Ya lo sé, ya lo sé; lo primero que pensaste cuando leíste el título de este artículo fue que te estaban diciendo algo que va en contra de la filosofía Inbound, y de todo lo que has escuchado sobre ella: “cuando envíes correos electrónicos, no trates de vender”, “en tus correos procura, únicamente, ofrecer contenido”, “intenta nutrir a tus prospectos”, etc. Y todas estas ideas son ciertas, tienes razón, pero te equivocas en algo: el título de este artículo no quiere ir en contra del Inbound Marketing; por el contrario, quiere mostrarte que puedes optimizar y mejorar toda tu metodología si sabes aprovechar todas sus herramientas al máximo. Por ejemplo, que una herramienta de mailing bien implementada dentro de un proceso de ventas puede llegar a contribuir considerablemente en el aumento de ventas y de ingresos para una compañía.
Pero entonces, ¿cuál es la forma indicada de implementar una campaña de mailing dentro de una estrategia de ventas?, ¿qué factores son los necesarios para que una campaña de esta naturaleza tenga éxito? En primer lugar, estas son dos preguntas que deberías tener rondando en tu cabeza siempre que desees planear una estrategia de ventas apoyada con la utilización de campañas de mailing, y en segundo lugar, si dentro de toda la metodología Inbound tienes que tener en cuenta el perfil de tus visitantes y de tus prospectos, a la hora de hablar del mailing en el campo de las ventas es vital que, no solamente tengas en cuenta a tus prospectos, sino que empieces a pensar como ellos. En la medida en que el correo electrónico es una herramienta de interacción directa con tus clientes potenciales, al usar esta herramienta tienes que ser extremadamente cauteloso pues, recuérdalo, cada interacción con tus clientes tiene un efecto positivo o negativo.
Pero bueno, sin más preámbulos, en el artículo del día de hoy te mostraremos de qué manera puedes vender con campañas de mailing dentro de tu estrategia digital y, además, te mostraremos de qué manera puedes optimizarlas para que refuercen todos tus esfuerzos de ventas y te permitan aumentar los ingresos de tu empresa de una manera considerable.
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Ponte en los zapatos de tus prospectos.
Imagina que vives en un mundo donde todo se ajusta a tus tiempos y a tus necesidades. Si tienes que salir a comprar un medicamento a las dos de la madrugada las farmacias abren sus puertas para ti; al salir de tu oficina, luego de un día lluvioso, de repente empieza a resplandecer el sol del atardecer; si tienes una cita importante de trabajo pero no te sientes bien, la cita se cambia de fecha solamente para que tú puedas estar allí. Sería maravilloso, pero lamentablemente el mundo no se mueve de esta manera.
Lo mismo pasa con tus prospectos: puede que estén interesados en tu industria y que quieran obtener más información al respecto, pero, indudablemente, no poseen el tiempo para hacerlo. Entonces, antes de configurar una campaña de mailing tendrás que pensar detalladamente en la situación de tus prospectos.
Por ejemplo, piensa en qué momento del día tus clientes potenciales suelen revisar sus cuentas de correo electrónico y podrían ver tu mensaje, o piensa en qué tipo de contenido le gustaría ver a tu prospecto (videos, infografías, etc.). Pensar en la experiencia de tu prospecto, eso es ponerse en sus zapatos. Así que, si quieres que tu estrategia de mailing tenga éxito, no empieces a ejecutar acciones solo porque tú consideras que es apropiado. No, hazlo porque tus prospectos lo considerarían apropiado. De esta forma lograrás que para tus clientes potenciales sea más cómodo entablar una interacción contigo y con tu compañía.
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El asunto del correo es lo más importante.
Ahora bien, si ya sabes que tus prospectos tienen una vida bastante ocupada y agitada, y que por ende no siempre estarán dispuestos a leer cualquier correo, entonces, tienes que tener la capacidad de sobresalir frente a los otros correos que reciben tus clientes potenciales. Y ¿cómo puedes lograrlo? Sencillo, con el asunto de cada uno de tus correos.
