Importancia del storytelling en marketing digital: narrar para vender

El storytelling, o el arte de contar, es la actividad de narrar historias reales o ficticias (ya sea verbal o audiovisualmente). Es algo que todos hacemos de manera cotidiana al comunicarnos porque desde pequeños hemos estado en contacto con las historias. ¿Recuerdas la primera historia que te impactó? Probablemente fue el libro o película favorita de tu infancia, o, incluso, una historia que te contaron tus abuelos. ¿Por qué, después de tantos años, aún la recuerdas? De seguro, te emocionó y conmovió, pues te identificaste con sus personajes y con lo que estaban viviendo. Sin duda, allí está contenida una enseñanza, aprendizaje o resolución (llámalo como quieras) que, aún hoy, intentas aplicar en tu vida.

Si una historia para niños tiene el poder de influenciar a una persona a lo largo de su vida, imagínate lo que puede hacer una estrategia bien pensada de storytelling para relacionarte con tus prospectos y clientes. Por eso, hoy te contaremos sobre la importancia del storytelling en marketing digital. Además, te hablaremos sobre cómo narrar para conectar emocionalmente con tus clientes y, así, vender más.

¿Qué es storytelling en marketing de contenidos?

La narración, desde hace siglos, es el medio principal por el cual compartimos nuestras experiencias con los otros. Como vender se trata, en últimas, de compartir con nuestros clientes la experiencia que ofrecemos, el storytelling (narrativa o narración, en español) ha jugado un papel fundamental en el progreso del mundo de los negocios. Ha permitido el desarrollo de estrategias de marketing cada vez más humanas y cercanas en un mundo que funciona, casi que enteramente, de manera digital.

El storytelling en marketing de contenidos, o Inbound Marketing, se trata de contar historias para comunicar, en cualquier circunstancia, el propósito de tu organización o negocio. En la práctica, se refiere al uso de estructuras narrativas en la comunicación de tu negocio y, sobre todo, en la estrategia de marketing. ¿Para qué sirven estas estructuras narrativas? Sirven para lograr entablar una conexión humana con tus clientes y que, así, le vean sentido a tomar la decisión de elegirte. Para esto, tenemos que comunicar consistentemente el porqué de lo que estamos haciendo. Si sabes el porqué, puedes solucionar todos los cómos.

¿En qué consiste el storytelling en marketing de contenidos?

Los principales elementos de la narración que tienes que tener muy claros en el storytelling para marketing de contenidos son: los personajes, el conflicto y la resolución.

1. Los personajes:

Los personajes en una historia son quienes realizan las acciones dentro de ella. En el marketing de contenidos, necesitamos que tus personajes sean tus clientes. No es tan literal: lo importante es que tengas en cuenta a tu buyer persona al momento de crear los personajes. ¿Quiénes son y qué es importante para ellos? Si sabes esto, podrás crear personajes con los que tus clientes se puedan identificar. Si se identifican, es mucho más probable que les presten atención, los escuchen y los tengan en cuenta al momento de tomar un decisión.

2. El conflicto:

Desde Aristóteles, se ha identificado que la estructura clásica de una narración consta de tres actos: planteamiento del conflicto, desarrollo del conflicto y resolución. Esta estructura es aplicable a casi todas las narraciones. Es clásica porque funciona, ¿no? Como puedes darte cuenta, tener claro el conflicto es fundamental. El conflicto es el porqué: por qué el personaje se transforma a partir de la adversidad. En el marketing de contenidos, el conflicto debe tener que ver con las necesidades de tu buyer persona: ¿qué está buscando?, ¿qué necesita? Por ejemplo, si tu vendes zapatos deportivos y tu cliente es un escalador, su necesidad puede ser que no se le rompan cuando va a escalar. Así pues, tu storytelling debe centrarse en contestar por qué tu personaje necesita conseguir estos zapatos resistentes.

3. La resolución:

La resolución de una historia es el desenlace. No es solo el final, sino cómo se resuelve el conflicto. En el marketing de contenidos, la resolución tiene que ver con cómo solucionas el conflicto (la necesidad) de tu cliente o prospecto. ¡La resolución eres tú! Es lo que tú tienes para ofrecer (experiencia, producto o servicio). En el ejemplo de arriba, la resolución serían los zapatos deportivos que justo satisfacen la inquietud de tu cliente escalador. La idea es demostrarle a tu cliente, mediante el desarrollo de las acciones de la historia, por qué la resolución más adecuada y pertinente a su problema es lo que tú ofreces. Si tu cliente se identifica con el conflicto y la resolución que propones, puede llegar a tomar una decisión que lo lleve a la acción, es decir, que lo lleve a comprar. Identificar y comunicar muy bien la relación conflicto-resolución puede hacer la diferencia en la calidad y efectividad de tu storytelling, y, por ende, en tus ventas. A continuación, te contaremos cómo estos consejos pueden traducirse en conversiones.

¿Cómo narrar para vender?

Por supuesto que no existe una fórmula secreta para crear la historia perfecta porque las necesidades de cada negocio son distintas. No obstante, los siguientes tres puntos son fundamentales al momento de crear una historia que te lleve a vender más. No los pierdas de vista cuando estés creando tu storytelling:

1. 1. Apela a las emociones:

2. Las emociones, la mayoría de las veces, nos llevan a tomar decisiones. Si, por ejemplo, las mascotas te hacen sentir miedo, es probable que tomes la decisión de alejarte de ellas. Si te dan seguridad y tranquilidad, por el contrario, es probable que decidas tener una mascota. Si tu historia logra conmover o emocionar a tu cliente de la manera que esperabas, llevas una enorme ventaja. Hay una alta probabilidad de que esa emoción haga un cambio en su parecer que lo lleve a tomar la decisión de comprarte. Como hemos mencionado arriba, si tu cliente genera una conexión emocional significativa y se identifica a profundidad con la historia, es un hecho que te comprará.

