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¿Por qué invertir en SalesTech y qué herramientas necesita tu negocio B2B?

Por Yesid Méndez
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Si las ventas de tu negocio B2B están estancadas y tu equipo de ventas está desmotivado, es muy probable que la solución sea invertir en SalesTech. ¿Por qué? Según HubSpot Sales Survey de 2017, un representante de ventas promedio gasta apenas el 34 % de su tiempo laboral en el proceso de venta. 

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 Esto quiere decir que el 66 % de su tiempo se va en tareas administrativas. ¡Esto es excesivo! Además, muchas de esas tareas pueden ser automatizadas a través de herramientas tecnológicas que han sido desarrolladas para facilitar el trabajo de tu equipo de ventas y potenciar sus capacidades. ¿Por qué no usarlas?

En X3media, estamos convencidos de que invertir en SalesTech vale la pena, por eso, en este artículo cubriremos qué es SalesTech, cómo escoger las herramientas correctas y por qué es esencial para robustecer tu equipo de ventas y mejorar sus resultados.

 ¿Qué es SalesTech?

Como su nombre lo indica, SalesTech, o Sales Technology, es el encuentro entre las ventas y la tecnología. SalesTech se refiere a los softwares y herramientas tecnológicas que favorecen la organización, automatización y productividad del proceso de ventas; y permiten a los equipos de ventas dedicar menos tiempo a las tareas administrativas y más tiempo a las ventas.

Son las herramientas tecnológicas diseñadas para ayudar a los equipos de ventas a aumentar su rendimiento, velocidad y eficiencia; mejorar la cobertura de prospectos y comprender mejor a las necesidades de los clientes; y, en últimas, cerrar más negocios B2B y vender más. El SalesTech ayuda a automatizar tareas administrativas (como la incorporación de datos, programación e investigación) o simplificar las tareas de ventas (como las llamadas y los correos electrónicos). 

Se conoce como SalesTech Stack a la agrupación de tecnologías y softwares específicos que utiliza una empresa o un equipo de ventas. El término "SalesTech" se suele confundir con "automatización de ventas" o "habilitación de ventas". No obstante, no son lo mismo y es importante aclarar la confusión. 

Como hemos dicho antes, SalesTech se refiere a los softwares y las herramientas tecnológicas. La automatización de ventas, que es el proceso de automatizar ciertas tareas y ciertos pasos en el embudo de conversión, viene como resultado de usar SalesTech. Por otro lado, el objetivo de usar esta herramienta es, finalmente, la habilitación de ventas, es decir, el proceso de brindarle a tu equipo de ventas los recursos, el contenido y la información necesaria para hacer mejor su trabajo y aumentar las ventas.

SalesTech

¿Por qué deberías invertir en SalesTech?

¿Es realmente necesario tener un SalesTech Stack? Muchas de estas herramientas tecnológicas son gratuitas, pero la gran mayoría no lo son. Así que es normal que te surja la duda de si vale la pena invertir en ellas. La respuesta es: ¡por supuesto que sí!

Invertir en el SalesTech Stack adecuado para tu empresa puede mejorar la forma en que tu equipo de ventas interactúa y se comunica interna (entre miembros de equipo) y externamente (con prospectos y clientes). En última instancia, esto mejorará su desempeño y, por supuesto, la satisfacción tanto de tus empleados como de tus clientes. 

A continuación te contaremos algunas de las razones por las que invertir en SalesTech es necesario y hace la diferencia: 

     1. Mejora la organización y la productividad:

Estas herramientas permiten centralizar y organizar la información que tus agentes de ventas necesitan. A su vez, les ayudan a agilizar, automatizar y coordinar sus actividades para favorecer su rendimiento. 

Para este propósito, un CRM (Customer Relationship Management) es esencial porque facilita una gran cantidad de tareas y acciones, desde la gestión de clientes potenciales, la gestión del pipeline de ventas hasta la creación de secuencias de correos electrónicos. Delegar estas tareas operativas hará que tus agentes de ventas tengan más tiempo para lo importante, lo cual llevará a mejores resultados y más ventas.

      2. Impulsa la generación de prospectos (lead generation):

SalesTech puede ser el arma secreta de tus vendedores para convertir más leads. Estas herramientas tecnológicas ayudan a los equipos a mejorar la comunicación y compartir las actualizaciones más recientes con compañeros y clientes.

Además, el SalesTech apoya un enfoque centrado en el cliente. Por ejemplo, estas herramientas ayudan a los vendedores a brindar una experiencia personalizada a cada cliente, lo cual convierte a los clientes potenciales en clientes leales. Con una visibilidad clara de los datos (construidos a partir de información precisa en tiempo real), los agentes de ventas pueden evaluar el potencial de compra de un lead y, de ser necesario, ajustar su estrategia de ventas.

