Últimamente se ha hablado mucho de un cambio en el comportamiento de los usuarios, pero la realidad es que esta transformación se viene gestando desde hace ya algunas décadas. Desde varios años atrás el comportamiento de un comprador promedio viene transformándose paulatinamente, con la aparición del internet este cambio fue cada vez más rápido y drástico y las acciones de marketing tuvieron también que cambiar.
La respuesta casi que parece obvia: claro, independientemente de nuestro producto o servicio, deberíamos cambiar la manera en que realizamos los procesos de venta con nuestros clientes potenciales. Piénsalo de este modo: independientemente de la estructura empresarial, de la estrategia comercial, que cada uno de nosotros manejamos dentro de nuestra compañía, es decir, bien sea que tengamos equipos de Marketing y equipos de Ventas trabajando por separado, o bien sea que dentro de nuestra compañía no estén bien definidos los límites de cada uno de estos equipos, a la hora de la verdad esto no le interesa a tus prospectos, al objetivo de tu negocio ni a tus clientes potenciales, sencillamente porque no pueden notarlo. El truco está en crear una alineación de marketing con los dos equipos: alinear marketing y ventas.
Lo que realmente les interesa a tus prospectos, y a cualquier usuario en general, es que pueda tener una experiencia unificada que enfocará los esfuerzos para su proceso de ventas. Esto solo se consigue si desarrollamos una estrategia coherente que afine el embudo de ventas y abra oportunidades de negocio. Es decir, hoy en día cada comprador busca un proceso de acompañamiento detallado, que les brinde algo más que solamente una venta, y que logre satisfacer sus necesidades como usuario.
En esa medida, tu compañía tiene que enfocarse en crear todo un proceso experiencial, apostar a la creación de contenidos, al marketing de contenidos y al marketing digital en compañía del marketing tradicional. Todo pensado según las necesidades de los usuarios, el nivel de servicios y el buyer persona, a los cuales deben enfocarse tus equipos comerciales. En otros términos, tienes que tener la capacidad de brindarles a tus usuarios toda la atención que se merecen desde tu departamento de ventas. Además, tienes que poder garantizarles un proceso personalizado y satisfactorio, impulsado por años de experiencia para la creación de oportunidades de venta con tus departamentos de marketing.
Por esto hoy, desde X3Media, hemos decidido darte algunas de las razones más importantes por las que deberías pensar en alinear los equipos de Marketing y Ventas de tu compañía para optimizar los resultados de tu estrategia de marketing digital.
Entender que el comportamiento de los compradores ha cambiado drásticamente no es algo que se pueda tomar a la ligera. Me refiero a que no basta con saber que los compradores de hoy en día exigen un proceso de compra mucho más complejo, sino que también es necesario tomar las medidas necesarias y acoplar todas y cada una de las acciones de tu estrategia de marketing inbound y de tu metodología Inbound para que se ajusten a las necesidades de tus prospectos y clientes potenciales.
En esa medida, una de las mejores prácticas que puedes desarrollar es crear un vínculo entre todas las acciones de tu metodología Inbound –es decir, adaptar todo el proceso de mercadeo y ventas– para establecer un proceso desde las estrategias de marketing que le brinde una experiencia nueva a tu prospecto. Te aseguro que al pensar en brindarle todo un conjunto de experiencias a tus prospectos, cada uno de ellos generará lazos de confianza mucho más estrechos con tu compañía.
Al alinear los equipos de Marketing y Ventas tendrás una ventaja importantísima sobre las otras compañías de tu industria. Establecer metas claras y precisas a rasgos generales, es decir, para toda la estrategia de inbound marketing y la metodología Inbound y no para cada equipo por separado. En pocas palabras podrás encaminar todos tus esfuerzos hacia una misma dirección, a través de generar contenido de valor, atacar las redes sociales y el posicionamiento SEO.
Lo que te puedo recomendar es que establezcas objetivos SMART muy similares tanto para tu equipo de Marketing como para tu equipo de Ventas. Por ejemplo, procura establecer de forma clara el tipo de leads que se deberían obtener dentro del proceso de mercadeo, y también ten claro el porcentaje de clientes que debería obtener tu equipo de ventas tomando dichos leads calificados como punto de partida.
Plantear las mismas metas y objetivos SMART implica un elemento esencial para el funcionamiento óptimo de tu metodología Inbound: crear lazos de comunicación más fuertes entre tu equipo de Marketing y tu equipo de Ventas.
Uno de los errores más comunes dentro de las compañías que trabajan con estrategias digitales como el Inbound Marketing es que los trabajos de los equipos de ventas y de mercadeo trabajan sin tener una comunicación clara. Entonces, si logras que estos dos equipos trabajen en conjunto, tendrás la capacidad de crear un proceso mucho más limpio y efectivo para tus usuarios, y además, puedo asegurarte que la tasa de conversión de tu estrategia aumentará en la medida en que tus prospectos estarán recibiendo una experiencia satisfactoria.
Ya no pienses en invertir presupuesto para una plataforma exclusiva de tu equipo de mercadeo, y otra plataforma exclusiva de tu equipo de ventas. Por el contrario, piensa en utilizar una única plataforma en donde guardes toda la información de tus prospectos y de tus posibles clientes: puedes pensar, por ejemplo, en realizar la configuración de la plataforma de HubSpot para utilizarla en tu compañía.
Tener toda la información dentro de una única plataforma te permitirá tener una imagen y un panorama mucho más amplio sobre las acciones que estás desarrollando y sobre el proceso que cada uno de tus leads y clientes potenciales está desarrollando.
Unificar el software de tus equipos de mercadeo y ventas te permitirá tener cifras mucho más concretas para tu metodología Inbound. En la medida en que logres articular los esfuerzos de cada uno de estos equipos, podrás tener cifras precisas del estado en el que se encuentra cada lead y cada proceso de ventas para tomar las acciones precisas.
Así, por ejemplo, tendrás una mayor claridad en el proceso de transición que deben atravesar tus leads para convertirse en un proceso de ventas: conocerás que leads están mejor calificados y cuáles están preparados para que tu equipo de ventas empiece una relación con ellos.
Te puedo asegurar que, en la medida en que logres una buena articulación de los equipos de mercadeo y ventas de tu compañía, podrás mejorar considerablemente los resultados de tu metodología Inbound. Primero, porque estás ofreciendo un proceso mucho más unificado, enfocado en brindarle una experiencia personalizada a cada prospecto, y segundo, porque tendrás mayor claridad sobre las labores que cada uno de tus equipos tiene que realizar, y en esta medida, aprovecharás al máximo las tácticas que cada uno desarrolle.
La mejor manera de hacerlo es alineando a los equipos de Marketing y Ventas de tu compañía para mejorar y optimizar toda tu metodología Inbound y llevarte a la fidelización de clientes, al entendimiento de tu buyer persona y a comprender cómo el contenido de valor mejora tus leads y tus oportunidades de negocio. Aplícalos cuanto antes y consigue los mejores resultados con todas las prácticas del universo Inbound.