3. 2. Crea una estrategia de contenidos:

4. La emoción, sin embargo, no es suficiente. Necesitas una estrategia de contenidos fuerte y contundente. Tu estrategia de contenidos es el plan estructurado mediante el cual creas contenido, lo distribuyes y haces seguimiento al proceso. Pregúntate qué tipo de historia es más adecuada para medios digitales o redes sociales; o para cierta etapa del buyer journey. Lo más importante es que siempre haya consistencia en tus historias, tanto temática como formalmente, para que tus clientes confíen en ti y sepan cuál es tu voz. ¿Por qué crees que escritores como J.K Rolling o García Márquez han tenido tanto éxito? Bueno, es porque tienen un estilo consistente y una voz propia. Los lectores confían en ellos y por eso no dudan en comprar cualquiera de sus libros, pues saben qué les espera. Así mismo, si tus clientes confían en ti y consideran sólidas tus historias, van a comprarte y a recomendarte.

5. 3. Haz una investigación sólida (Data-driven content):

6. Todo escritor sabe que la investigación es uno de los pasos primordiales del proceso de escritura. ¿Cómo escribir sobre lo que no se conoce? ¡Imposible! Por eso, los escritores se sumergen en libros y archivos, o en cierto contexto social. Necesitan conocer a profundidad a sus personajes para poder escribir sobre ellos. En storytelling para marketing de contenidos, la investigación consiste en conocer y caracterizar muy bien a tu buyer persona. Esto quiere decir que debes estudiar con muchísima atención a tu cliente. Afortunadamente, las herramientas del marketing digital permiten acceder a las audiencias y su comportamiento de manera más fácil.

   Un recurso muy útil para el storytelling es el Data-driven content, o contenido basado en datos. Esta estrategia consiste en el diseño de contenido basado en datos, tanto cuantitativos como cualitativos, que identifican las necesidades, motivaciones y acciones de una audiencia objetivo. Así, los datos te ayudarán a desarrollar y refinar tu buyer persona para que luego puedas usar esta información para desarrollar tu estrategia y crear tus historias. Cada interacción que un cliente potencial o comprador tiene con tu organización se mide y analiza para que puedas continuar ampliando el conocimiento que tienes de tu cliente. Entre más lo conozcas, más sabrás qué historias pueden llevarlo a tomar la decisión de comprarte.

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8. Para terminar, una historia: caso de éxito de Burt’s Bees

9. Para ilustrar todo lo que te acabamos de explicar y que logres recordarlo mucho mejor, te contaremos una historia: Burt’s Bees, o cómo un señor de ochenta años es el referente en skincare de millones de mujeres.

   Burt's Bees es una multinacional estadounidense de productos para el cuidado personal que se describe a sí misma como una "compañía de cuidado personal natural y ecológica". Fabrica productos para el cuidado personal, salud, belleza e higiene personal con ingredientes naturales y un procesamiento mínimo para mantener su pureza. Su mensaje es: “Somos fieles a la naturaleza”, lo cual se ve reflejado en que sus ingredientes son naturales, no testean en animales, tiene un origen responsable con el medio ambiente y sus empaques son reciclables. Este mensaje lo transmiten consistentemente en todos sus canales.

   Para generar esta conexión entre su mensaje y sus clientes decidieron poner a su fundador como imagen principal. ¿Por qué? Bueno, Burt Shavitz es un granjero apicultor que, en 1984, junto a Roxanne Quimb, fundó la compañía al comercializar sus productos hechos con miel. En el 2014, deciden hacerle un documental en el que cuentan la historia de Burt y cómo, a pesar del éxito de esta multinacional, se mantiene, precisamente, fiel a la naturaleza. Mantener la imagen de esta persona preocupada por los animales y el medio ambiente, sencilla, cercana y sensible hace que sus clientes sientan empaticen con él y sientan, además, que están apoyando algo que vale la pena al comprar estos productos. Se están cuidando y están cuidando al medio ambiente. Hoy en día, podemos ver en sus redes sociales que su objetivo principal es captar la atención de las mujeres que son quienes más interesadas están por el skincare y el maquillaje. Sin embargo, aún en estos tutoriales de maquillaje conservan su mensaje: cuida a la naturaleza mientras cuidas de ti misma. Allí dan consejos que van más allá de una preocupación estética. Así es como millones de mujeres tienen a este hippie de ochenta años como referente para su skincare, porque lograron identificarse, conmoverse y, finalmente, creer en la firmeza con la que ha desempeñado la difícil labor de defender a la naturaleza durante años.

   ¿Quieres contar tu propia historia, pero no sabes por dónde empezar? En X3 podemos ayudarte. Somos expertos en Inbound Marketing, por lo cual estamos preocupados por atraer clientes a través de la creación de contenido y experiencias valiosas y útiles, hechas especialmente para ellos. Es por esto que podemos ayudarte a crear la historia particular que necesitas contarles a tus prospectos para atraerlos y que, finalmente, te compren. Contacta de inmediato a un asesor en este link.