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El modelo B2B continúa evolucionando exponencialmente en la era digital. En el último tiempo, el surgimiento de múltiples estrategias que buscan potenciar los negocios entre empresas ha evidenciado el crecimiento de esta práctica. Sin embargo, las agencias ABM (Account Based Marketing) han conseguido destacarse por encima del resto aprovechando al máximo las posibilidades que las tecnologías ofrecen. ¿En qué consiste la metodología de estas empresas? ¿Cuáles son sus ventajas?
Actualmente, el compromiso y la empatía son valores fundamentales en la interacción con los clientes. La idea de ofrecer servicios diferentes a empresas y consumidores ha quedado atrás, de modo que ciertas características que solían distinguirlos, se tornaron comunes entre ambos grupos. Esta nueva tendencia, sumada a los resultados no siempre efectivos del marketing masivo, y gracias al desarrollo informático, propició la formación de agencias especializadas en Account Based Marketing.
El Account Based Marketing (ABM) es una técnica que tiene el fin de comenzar procesos de venta directamente con cuentas objetivo a través de la personalización de las experiencias de compra. Es fundamental la gestión avanzada de datos y el foco en las necesidades específicas de cada potencial cliente para alcanzar un mayor rendimiento, no obstante, esta no es la única razón que la vuelve una estrategia ideal para el marketing B2B.
El ciclo del ABM
Una vez conocidos los principios del Account Based Marketing, es hora de adentrarnos en su aplicación. ¿Cuáles son los pasos que sigue una agencia ABM como X3media?
- La selección de las empresas objetivo es el punto de inicio. Realizar estudios internos con la ayuda de herramientas de análisis de datos es útil para establecer los requisitos que estas cuentas deben cumplir en base a tus propios criterios.
- El desarrollo de una estrategia de contacto te permitirá hallar los canales y los contenidos adecuados para dirigirse a tus empresas objetivo y causar una primera impresión positiva. Se deben tener en cuenta las preferencias y tendencias de comunicación en tu industria.
- La identificación de los contactos objetivo es esencial en cualquier proyecto de ABM. Una vez reconocidos los responsables de la toma de decisiones dentro de las cuentas, podrás personalizar la estrategia de marketing de manera más precisa.
- La interacción con los contactos debe atender a los problemas y necesidades particulares de cada uno de ellos. Es necesario proporcionarles contenidos relevantes que los ayuden a abordar sus desafíos con el propósito de conseguir la programación de una reunión.
- La entrega de contactos es el paso final en la metodología de cualquier agencia ABM. La información recopilada durante el proceso de comunicación con los contactos objetivo queda a tu disposición para comenzar a entablar un vínculo próspero con las cuentas.
Según las estadísticas presentadas en diciembre de 2023 por la consultora Vende Más, partner certificado de HubSpot, el 64 % de los programas de ABM se iniciaron durante los últimos cinco años. Además, la agencia de marketing digital Roas Hunter indicó que el 34% de los profesionales del marketing están planeando utilizarlo en el futuro. Pero, ¿a qué se debe el éxito reciente del Account Based Marketing? A continuación te explicamos los principales beneficios que una agencia ABM puede aportar a tu empresa B2B.
El ciclo del ABM
El ABM (Account Based Marketing) fomenta la colaboración entre estas dos áreas, lo que permitirá una definición más clara de los objetivos finales y una llegada al cliente más efectiva. Al contar con una misma lista de cuentas objetivo, los datos reunidos por el equipo de marketing se comparten con el de ventas, obteniendo un enfoque más informado y rápido. Según la empresa de investigación y asesoramiento Forrester, los equipos de marketing y ventas que adoptaron el ABM en el último tiempo incrementaron sus ingresos un 19% más que aquellos que no lo utilizaron.
Ciclo de ventas simplificado
La personalización de la estrategia de marketing según empresa acelera el ciclo ventas debido a que la relevancia de la información ofrecida puede influir más rápidamente en las decisiones de compra. Además, la investigación profunda de las cuentas objetivo hace que los equipos de venta entren al ciclo con un conocimiento más detallado de cada una de ellas, lo que les permite adaptar sus estrategias con nitidez.
Lealtad de los clientes
El Account Based Marketing fomenta el desarrollo de relaciones a largo plazo con los clientes. Producir contenidos personalizados que comprenden sus necesidades fortalece los vínculos y aumenta la posibilidad de mantenerlos en el tiempo.
Aumento del Retorno de la Inversión (ROI)
Según ITSMA, el 87% de los profesionales de marketing consultados aseguraron que el ABM Marketing tiene un ROI mayor que otros tipos de campañas. Esto se debe a que mantener las relaciones con las cuentas existentes puede ser incluso más rentable a largo plazo que la adquisición de nuevos clientes. Al mismo tiempo, es posible evaluar con claridad el impacto de las estrategias y ajustarlas en función de los resultados para mejorar continuamente el rendimiento y maximizar el ROI.
Optimización de recursos
Dirigir recursos específicamente a cuentas estratégicas contribuye a optimizar tu presupuesto y esfuerzos de marketing. El ABM permite el análisis de los resultados y la posterior atribución del impacto de las campañas, lo que refleja cuáles son las tácticas más efectivas y, por lo tanto, facilita la asignación de recursos a futuro.
No existen reglas estrictas para el desarrollo de una estrategia ABM, sin embargo, podemos afirmar que la personalización de las estrategias y los contenidos se ha vuelto un aspecto de suma importancia debido a la configuración actual de los negocios empresariales. Cada vez son más las cuentas que apuestan por esta técnica con la ayuda de las agencias ABM, que sin duda están revolucionando el juego del marketing B2B. ¿Y tú qué estás esperando para contactarte con nosotros?
