Dejar al buyer persona y contactar un cliente potencial

Cuando piensas en establecer un cliente ideal para tu estrategia digital, una de las primeras prácticas que implementas es la creación y el desarrollo de un perfil de buyer persona que logre ser efectivo. Sin embargo, a medida que tu estrategia digital avanza hacia un proceso de ventas, los perfiles de buyer persona tienden a perder su precisión, se tornan demasiado generales. Cuando ya has logrado llevar a tu usuario a través de todo el buyer’s journey lo mejor es entrar en una relación mucho más personal: el siguiente paso es contactar a un cliente potencial.

Pero vayamos un poco más lento y analicemos en detalle el proceso. En primer lugar, déjame aclararte algo: no estoy desprestigiando el papel de los perfiles de buyer persona. Un perfil de este tipo es esencial en la implementación y el desarrollo de la metodología Inbound. En pocas palabras, sin un perfil de buyer persona puedo asegurarte que tu estrategia de Inbound Marketing no llegará muy lejos, es tan simple como eso.

¿Por qué? Con la metodología Inbound, las lógicas del mercadeo tradicional quedaron en el pasado. Mientras que una estrategia de marketing tradicional se preocupa por difundir una marca tanto como sea posible –es decir, a la mayor cantidad de personas y públicos–, el Inbound Marketing tiene como objetivo principal alcanzar un nivel de precisión muy elevado.

Su monumental éxito se debe precisamente a este factor. La metodología Inbound no solo te permite obtener resultados concretos y mesurables, también te permite –desde el primer instante en que empiezas a trabajar con ella– definir con mucha precisión el público específico al que quieres atraer. Con el Inbound tienes la certeza de que tu industria llegará a un público que está interesado en ella, que tiene necesidades relacionadas con tu marca y que –muy probablemente– querrá conocer cada vez más sobre tus servicios.

Para definir tu público específico tu mejor herramienta es el perfil de un buyer persona. Este perfil te muestra a alguien de carne y hueso –en sentido figurado– que tiene una familia, que posee unas metas y unos planes de vida, un cargo laboral, cierta personalidad, y que incluso tiene gustos y hobbies específicos. Es decir, con la construcción de este perfil estás dándoles vida a tus clientes ideales, estás creando el público al que quieres cautivar con tu contenido.

Pero tu estrategia de Inbound Marketing avanza progresivamente. Esto implica la aparición de usuarios que gracias al proceso de conversión pasan a ser prospectos con un conocimiento y un interés mucho más amplio en tu industria; y también, por otro lado, implica la aparición de prospectos que están preparados para entrar en un proceso de ventas, es decir, la aparición de clientes potenciales.

Es en este momento, luego de que has acompañado a tus usuarios por su camino de compras –es decir, a lo largo de todo su buyer’s journey–, trabajar con un perfil de buyer persona no puede ser lo más adecuado. Cuando ya tienes un cliente potencial particular un perfil de este tipo no posee vínculos lo suficientemente estrechos con los gustos, las necesidades y las problemáticas de tu cliente potencial.

Por esto, en esta entrada de nuestro blog te mostraremos como puedes pasar paulatinamente de trabajar con un perfil de buyer persona a contactar a un cliente potencial de manera personal.

• Un perfil de buyer persona es bastante útil para tu campaña de Inbound Marketing, pero puede volverse algo demasiado general.

  El desarrollo de un perfil de buyer persona es esencial para poder definir la implementación de una estrategia de Inbound Marketing. Como ya has podido notarlo, esto te permite especificar y precisar bastante el público que quieres atraer. Sin embargo, a medida que tus usuarios avanzan dentro del buyer’s journey y se van transformando en prospectos, y más tarde en clientes potenciales, los datos que tenías en tu perfil de buyer persona se vuelven imprecisos.
  
  Ya no estamos hablando de un perfil ficticio cargado con ciertas necesidades o problemáticas; estamos hablando de una persona concreta que posee todo un plan de vida, unas metas específicas y unas necesidades particulares que deberás ir descubriendo para poder ofrecerle los servicios de tu industria.

• Ahora que ya tienes un cliente concreto debes estudiarlo antes de hacer cualquier movimiento.

  Todas las prácticas que realices dentro de tu estrategia de Inbound Marketing deben estar sustentadas en una estrategia amplia y detallada. Sin embargo, en muchas ocasiones deberás realizar algunas modificaciones basándote en los resultados que te entrega tu estrategia. El éxito de estas modificaciones depende, en gran medida, a la sutileza con las que las realices.
  
  Por ejemplo, inmediatamente después de que has capturado algunos prospectos es necesario establecer contacto con ellos. Puedes hacerlo mediante una campaña de mailing. Ahora, es momento de estudiar a tus prospectos, de entender qué buscan en tu industria y qué les interesa de ella. Estudiar detalladamente a tus clientes potenciales es el primer paso para realizar una transición desde un perfil de buyer persona hasta un cliente concreto.
  
  Además, con las herramientas digitales de hoy en día tienes la posibilidad de rastrear los movimientos de tus prospectos. Por ejemplo, con la herramienta Sidekick de HubSpot puedes ver qué emails abren tus prospectos, qué enlaces siguen y cuáles emails tienen menos porcentaje de apertura. Esto te ayudará a identificar los gustos y problemáticas de tus prospectos para poder desarrollar un mejor plan de ventas 

• Es hora de realizar una llamada telefónica.

  Ya has estudiado los comportamientos de tus prospectos y conoces con más detalle sus intereses particulares. En este punto de la metodología Inbound un perfil de buyer persona ya no te dice nada relevante; ya dejamos de tratar con clientes ideales, ahora los tienes frente a ti leyendo tus correos y conociendo más sobre tu industria.
  
  Es el momento preciso para establecer un contacto mucho más personal con tu cliente. Asegúrate de haber estudiado lo suficiente los movimientos de tu cliente potencial, desarrolla una posible estrategia de ventas y contáctalo telefónicamente. Recuerda hablar siempre el lenguaje de tu cliente potencial y hablar de tu industria y no de tu marca.

Estos son algunos de los consejos básicos para contactar a un cliente potencial de la manera adecuada. Recuerda que en este punto de la metodología Inbound es necesario crear relaciones con tus prospectos mucho más personales –lo que implica abandonar el perfil de buyer persona–. Esperamos que estos consejos te ayuden a optimizar tu proceso de conversión, además de establecer y desarrollar una buena campaña de ventas.