      3. Mejora la experiencia y la relación con el cliente:

Cuanto más conozcas acerca de tus clientes, más fácil será brindarles una experiencia personalizada que podrán apreciar y valorar. Las herramientas SalesTech son capaces de recopilar datos esenciales sobre tus clientes que pueden brindarle a tu equipo de ventas la información necesaria para priorizar clientes potenciales y garantizar un mayor ROI. 

Además, algunas de estas herramientas tecnológicas mejoran la experiencia del cliente, como lo son los chatbots, reservas de reuniones de calendario, botones de clic para llamar, firmas electrónicas, plantillas de correo electrónico, entre muchas otras. Con la implementación del SalesTech, tus clientes tendrán la certeza de que estás disponible para ellos al alcance de un clic, se sentirán vistos y valorados, y, por ende, confiarán más en ti y te seguirán comprando.

      4. Fomenta una mejor alineación de ventas y marketing:

El trabajo de tu equipo de ventas y de tu equipo de marketing se realizan, a menudo, de forma paralela e, incluso, pueden llegar a superponerse. No obstante, es crucial que ambos equipos estén sincronizados para mover clientes potenciales a través del embudo de ventas,

SalesTech ayudará a ambos equipos a evaluar todo el customer's journey, lo cual les permitirá optimizar varios puntos de contacto y aumentar la probabilidad de venta. Las herramientas de SalesTech mejoran la comunicación de tus equipos de ventas y marketing y por lo tanto, los esfuerzos de colaboración entre ellos.

     5. Mayor conocimiento de los datos, mejores resultados:

El SalesTech ofrece información precisa sobre qué esfuerzos y actividades de ventas generan los mejores resultados gracias al análisis de datos. La tecnología de ventas facilita el desarrollo de estrategias y métodos exitosos con el respaldo de métricas y datos precisos y relevantes. 

Tipos de SalesTech

Si estás inmerso en el mundo del SalesTech, sabes que cada año Nancy Nardin, experta en SalesTech, actualiza el SalesTech Landscape, es decir, todos los softwares y herramientas de SalesTech que están disponibles en el mundo digital. El SalesTech Landscape de 2022 contiene más de 1200 soluciones de SalesTech, de las cuales 461 son soluciones de CRM. ¿Cómo escoger las herramientas que tu equipo realmente necesita en medio de ese mar de posibilidades? 

Bueno, el mismo SalesTech Landscape ofrece una guía, pues organiza las herramientas de acuerdo al propósito que tienen. El Landscape divide las herramientas de SalesTech en cinco categorías:

1. Herramientas que cubren las necesidades de los vendedores (divididas en cinco niveles):

     A. Priorizar (prioritize): herramientas para identificar y dedicar tiempo a los prospectos correctos.
     B. Involucrar (engage): herramientas para hacer que los compradores interactúen con tus vendedores.
     C. Ganar (earn): herramientas para asignar valor a tomas de decisiones para comprender y compartir las razones por las que un cliente debería comprarte.
     D. Cerrar (close): herramientas para cerrar negocios creando propuestas convincentes y acortando el tiempo de cierre.
     E. Expandir: herramientas para brindar servicio al cliente, garantizar la satisfacción y realizar ventas cruzadas o ascendentes.

2. Desarrollo y refuerzo de habilidades: herramientas para asesorar, capacitar, incorporar y reforzar las habilidades de ventas.

3. Operaciones de administración y ventas: herramientas para hacer crecer el negocio con las asignaciones correctas.
4. CRM Data Intelligence: herramientas para almacenar y mantener datos precisos, completos y unificados
5. CRM: herramientas para centralizar la información de clientes potenciales, contactos, cuentas y oportunidades.

SalesTech

Imagen tomada de: https://nancynardin.com/salestech-landscape/ 

¿Cómo escoger el SalesTech que realmente necesita tu equipo de ventas?

Como te has podido dar cuenta, el SalesTech es un mundo de posibilidades en constante crecimiento que ha sido desarrollado para ayudarle a tu negocio B2B a crecer exponencialmente. Para que eso suceda, debes escoger el SalesTech Stack que realmente necesita tu equipo de ventas. No existe un método único para construir tu SalesTech Stack, pues las herramientas tecnológicas que necesitas dependen enteramente de tu empresa, tus objetivos de ventas y las necesidades de tu equipo.

Para invertir correctamente en tu SalesTech Stack, te recomendamos definir claramente tus objetivos de ventas, consultar con tu equipo de ventas qué desafíos presentan, establecer un presupuesto e investigar el SalesTech Landscape. Una vez escojas las herramientas es fundamental capacitar a tu equipo de ventas para que las comprenda, las utilice correctamente y les saque provecho.

En X3media, podemos ayudarte en todo el proceso de definir y gestionar tu SalesTech Stack para que se alinee con tu MarTech Stack, con el fin de que funcionen de manera integrada. Habla con uno de nuestros asesores para que juntos busquemos las soluciones tecnológicas que te ayudarán a hacer realidad tus objetivos de crecimiento, tanto en ventas como en marketing.

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