¿Por qué crear una estrategia de ventas digitales? Con ejemplos

Como ya te lo explicamos en nuestro artículo sobre Inbound Sales, el proceso de ventas ha venido cambiando con la aparición del Internet.

En el marco del mundo digital, las técnicas de venta no pueden seguir siendo las mismas del canal tradicional. Las estrategias de venta actuales deben estar a tono con la sofisticación de los compradores, quienes ahora, antes de comprar, investigan, se informan y son más hábiles para encontrar, por su cuenta, los productos y servicios que mejor cumplan sus necesidades.

Apelar a las ventas digitales es hacerse partícipe de mejores negocios, a través del aprovechamiento de los canales digitales, las redes sociales, una buena herramienta tecnológica que optimice procesos, permita captar información de valor y se sostenga en estrategias digitales de ventas diseñadas por los departamentos de marketing en asocio con tus equipos de venta.

Si quieres saber por qué crear una estrategia de ventas digitales, la respuesta práctica es: para vender más. Pero, no te preocupes, vamos a explicarte todo esto mejor en este artículo. Descubrirás, con ejemplos, todos los motivos para implementar una estrategia de ventas digitales.

¿Qué necesito para vender más con una estrategia de ventas digitales?

Todo empresario o emprendedor busca que sus leads vayan siempre en aumento, pues esto representa más clientes potenciales, más ventas efectivas, liquidez; además de que da validez al trabajo y a las estrategias que se están diseñando y ejecutando desde los departamentos de marketing.

Los leads activan a tus equipos de ventas, los ponen en la tarea de convertir oportunidades de venta en negocios efectivos, al tiempo que nutren la base de potenciales clientes y amplían la oportunidad de recompra. Sin embargo, en este proceso lineal, tradicional, valdría decir, existen innumerables procesos y reprocesos que demoran la consecución de los objetivos.

Por ejemplo, uno de los grandes problemas que tienen las grandes empresas es que para cerrar una venta existe muchísima burocracia entre diferentes departamentos. En caso de que se consiga la venta, los acuerdos, los términos (descuentos, precios, etc.) regresan al área encargada donde se avalan y, ahora sí, se contacta al cliente para comenzar el proceso de venta. En todo esto, pueden pasar días valiosos; tiempo en el que el cliente pudo haber resuelto su necesidad de compra con otra empresa.

El problema aquí radica en que los departamentos de marketing y ventas funcionan sin alineación, es decir, trabajan cada uno por su cuenta, con sus procesos propios, independientes, que ralentizan el acceso a la información impidiendo una validación sobre la marcha, indispensable para no perder el cliente y no desaprovechar el impulso de compra.

Para comenzar a vender más, creando estrategias de venta digital, debes comenzar por disminuir la carga que todos esos procesos y reprocesos ponen sobre tus equipos de marketing y ventas. Tanto los equipos comerciales, como los de marketing necesitan agilizar sus tareas para no perder la venta, pero también, para trabajar sobre los leads con efectividad y generar la conversión.

Esta transformación exige la implementación de herramientas digitales que permitan automatización de ventas para que tus equipos comerciales y de mercadeo cambien los procesos tradicionales hacia una estrategia digital, que ya no obliga a tus vendedores a demorarse en idas y vueltas, en papeleo, que les quita tiempo en cerrar tratos comerciales.

¿Qué herramienta necesito para comenzar a crear estrategias de ventas digitales?

Alinear tus equipos de marketing con tus equipos de ventas hará que tus equipos comerciales cierren más y mejores negocios, este proceso se conoce como Sales Enablement.

Es importante tener en cuenta que el cambio en el proceso de compra de los clientes obliga a las empresas a enfocarse en estrategias desde el marketing digital. Se consiguen leads mejor calificados, y por lo tanto más prospectos y ventas, al convertirnos en la empresa que mejor guía e informa al cliente. Pero ¿qué significa esto?

Cuando una empresa vende sillas gamer, una estrategia de ventas digitales efectiva no comienza por enviar correos a personas que pueden o no estar interesados en nuestro producto. El proceso es inverso, es decir: más que convencer a alguien de que necesita nuestro producto, debemos asesorarlo para que nos vea como la mejor opción para comprarlo.

¡Ojo aquí! Lo asesoramos porque ya sabemos que está interesado en nuestro producto, no impactándolo para que lo quiera.

Best Buy, el gigante en ventas de productos electrónicos, abandonó el correo postal físico para implementar una estrategia de marketing digital, que le sirvió para mejorar los tiempos de entrega y le dio la oportunidad de ofrecer asesoría a sus consumidores para que aprovecharan mejor sus dispositivos digitales. Para esto se ayudaron de información recopilada digitalmente, que les dio la posibilidad de que sus asesorías fueran más personalizadas. El cambio de enfoque significó un aumento de US $23,70 en 2012 a unos US $74 por acción al día de hoy.

Otro ejemplo del éxito en la implementación de estrategias digitales para incrementar las ventas es el de Home Depot, que invirtió en mejorar la experiencia del cliente en su tienda digital. Desarrollaron canales Back-end y un departamento de tecnología que aprovecha los datos recopilados de clientes para rastrear tendencias locales y mantener su inventario acorde a ellas. En los últimos años, sus acciones han aumentado en un 85 % y aumentaron ventas por US $17.000 millones.

Pero ¿cómo es que sabemos todo esto?

Lo primero que hace una persona que quiere comprar un producto o servicio es una búsqueda en Google. Ahí es donde nuestra empresa debe ofrecer contenido de valor para aparecer como la primera y mejor opción en su búsqueda. La primera herramienta tecnológica que necesitará nuestra empresa será un CRM que agrupe la información del cliente potencial para que nuestros equipos de marketing y ventas puedan acceder a ella y crear estrategias que cierren la venta. Como ya vimos en nuestros ejemplos, esta implementación solo conduce al éxito en ventas y al crecimiento.

Los CRM son una herramienta tecnológica que, creando una base de datos, permite personalizar las estrategias de venta de acuerdo con los intereses de tu negocio y las necesidades expresas de tus potenciales clientes. Pero esta información es vital tanto para el equipo de marketing digital, que puede diseñar mejores estrategias si conoce cuáles son las necesidades específicas de un cliente potencial, como para el equipo de ventas, que puede seguir un proceso de ventas más efectivo si conoce información como precio, datos de la competencia, capacidad adquisitiva, útil para ofrecer descuentos, productos más asequibles o diversificar la oferta comercial.

Un software de este tipo permite que los equipos de marketing y ventas se alineen para trabajar sobre una información común, recabada con contenido de valor y estrategias de marketing específicas, para que se tenga conocimiento de las interacciones y de información que agilizará procesos y disminuirá la pérdida del cliente por demoras en burocracia y papeleos. X3media es una empresa enfocada en incrementar las ventas, ayudando a tu negocio a que implemente estrategias digitales que hagan uso de las herramientas pertinentes, para que tu empresa dé un vuelco en cómo vende y crezca en números reales y verificables. No dudes contactarnos para recibir una asesoría.