¿Cómo usar la inteligencia de leads y mejorar una estrategia digital?

Si estás familiarizado con el modelo del Inbound Marketing sabes que uno de los pilares que tiene se centra en aumentar el número de clientes de tu producto; para ello debemos buscar en una parte del público a nuestros clientes interesados o a quiénes podrían interesarse; este tipo de clientes interesados en inglés se denominan leads. Ahora, desde el inicio del Marketing Digital se desplegaron unas estrategias que hoy resultan arcaicas: enviar mensajes llenos de jerga de marketing que, por lo general en vez de llamar la atención del cliente, resultan en un efecto contrario generando un rechazo instantáneo; lo anterior nos permite ver que -al igual que en los demás aspectos del Inbound Marketing- la manera de acercarse a los leads no tiene una fórmula estática sino dinámica.

Probablemente después de lo que te acabamos de decir sientas un poco de pánico al no saber cómo usar la inteligencia de leads para mejorar tu estrategia digital y dar un trato correcto a los leads, bueno, de ser así, no te preocupes, estamos para ayudarte. Hoy te ayudaremos a estar familiarizado con el término Inteligencia de Leads (Lead Intelligence en inglés) y además te diremos cómo utilizarlo a favor de tu estrategia digital para realizar un producto mucho más competitivo dentro del campo del Inbound Marketing. ¿Listo?Comencemos:

Piensa en la Inteligencia de Leads como el estudio de las tendencias de marketing y publicidad digital con el fin de construir una estrategia comunicativa interesante, atractiva, y no genérica y aburrida. En definitiva, el objetivo de la Inteligencia de Leads es ayudarte a aumentar tu número de clientes a través del perfeccionamiento de tus procesos de difusión. Ahora que ya vamos entrando en materia te preguntarás ¿cómo empieza? A través de un filtro denominado Lead Scoring (Ordenamiento de interesados).

El Lead Scoring le ayuda a ti y a tu equipo de ventas a separar de manera ordenada aquellos clientes potenciales de otros usuarios que sólo están observando por encima tu producto. No creas que el Lead Scoring te dicta escoger a los clientes potenciales mientras ignoras a los demás; de hecho, a lo que apunta es a que tu estrategia digital sea tan especial que aquellos que están pasando por encima, puedan transformarse en clientes potenciales. Pero bueno, vamos a lo concreto, ya que estás más familiarizado con los conceptos, empezaremos a decirte puntualmente cómo utilizar la Inteligencia de Leads para mejorar una estrategia digital a través de la metodología Inbound.

La información de contacto

Debes observar con detalle los datos que dejan los interesados para separarlos apropiadamente. Si el interesado llenó los campos de “Nombre”, “Apellido y “Dirección de correo electrónico preferida” como campos requeridos, pero además brindó “Dirección de correo electrónico alternativa” y “Teléfono de contacto” como campos opcionales, dale puntos extra a quienes dieron la información opcional y ubícalos en lista prioritaria.

Presupuesto

Cada vez que preguntes por presupuesto en una plantilla o a través de una conversación por email, posiciona los presupuestos de tus clientes en una escala de El menos deseado a El más deseado. De esa manera establecerás prioridades dependiendo de lo que cada cual esté dispuesto a invertir.

Modelo/Tipo de organización

Bríndale más puntos a aquellos clientes que sean más afines con el modelo de tu producto y réstale a aquellos que no están familiarizados o que buscan un modelo diferente.

Ubicación

¿Tu producto se vende únicamente en una zona geográfica particular? De ser así, redúcele puntos notablemente a quienes se hallen fuera de tu zona de cobertura.

Enlaces

Los enlaces escogidos por quienes van a tu sitio web dice mucho del interés que estas personas tienen en tu producto. Dale más puntos a quienes van “Precios” o “Contáctanos” pues ello refleja un notable interés en el producto, de igual manera bríndale más puntos a quienes visitan varias de las entradas disponibles en tu sitio, pues ello indica que están educándose y que el interés es mayor. Entre mayor interés sea reflejado en este aspecto, mejor es tu estrategia digital, recuérdalo.

Frecuencia

Otro de los criterios de selección que debemos tener claro es la frecuencia con la que los interesados visitan nuestras páginas. Junto al número de visitas, ten en cuenta la cantidad de descargas realizadas, así le darás un puntaje mayor a quienes tengan una frecuencia más alta de visitas y descargas realizadas.

Una vez hayas llevado a cabo este proceso de selección, sabrás con certeza quienes son aquellos en los que vale la pena invertir más tiempo debido a su interés y tu trabajo será más rápido y puntual, los interesados se sentirán tratados de una manera más atenta y particular y ello hará que pronto pasen al siguiente nivel del proceso Inbound. En eso radica el punto central de la Inteligencia de Leads, en realizar un filtro que nos permita separar a los interesados de manera positiva, para así construir procesos de difusión personalizados, que generen un vínculo más íntimo con los interesados y, de esa manera, aumentar nuestro número de clientes para construir una estrategia digital más competitiva dentro de la metodología Inbound.

No olvides que no debemos ignorar a quienes tengan un resultado de puntos menor en el escalafón, sólo debemos construir una estrategia diferente para ellos; de eso se trata, de que, con base en el filtro elaborado, sepamos qué estrategias construir y cómo podemos hacerlas más interesantes y dinámicas para alcanzar un público mayor.

Como te dijimos desde un principio, si estás familiarizado con el modelo de Inbound Marketing, sabes que ninguno de sus aspectos es estático. Utilizando la Inteligencia de Leads mejorarás tu estrategia digital y te harás más competitivo dentro del modelo del Inbound Marketing, sin embargo, no te quedes quieto, el éxito radica en la constante reevaluación de tus productos, porque los tiempos, los clientes, los interesados cambian y con ellos también debemos transformar nuestra estrategia. Recuerda que aquí desde X3media estaremos más que felices de ayudarte con cualquier duda que tengas, así que no dudes en contactarnos.