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8 ideas para obtener leads calificados en tu estrategia digital

Por Yesid Méndez
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Para ninguno de nosotros es un secreto que todos aquellos que trabajamos con estrategias digitales como el Inbound Marketing tenemos metas extremadamente precisas, y que, lo admitamos o no, una de ellas es conseguir más ventas para nuestra compañía. Siempre tenemos este objetivo en un lugar privilegiado y, por ende, trabajamos fuertemente para que el área de mercadeo genere y desarrolle las mejores acciones para obtener prospectos que estén preparados para iniciar una venta. ¡Anímate a descubrir algunas ideas para obtener leads!

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Esta clase de prospectos, como ya lo sabrás, son los Sales Qualified Leads (SQL), aquellos que ya han atravesado las diferentes etapas de sus respectivos buyer’s journeys, es decir, aquellos que ya han identificado sus necesidades y que saben que la adquisición de un servicio o un producto los ayudará a satisfacerlas. Sin embargo, obtener esta clase de leads es algo bastante difícil: debes hacer un trabajo constante con cada uno de tus leads para acompañarlos a lo largo de sus buyer’s journeys y debes tener la capacidad de ofrecerles el contenido que desean. 

Por otro lado, antes de empezar a realizar las optimizaciones necesarias dentro de tu metodología Inbound hay algo que debes tener muy presente: dentro del universo Inbound, existen dos tipos de leads calificados, primero, aquellos leads que están preparados para una etapa de mercadeo –Marketing Qualified Leads (MQL’s) – y, segundo, aquellos leads que están preparados para entrar a una etapa de ventas –Sales Qualified Leads (SQL’s) –. Tener clara esta distinción te permitirá alcanzar un nivel de precisión mucho más alto al momento de atacar las necesidades y las problemáticas de tus buyer personas.

Pero entonces, ¿cuál es la diferencia esencial entre estos dos tipos de leads? Básicamente se diferencian por la etapa del buyer’s journey en el que se encuentran. Cuando obtienes un nuevo lead, no tienes la seguridad de que este quiera interactuar con tu compañía de inmediato. Entonces, cuando ves que las interacciones de este lead con tu sitio web crecen considerablemente  significa que dicho lead está preparado para una interacción de mercadeo, es decir, se ha convertido en un Marketing Qualified Lead (MQL). Más tarde, cuando dicho lead se ha educado lo suficiente, ha identificado la manera en que puede solucionar sus problemáticas y, por ende, está listo para realizar una compra, este lead se ha convertido en un Sales Qualified Lead (SQL). Solamente en este punto podrás estar preparado para hablar de un proceso de ventas. Sin embargo, en la medida en que obtengas leads mejor calificados, podrás hacer que todo este proceso sea más rápido, lo que incrementará el volumen de tus ventas considerablemente.

En el artículo de hoy hemos decidido brindarte algunas ideas para obtener leads calificados dentro de tu estrategia digital de Inbound Marketing. Empieza a aplicarlas hoy mismo y mejora los resultados de todos tus esfuerzos de marketing.

1. Aumentar la creatividad con las ofertas del Top-of-the-funnel (TOFU)

Generalmente, dentro de una estrategia digital como el Inbound Marketing, los leads que realmente llegan a ingresar en un proceso de ventas son limitados. De hecho, hablando en cifras concretas, de la totalidad de leads que obtienes con tu estrategia, solamente el 10% se convierte en un cliente de tu compañía. Entonces, ¿qué significa esto realmente? Sencillo; significa que, aunque dentro del Inbound Marketing importa en mayor medida la calidad antes que la cantidad, lo más lógico es que aumentes los esfuerzos que estás implementando en la atracción de nuevos prospectos, porque solamente el 10% de ellos se convertirá en un proceso de ventas.
 
Aquí en X3Media queremos aconsejarte una cosa muy importante: preocúpate por aumentar la creatividad que estás utilizando en el desarrollo de contenidos enfocados al Top-of-the-funnel (TOFU). Haz contenidos que sean muy llamativos y persuasivos, que los usuarios que los vean logren interesarse por ellos y quieran obtenerlos, pero no dejes de brindar el contenido de calidad que ofreces. De esta manera lograrás atraer más leads mientras los educas para que se conviertan en futuros clientes.

2. Cuenta historias fascinantes

Para lograr atraer a tu público necesitarás crear historias fascinantes con las que tus usuarios puedan identificarse fácilmente. Haz que toda la filosofía de tu compañía pueda verse a través de historias cotidianas y llenas de sentimiento que cautiven a tus visitantes. Puedes pensar en implementar el storytelling dentro de tu estrategia digital para reforzar toda tu estrategia de Marketing de Contenidos.

