte de la estructura, usualmente conocidos como influenciadores. Estos influenciadores son subalternos de los tomadores de decisión y que pueden hablarle al oído, ej: asistentes de presidencia, subgerentes, etc.

Un comercial experto en venta consultiva B2B debe ser capaz de entablar conversaciones de valor con cada uno, en su nivel y con objetivos claros de venta. No se trata de hacer amigos, sino de crear lazos para avanzar en cada uno de los niveles con el respaldo que da la recomendación de un compañero. Que tu equipo de ventas B2B no se quede hablando solo de productos o servicios, nada abre más puertas que la empatía y la confianza.

2. Ten soluciones para todo y todos 

El objetivo son los tomadores de decisiones, eso está claro. Sin embargo, una forma de llegar a ese nivel y cerrar ventas es ser capaz de ofrecer acompañamiento y soluciones a cada una de las personas que pueden llevarlo hasta quien firma los cheques. Que su comercial consultivo pregunte, indague, se informe y resuelva; que dote de información a todos para que lo recomienden a su superior, y este a su superior, y así sucesivamente. Ser indispensable.

La venta consultiva B2B es la mejor forma de llegar a quienes toman las decisiones. En X3media hemos analizado a fondo cómo Account Based Marketing en relaciones comerciales entre empresas. Podemos ayudarte a poner en marcha una estrategia de ventas.