4 formas de optimizar el lead scoring en una estrategia digital

Una de las etapas más difíciles que existen dentro de cualquier estrategia de mercadeo digital es el momento en el que el equipo de ventas debe empezar el contacto con todos los leads que se han obtenido mediante las tácticas de marketing desarrolladas en la estrategia digital. Aunque es bastante complejo conocer realmente el momento preciso en que los leads están preparados para empezar a hablar de una negociación, para ello existe el lead scoring.

Esta táctica, gracias a todo un número de factores y de características específicas de tu empresa y de tus prospectos, te permite tener una idea mucho más clara del momento preciso en el que deberías realizar el traspaso de tus prospectos desde el área de mercadeo hasta el área de ventas. Con este tipo de táctica tienes la oportunidad de priorizar el trabajo que realizas con todos tus prospectos ya que no tendrás que malgastar todos tus esfuerzos en procesos de nutrición que probablemente no te brindarán ningún resultado satisfactorio. Por el contrario, ahora podrás enfocarte en aquellos leads que están más cerca de un proceso de compra y podrás potenciar todos los resultados de tu compañía.

¿POR QUÉ DEBERÍA IMPORTARTE EL LEAD SCORING EN TU ESTRATEGIA DIGITAL?

Sin embargo, antes de pasar a los detalles de una buena táctica de calificación de prospectos, ahondemos un poco en los beneficios generales que este tipo de táctica le puede ofrecer a la estrategia digital que se desarrolla dentro de tu compañía. Antes que nada, el principal beneficio que te ofrece este tipo de táctica es la capacidad de crear un flujo organizado, efectivo y priorizado de todos tus leads para que puedas concentrar los esfuerzos de todo tu equipo en los prospectos que están más cercanos a establecer un proceso de compra.

De esta manera, cuando el equipo de ventas contacte a los SQL (Sales Qualified Leads), es decir, a aquellos prospectos que ya están listos para hablar de negocios, podrá establecerse un contacto mucho más sutil y mucho más limpio que no incomode a los prospectos y que, por el contrario, cree vínculos de confianza con ellos. Sin embargo, antes de que puedas empezar a tener un proceso de lead scoring eficiente, necesitas desarrollar un plan extenso en donde tengas en cuenta todos los factores que pueden influir en la calificación de los prospectos dentro de tu estrategia digital. Así, podrás evitar que existan quiebres dentro de la calificación de tus leads y facilitarás todo el trabajo que se deba desarrollar con ellos.

Por esta razón, hoy, desde X3media queremos mostrarte algunas formas de optimizar el lead scoring dentro de una estrategia digital para que puedas crear y desarrollar un método de calificación de prospectos efectivo y limpio.

1. Determina claramente el perfil de tu cliente ideal

Pensar en seleccionar los prospectos más adecuados para una venta sin haber definido claramente cuál es el perfil de tu cliente ideal es una tarea prácticamente imposible. Si no tienes la capacidad de describir a tu cliente ideal en una frase concreta, detallada y muy específica, no tendrás un margen claro para calificar y clasificar a tus prospectos.

Así que piensa claramente cuál es el perfil de tus clientes ideales: si ya cuentas con algunos clientes piensa en los que consideras los mejores e identifica algunos elementos que tengan en común. Si por el contrario, aún no cuentas con muchos clientes significativos puedes crear un perfil basándote en los objetivos que quieras alcanzar con tu negocio y con tu estrategia de marketing digital.

2. Piensa en los factores que convierten a tus prospectos en SQL

Una vez hayas definido claramente el perfil de tus clientes ideales, debes comprender con mucho detalle cuál es el momento en que un prospecto se convierte en un Sales Qualified Lead (SQL), es decir, cuándo está listo para empezar a hablar de un proceso comercial.

Aquí puedes revisar cuáles han sido los factores que han convertido a tus prospectos en SQL durante los años o los meses pasados. Sin embargo, debes tener en cuenta que el proceso de calificación de prospectos cambia a lo largo del tiempo. Además, algo vital para definir los factores que convierten a tus prospectos en SQL es pensar en el puntaje que un prospecto debe tener para ser transferido al equipo de ventas. Así podrás definir de manera más concreta la totalidad del proceso.

3. Especifica un número amplio de factores para tener en cuenta

Uno de los errores más comunes que se cometen a la hora de establecer un sistema de calificación y puntuación de leads es hacerlo muy simple. Si tienes pocos factores que te permitan calificar y clasificar a tus prospectos, lo más probable es que no puedas identificar con seguridad el momento en que cada uno de ellos esté listo para iniciar una conversación sobre un proceso de compra.

Entonces, piensa en complejizar un poco todo el rango de aspectos que influyen en la clasificación de los leads dentro de tu estrategia de marketing digital. De esta manera tendrás una mayor posibilidad de identificar fácilmente a los leads más avanzados dentro de su buyer’s journey.

4. Utiliza la puntuación demográfica y la puntuación comportamental

Para los procesos de calificación de leads generalmente se utilizan dos tipos de puntuación: una demográfica y una comportamental. Sin embargo, es muy usual que se cree un bache entre los leads que están interesados en nuestra compañía y los leads en los que nosotros estamos interesados. Por eso, lo mejor que puedes hacer es seguir de cerca ambos tipos de puntuación para que puedas tener en el radar a ambos tipos de leads y para que puedas desarrollar tácticas para ambos.

Estas fueron algunas de las formas de optimizar el lead scoring dentro de una estrategia digital. Asegúrate de realizar todas las optimizaciones que sean necesarias y crea y desarrolla la mejor táctica de calificación de prospectos para tu compañía. Además, recuerda que puedes contactarnos en cualquier momento para conocer más sobre todo el mundo del Inbound Marketing y las estrategias digitales.