De esta manera lograrás dos cosas: primero, que tus visitantes y tus prospectos te vean como un líder dentro de tu industria debido a todo el conocimiento que tienes y que puedes compartir, y segundo, que lograrás crear un lazo de confianza muy fuerte entre tu compañía y tus visitantes. En pocas palabras, las personas que entren a tu portal se darán cuenta que estás interesado en ayudarlos y realmente te importan sus necesidades y problemáticas.


3. Segmenta el contenido de tu blog

Aunque una práctica primordial de una buena metodología Inbound es el desarrollo de un perfil de buyer persona efectivo, por cuestiones de lógica verás que en dicho perfil no están incluidas todas las personas que ingresan a tu portal y que se pueden convertir en futuros clientes para tu compañía. Pero no estoy diciendo que este perfil de buyer persona no funcione, todo lo contrario. A lo que me refiero es que deberías pensar en desarrollar contenidos para los distintos tipos de persona que puedan estar incluidos dentro de ese perfil general.

Entonces, lo que te aconsejo es que segmentes el contenido de tu blog según aquellos tipos de persona y según los distintos leads que has obtenido hasta ahora. Una buena práctica es empezar a desarrollar artículos diferentes que ataquen diversos factores de tu público objetivo: por ejemplo, puedes desarrollar artículos que ataquen una necesidad específica de cierto tipo de prospecto, como “Los beneficios de los MOOC's (Massive Online Open Course) para la educación universitaria” por ejemplo, mientras que tus otros artículos, aunque atacan la misma necesidad en general –la educación en este caso– están dirigidos a personas con cargos laborales distintos, como “¿Cómo utilizar los MOOC para capacitar a los empleados de una empresa?”.

4. Aumenta la información de tus prospectos en cada etapa de la metodología


A medida que avances en las distintas etapas de tu metodología Inbound tendrás que ir complejizando la información que tienes sobre tus prospectos para poder realizar acciones más concretas y efectivas dentro de tu estrategia. Entonces procura ir personalizando la relación que tienes con tus prospectos a medida que avanzan por sus respectivos buyer’s journey: envíales correos desde tu cuenta personal y no desde tu cuenta empresarial, procura hacer llamadas, analiza la información que descargan de tu sitio web, o utiliza herramientas de marketing automatizado como HubSpot para entender a fondo las necesidades y problemáticas que tienen tus prospectos.


5. Entiende el comportamiento de tus usuarios

Existe una cosa que es primordial: ante todo, tienes que entender y comprender las necesidades y problemáticas que tienen tus usuarios, pero debes identificar y comprender los diferentes comportamientos que tiene cada prospecto dentro de tu sitio web. Si descargan cierta información, si le brindan más importancia a ciertos artículos de tu blog, si abren más los correos que están enfocados en un tema específico. Esto te ayudará a desarrollar de manera más sencilla todas las acciones de tu estrategia digital. Solo imagínate lo que podrías hacer dentro de tu metodología Inbound si pudieras comprender el comportamiento de tus usuarios de la misma manera en que Einstein comprendió las ondas gravitacionales que existen en el universo.

6. Aumenta tus esfuerzos de nutrición de leads

No todos los leads que obtengas estarán altamente calificados para tu industria. Sin embargo, esto no quiere decir que no puedas hacer nada para aprovecharlos al máximo. Aquí es donde aparece el proceso de nutrición de leads. Mediante esta acción podrás brindarle contenido a tus leads de manera constante, y de este modo podrás educarlos paulatinamente hasta que estén listos para empezar un proceso de compras. 

7. Automatiza tu proceso de nutrición de leads

Además de aumentar los esfuerzos de tu lead nurturing también puedes automatizar todo el proceso. Existen plataformas que se encargan de nutrir con contenido a todos tus prospectos. Solamente tienes que preocuparte por establecer las reglas generales bajo las cuales se efectuará el proceso. Esto te permitirá concentrarte en todos los demás aspectos de tu metodología Inbound, teniendo la plena seguridad de que tus leads estarán recibiendo contenido que sea de alto valor para ellos.

8. Trata a todos los leads de la misma manera

Como último consejo, no trates de privilegiar a algunos leads sobre otros. Todos están atravesando por un proceso de educación y, en esa medida, todos pueden llegar a convertirse en tus clientes potenciales. Entonces, procura darles a todos la misma importancia y desarrollar tácticas para todos los leads dentro de tu estrategia digital.

Recuerda que en X3media podemos ayudarte con tu estrategia digital, es por esto que te hemos mostrado algunas ideas para obtener leads calificados y así puedas lograr tus objetivos.

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Tags: Leads

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