El mundo digital se debe entender como un entorno de cambios constantes, de transformaciones, en donde aquello que ayer se mostraba como una verdad absoluta, hoy se ha reformado y ha alcanzado nuevos horizontes y nuevos significados. Entonces, es bajo este panorama de evolución que podemos y debemos hablar sobre qué es Marketing Automatizado. En un principio, esta herramienta de mercadeo era un componente que formaba parte de todo el proceso de gestión de relación con los clientes, en el que, con la ayuda tecnológica, se programaban una serie de tareas que era casi imposible realizar manualmente. Dicha automatización permitía que se controlaran los errores y resultados con prontitud y facilidad, lo que ayudaba a economizar costos y potencializar los esfuerzos de la estrategia.
Sin embargo, los clientes fueron evolucionando con los entornos digitales y dicha evolución obligó a la automatización a enfrentarse a sus comportamientos tradicionales y a establecerse nuevos retos para poder consolidarse como parte fundamental de la estrategia Inbound. Dichas transformaciones se pueden ver en cuatro elementos fundamentales que deben tenerse muy presentes en el instante en el que se establezca nuestra estrategia. Así que, aquí van los principales cambios en el mercadeo para que podamos entender qué es Marketing Automatizado.
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#1 El cambio del eje.
La principal transformación que se dio en este tipo de mercadeo fue el cambio de perspectiva que se generó dentro de su contenido. Cuando apareció la automatización, gracias a los diferentes softwares informáticos, las empresas vieron una oportunidad valiosa para promocionar sus servicios de manera masiva y contundente. De ahí que fuera muy común –aunque este es un error muy frecuente dentro de muchas campañas de email– la recepción de decenas de correos con ofertas de descuentos, de 2x1 y de bonos de regalo, o la aparición de contenido dentro de las redes sociales que lo único que buscaba era vender.
Sin embargo, dicha dinámica de venta y promoción constante saturó a los usuarios y estos rápidamente lo asumieron como un ataque y empezaron a obviar dicha información que, por más tentadora que se mostrara, dejo de ser vista. Ante esto, el mercadeo automatizado evolucionó y dejó de vender para cambiar el enfoque hacia un contenido para atraer clientes. Ahora los clientes son el centro de todas las acciones de mercadeo: se dejaron de lado las promociones para entregarles a los usuarios información valiosa, tipos de contenido educativo que agreguen valor, información que ellos realmente estuvieran buscando. Con esta evolución, la automatización se consolido como parte esencial del Inbound Marketing pues ahora no solo existe la preocupación por enviar algo previamente programado, sino que dicha programación cuenta con toda una estrategia que la soporta y que se preocupa por cautivar al cliente con contenido de valor.
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#2 El dilema de la calidad vs la cantidad.
Cuando se empieza el desarrollo de contenido para implementarlo dentro de una herramienta de automatización, se deben tener claras dos premisas fundamentales: primero, es necesario establecer un calendario y una frecuencia de envío eficiente para que el cliente sepa que estamos ahí, ofreciendo contenido de calidad constantemente, pero sin caer en rutinas de saturación o spam y, segundo, todo contenido que sea enviado a través de las herramientas de automatización debe ser planificado y desarrollado al cien por ciento; para un cliente es muy frustrante que a su bandeja de email llegue un montón de contenido siempre a la misma hora con información poco interesante, con errores de ortografía o que carece de una investigación previa. Recuerda, el cliente es el rey de nuestra compañía y siempre exigirá lo mejor para permanecer a nuestro lado, así que si no nos esforzamos será muy fácil para él encontrar mejores opciones.
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#3 No olvidemos la integridad.
Que la palabra “automatizado” no lo confunda. Como ya se ha dicho a lo largo de este artículo, lo que aquí importa, más que la automatización misma, es toda la estrategia que ella tiene de fondo y como logra alinearse con todos los demás componentes del Inbound Marketing. Cuando se asume una estrategia de Marketing Automatizado se está ante una serie de variables que deben ser analizadas, corregidas y optimizadas constantemente para que los resultados sean confiables y óptimos. En una metodología como la Inbound, lo único que está realmente automatizado es el cambio y la evolución y por eso es necesario tener completamente claro cómo se ejecuta una campaña de este tipo y por qué llega a ser la clave para una estrategia digital exitosa.
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#4 Que lo dinámico no quede de lado.
Una de las principales ventajas que ofrece este tipo de herramientas para la automatización del marketing, está en las segmentaciones que nos permite realizar gracias a los comportamientos que van asumiendo los usuarios. Dicha segmentación es útil por dos cosas: en un primer lugar, nos permite evaluar la manera en la que los clientes están reaccionando a nuestro contenido y, por ende, a nuestra estrategia, lo cual es de gran ayuda para detectar y corregir errores y, en segundo lugar, nos permite dinamizar el contenido, creando pequeños focos a los que podemos enviarles información mucho más específica gracias a variables básicas como los intereses y los detalles demográficos.
Con lo anterior se realizó un pequeño recorrido para entender qué es Marketing Automatizado y para entender también toda la transformación que ha tenido. Además, también pudimos ver el papel fundamental que este tipo de mercadeo cumple en el Inbound Marketing gracias a sus características de integración, optimización y análisis; tres elementos que son valiosos y esenciales dentro de todo el proceso de conversión, cuando deseamos convertir leads en clientes.