Ya, desde hace algún tiempo, los gerentes de mercadeo que han optado por las estrategias de Marketing Digital han empezado a darse cuenta de algo que es de vital importancia en este tipo de mercadeo: gran parte del éxito de una estrategia digital depende del contenido que se desarrolle para esta. Además, cuando hablamos de Marketing Digital, en especial cuando hablamos de la metodología Inbound, es bien sabido el papel que cumplen los perfiles de los buyer’s persona. Entonces, si en las primeras etapas de la metodología Inbound ponemos una gran cantidad de esfuerzos en la creación y en el desarrollo de estos perfiles, ¿no es bastante ilógico que más tarde, cuando ya hemos obtenido una cantidad generosa de leads, los acumulemos todos en el mismo lugar? Tienes razón: no tienen ningún sentido. De hecho, este es uno de los principales errores que se cometen cuando se empieza a tratar directamente con los leads obtenidos en la estrategia. Así que, si quieres que tu estrategia de Inbound Marketing funcione a todo motor, y si quieres obtener los mejores resultados de ella, tienes que evitar caer en dicho error.
Una de las prácticas por las cuales se ha optado para aprovechar al máximo cada lead generado dentro de la metodología Inbound es el desarrollo de contenido personalizado. De hecho, esta práctica no solo funciona con los leads: es efectiva en todas las etapas de la metodología Inbound. Sin embargo, este tipo de contenido debería estar en constantes actualizaciones para estar acorde con los comportamientos que tienen los usuarios de tu sitio web (sean visitantes, leads o clientes). Sin embargo, aún no existen plataformas que implementen dicha idea de contenido personalizado en su totalidad (aunque nuestros amigos de HubSpot han hecho un trabajo maravilloso con sus Smart CTA’s y con otros elementos de la metodología).
De todas maneras, no te puedes quedar de brazos cruzados esperando a que alguien más desarrolle una plataforma en donde se utilice en su totalidad esta idea del contenido personalizado. De hecho, existe una práctica esencial dentro del Inbound Marketing –práctica que, por cierto, ya deberías estar usando si quieres buenos resultados dentro de tu estrategia–. Esta práctica es la segmentación de leads: cuando tomas tus bases de datos de leads y empiezas a clasificarlos según diferentes factores como la etapa del buyer’s journey, las necesidades, el cargo que tiene en la compañía, etc., tienes la oportunidad de configurar y desarrollar contenido especializado para cada tipo de lead que puedas encontrar en tu base de datos. En pocas palabras, le estarás dando a tus prospectos lo que ellos quieren, pero sobretodo, lo que ellos necesitan.
Por eso, para que empieces a realizar esta práctica hoy mismo, hemos decidido, a lo largo de este blog, brindarte 5 razones para segmentar leads dentro de tu estrategia digital. De esta manera podrás atacar las necesidades de tus diferentes leads de la manera más apropiada.
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Razón #1
¿Nunca has sentido que cuando creas contenido estás saltando al vacío? Como si no tuvieras ningún tipo de garantía sobre el desempeño que tendrá tu contenido y la reacción que tendrán tus usuarios frente a él. Pues puedes olvidarte de eso.
Una vez hayas segmentado tu base de datos de leads, podrás empezar a planificar y desarrollar acciones que ataquen directamente las necesidades y las problemáticas específicas de cada uno de tus prospectos.
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Razón #2
Luego de que tengas varias bases de datos que estén de acuerdo a diversos factores, podrás empezar a compartir contenido de manera personal con ellos (sí, personal, no personalizada). ¿A qué me refiero con esto? Envíales mediante mail un blog en particular que creas que les puede ser de ayuda, comparte con ellos un ebook que quizás no conozcan pero que les pueda interesar. Este tipo de acciones te permitirán construir y establecer una relación mucho más estrecha con tus leads: así, no solo irás derribando la barrera que existía antes cuando solo eran visitantes, sino que también podrás proyectar una imagen de liderazgo que te hará sobresalir frente a otras compañías.
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Razón #3
Más tarde, cuando ya lleves un tiempo de haber realizado la segmentación de tus bases de datos, empezarás a notar mejoras drásticas en el desempeño de tu contenido. Pero no tienes que creerme a mí, solamente pon en práctica la segmentación y tú mismo te darás cuenta.
Cuando atacas las necesidades específicas de tus leads con el contenido que desarrollas, el efecto y la vinculación que tiene dicho contenido con cada una de las personas que lo recibe es mucho mayor. En pocas palabras, la segmentación de leads te ayuda a enfocar tus esfuerzos hacia las direcciones correctas: tus ofertas de contenido y tus entradas de blog tendrán objetivos mucho más claros, lo que ocasionará una productividad mayor en su desempeño.
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Razón #4
Por otro lado, cuando generas y desarrollas ofertas de contenido que están estrechamente ligadas con las problemáticas y necesidades de tus prospectos, tienes la oportunidad de brindarles lo que ellos consideran una propuesta de alto valor. En otras palabras, cuando un lead ve que una compañía o una empresa se preocupa por poner en marcha acciones que realmente ayuden a sus usuarios con sus respectivas problemáticas, inmediatamente dicho lead identifica en aquella compañía una propuesta de alto valor. Esto te ayudará a fortalecer la imagen de tu empresa y además hará que sobresalgas frente a las otras compañías de tu industria.
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Razón #5
Por último, pero obviamente, no menos importante, una de las razones por las que deberías realizar una buena segmentación de leads dentro de tu estrategia digital es debido a los buenos resultados que puedes obtener gracias a dicha acción. Por ejemplo, esto te ayudará a acelerar el proceso de conversión de un lead a una venta: ¿por qué? Porque todo el buyer’s journey de una persona se sustenta sobre la toma de una decisión y, a medida que ayudes a solucionar las dudas que no permiten que se efectúe una decisión, mediante la oferta de contenido personalizado, cada lead entenderá de manera más rápida sus necesidades y las soluciones que necesita. Y, por supuesto, tú estarás ahí en el momento justo para brindarle dichas soluciones que desea.
Estas fueron, por lo menos, 5 razones para segmentar leads dentro de tu estrategia digital. Pon nuestros consejos en práctica lo antes posible y aprovecha todo el proceso de segmentación para solucionar las principales problemáticas de tus diferentes leads.