Un gran porcentaje de los correos que reciben los usuarios en todo el mundo, terminan en la papelera, o incluso, son catalogados como correo intrusivo, como spam. Estoy seguro que no quieres que esto suceda con los correos que tu compañía envía, entonces, lo primero que tienes que hacer es trabajar en los títulos de tus correos. Has que sean llamativos, persuasivos, que ataquen a las necesidades de tu prospecto, que cree una intriga, y que lo lleve a abrir el correo.
En pocas palabras, escribe títulos que inviten al lector a abrir el correo de inmediato, como si la información que está dentro de ese correo fuera necesaria para su supervivencia. Además, como consejo adicional, las cifras han demostrado que los títulos que tienen frases largas suelen ser más efectivos debido a que muestran de forma más concreta el contenido de cada correo.
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Escribe correos cortos y directos.
Nadie, te lo repito, nadie está dispuesto a leer un correo de más de 400 palabras, y menos un correo que proviene de una compañía. Por el contrario, los usuarios que optan por abrir tus correos (lo cual implica que tus títulos son bastante buenos) quieren recibir información contundente y precisa. Así que, bríndales lo que quieren.
Cuando empiezas a desarrollar tus estrategias de ventas con un lead calificado (SQL) es claro que tus tácticas tienen que tener un tono mucho más personal y que, además, tu lead ha desarrollado un fuerte interés por tu industria. En esa medida procura ser directo y atacar sus necesidades específicas en pocos párrafos. Has que cada correo le muestre a tu lead las soluciones que él necesita y que tanto había buscado.
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Aprovecha a tus prospectos frescos.
A pesar de lo que se cree, el tiempo puede jugar en contra de nosotros al momento de empezar una estrategia de ventas con un nuevo prospecto. Mientras que la creencia general nos dice que a medida que pase el tiempo nuestro prospecto se irá educando para adquirir nuestros servicios, lo que realmente sucede tiene algunos matices que es necesario tener en cuenta.
Aunque, efectivamente, podemos educar a un prospecto a lo largo de un periodo de tiempo bastante extenso, esto no implica que no debamos aprovechar las primeras oportunidades de interacción. De hecho, algunas cifras muestran que las interacciones mediante correo electrónico tienen mucha más efectividad con prospectos “frescos” y en las primeras oportunidades. Así que aprovecha cada nuevo lead que obtengas y envíales correos directos y persuasivos que los intriguen, haz que se interesen sobre tu industria. Además, recuerda que tus leads estarán mucho más atentos a las primeras interacciones con tu industria, así que aprovéchalas.
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Incluye una foto en tus correos.
No, no estoy bromeando. Aunque pueda parecer un detalle bastante simple y algo innecesario, cuando incluyes una fotografía tuya dentro de tus correos, estás creando un efecto mucho más personalizado y familiar para la interacción con tus prospectos. Entonces, no lo dudes e incluye tu mejor fotografía en cada correo que envíes. Te aseguro que esto creará un lazo de confianza muy fuerte entre tú y tus leads.
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Crea tus correos según los últimos comportamientos de tus leads.
Por último, procura analizar siempre el comportamiento de cada uno de tus leads y tomar acciones basadas en dichos comportamientos. De esta manera lograrás crear correos que estén estrechamente ligados con lo que cada uno de tus prospectos quiere o necesita. Así, la efectividad de tus correos aumentará en proporciones inmensas, tu imagen frente a tus prospectos mejorará considerablemente y tendrás la posibilidad de convertir leads en clientes de una manera mucho más efectiva.
Estas son algunas ideas para que puedas empezar a vender con campañas de mailing dentro de tu estrategia digital y para que aproveches al máximo este tipo de herramienta. Recuerda ser muy detallado y concreto en todos