¿Cómo enfocarte en la generación de leads para el sector de T.I.?

Usualmente dentro del mundo empresarial, especialmente cuando se habla de una estrategia de mercadeo digital, se cree que generar tráfico orgánico debe ser una de las principales preocupaciones que se debe tener en cuenta y, además, una de las principales metas de toda campaña. Este es un punto totalmente valido, pero puede ser un punto a medias.

Aunque la generación de tráfico calificado hacia los sitios web de las empresas es un elemento vital para el crecimiento de los alcances de cada campaña y cada estrategia digital, también es cierto que necesitas más que una porción grande de visitas nuevas a tu sitio; ¿qué?, la generación de nuevos leads, por ejemplo, y especialmente la nutrición de dichos leads para que más tarde puedas convertirlo en clientes de tu compañía.

Generalmente, dentro de muchas empresas, tan pronto se obtiene un número importante de nuevos leads, estos son transferidos al equipo de ventas de la compañía para que se inicie una negociación con cada uno de estos leads. Este es un grave error. Según las cifras, entre el 30% y el 50% de los leads que se obtienen gracias a una estrategia digital aún no están preparados para hablar de una compra. Por esta sencilla razón es muy importante llevar a cabo un proceso de nutrición de leads: gracias a esta táctica estás educándolos para que puedan comprender sus propias necesidades y puedan ver que tus servicios son la respuesta que ellos necesitan.

¿CUÁL ES LA FORMA PRECISA DE NUTRIR A LOS LEADS ORGÁNICOS?

Sin lugar a dudas, la mejor forma de poder nutrir a tus leads orgánicos es a través de un proceso de filtración, una táctica de embudo en la que cada una de sus etapas represente un avance sustancial de los leads dentro de sus respectivos buyers journey. Sin embargo, no queremos sonar muy generales o poco claros, así que vamos a repasar los detalles de una táctica de este tipo un poco más adelante.
Ahora bien, uno de los primeros pasos que puedes realizar antes de empezar a desarrollar tu táctica para nutrir leads orgánicos es revisar detalladamente las cifras que obtienes en tu estrategia digital: el volumen de tráfico, las fuentes de dicho tráfico, el número de leads que conviertes desde el tráfico orgánico, etc. De esta manera podrás pensar en términos mucho más concretos cuando desarrolles tu táctica de nutrición de leads.
Aquí en X3Media deseamos ayudarte con toda tu estrategia digital. Por eso hoy queremos mostrarte algunos pasos esenciales que puedes llevar a cabo para nutrir leads orgánicos dentro de tu estrategia de Inbound Marketing y que, de esta manera, puedas potenciar y agilizar todos los esfuerzos de marketing digital dentro de tu compañía.
1. Analiza el buyer journey de tus leads y haz una segmentación basándote en ello.

Aunque actualmente existen muchas herramientas dentro de las estrategias de Inbound Marketing que pueden contribuir a la nutrición de leads orgánicos, el correo electrónico es aún una herramienta muy efectiva que pude llegar a brindar resultados asombrosos si sabe usarse de la forma correcta. Para esto, necesitarás segmentar la lista de correos que tienes dentro de tu estrategia digital para poder realizar las tácticas adecuadas con las personas indicadas.

Lo primero que tienes que entender es que no todos tus leads son iguales: aunque puede que todos estén interesados en tus productos y servicios, no todos tienen los mismos intereses ni las mismas prioridades. Así que, lo mejor que puedes hacer es seleccionar una serie de categorías que te permitan identificar las preocupaciones de cada uno de los leads que obtienes. Generalmente, clasificar los leads orgánicos es bastante difícil porque no tenemos conocimiento amplio de sus necesidades o de sus intereses; sin embargo puedes ver las interacciones que ha tenido con tu sitio web para poder realizar una segmentación satisfactoria.

Además, recuerda tener presente la etapa del buyer journey en la que cada uno de dichos leads se encuentre. Así garantizarás un contacto sutil que no se aleje de las necesidades de cada uno de tus leads orgánicos.

2. Crea un calendario detallado para realizar un programa exhaustivo de lead nurturing.

Dentro del mundo de las estrategias digitales es muy común hablar de flujos de correos o de workflows. Esta es una de las tácticas más utilizadas para la nutrición de leads y, como ya te lo dije, es aún hoy en día una de las más efectivas. Sin embargo debes tener en cuenta que para que esta táctica tenga te brinde buenos resultados tu intención debe ser puramente educacional, sobretodo porque estás tratando con leads orgánicos. En la medida en que no tienes información amplia y detallada de cada uno de ellos, siempre debes mantener un lenguaje educacional que logre interesarlos aún más en todos los temas de tu industria.

Ahora volvamos al uso de workflows para nutrir a tus leads orgánicos. Si no has utilizado este tipo de campañas deberías brindarle una oportunidad: son realmente efectivos y si se configuran bien puedes aumentar la confianza que tienes con todos tus prospectos en un tiempo realmente corto. A continuación tienes un ejemplo de una campaña de workflows con un calendario muy detallado que permite realizar una nutrición de leads excepcional.

3. Asegúrate de revisar y optimizar todos los canales de búsqueda que tiene tu sitio web.

Ya sé que es lo que pasa por tu cabeza en este momento: ¿Qué tiene que ver la optimización SEO con la nutrición de leads orgánicos? Pues déjame decirte que tiene mucho que ver y que debes prestar mucha atención en este punto. Los leads orgánicos, a diferencia de otro tipo de leads, se fijan notablemente en la autoridad y la calidad del contenido que puedan encontrar dentro de los buscadores web. Esto quiere decir que si tus leads orgánicos ven que tienes autoridad respecto a los temas de tu industria y que eres una marca líder, podrás tener un proceso de nutrición de leads mucho más rápido y efectivo.

Aunque construir una reputación es un proceso que puede tomar bastante tiempo, debes tener este factor muy presente durante la planeación de procesos de nutrición de leads. Una de las mejores formas para crear autoridad en el mundo digital es gracias a la creación de contenido de alta calidad que solucione las problemáticas de los usuarios. Así es más sencillo que tus ideas se propaguen en los usuarios de buscadores web y, además, debes recordar que Google beneficia bastante a los artículos y a las páginas que comparten contenido de valor para sus usuarios.

Estos fueron algunos pasos muy importantes que debes seguir para que puedas nutrir leads orgánicos dentro de tu estrategia de Inbound Marketing sin ningún problema y así puedas obtener más leads calificados listos para realizar una compra dentro de tu compañía. Recuerda que puedes contactarnos en cualquier momento si quieres conocer más sobre las mejores prácticas dentro del mundo del marketing digital.