Si comparamos los procesos de ventas actuales con los procesos de ventas que se desarrollaban algunos años atrás, nos damos cuenta de inmediato que todo el funcionamiento de dichos procesos ha tenido cambios drásticos. Hoy en día, en gran medida gracias a la aparición del internet, los compradores tienen un poder bastante amplio sobre las decisiones que van a tomar respecto a algún producto o servicio, y sobre las ofertas que les ofrece el mercado.
En otras palabras, los compradores de hoy en día pueden educarse en la web, de manera amplia y extensa, sobre las necesidades que identifican en ellos mismos, sobre toda la variedad de productos que ofrecen las diferentes compañías del mercado, e incluso, sobre las distintas opiniones que han tenido los usuarios de los servicios que ofrecen dichas compañías, o los compradores de los productos que se encuentran en el mercado. Esto quiere decir que los usuarios no solamente están obteniendo una educación respecto a los problemas que pueden solucionar ciertos sectores específicos de la industria, sino que también están en contacto con valoraciones, ya sea buenas o malas, de productos específicos.
Con todo esto quiero llegar simplemente a un punto clave para la optimización de la metodología Inbound. Teniendo en cuenta toda esta transformación del proceso de ventas, hoy en día el trabajo del área comercial dentro de una compañía es mucho más complejo. En pocas palabras, lograr una venta ya no es tan fácil como antes. Sin embargo, en el Inbound Marketing existe una acción maravillosa que puede generar leads altamente calificados que faciliten y aceleren los procesos que tu equipo de ventas tiene que llevar a cabo para conseguir más clientes: el lead nurturing.
Debes ser cuidadoso con el Lead Nurturing
Sin embargo, aunque esta acción puede ser de gran ayuda para todos tus esfuerzos de ventas, hay que tener mucho cuidado al momento de hacer lead nurturing dentro de tu metodología Inbound. Este tipo de acción, como funciona en una etapa algo avanzada de toda la metodología, si se ejecuta de la forma incorrecta, puede hacer que pierdas una cantidad importante de prospectos valiosos.
Pero no te preocupes; aquí en X3Media queremos que tu metodología de Inbound Marketing sea totalmente efectiva, así que hemos preparado este artículo mostrándote las posibles causas por las que tus campañas de lead nurturing no están funcionando de la mejor manera. Lee estos breves puntos y optimiza hoy mismo tus campañas de lead nurturing.
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No estás poniendo la atención suficiente en la producción de tus contenidos.
Uno de los medios principales para desarrollar el lead nurturing es una buena campaña de mailing. Allí lo que le ofreces principalmente a tus prospectos es todo el contenido que has desarrollado. Puede que utilices algunos correos para contarles a tus prospectos los logros que has adquirido, algún evento que planees realizar, o que les brindes información de ese estilo. Pero, sin embargo, una campaña de mailing es el canal perfecto para compartir con tus prospectos, de manera personal y personalizada, los contenidos de tu compañía.
Así que preocúpate por desarrollar ofertas y tipos de contenido interesantes, que sean llamativas y persuasivas, y que, además, estén estrechamente ligadas con las preocupaciones de tus leads. Piensa que si enviaste un correo y tu oferta de contenido no logró solucionar alguna necesidad de tu prospecto, aquel fue un correo desperdiciado.
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Existen quiebres en el contenido que ofreces en tus correos.
Puede que, a pesar de estar desarrollando contenidos de alta calidad, estos, sin embargo, no estén generando la cantidad de leads necesaria para tu compañía. Esto puede suceder si no ofreces el contenido adecuado a las personas indicadas. Sin embargo, puedes empezar a cambiar las ofertas que les brindas a tus leads: solo recuerda no crear baches entre el momento del buyer’s journey en el que se encuentran tus prospectos y las ofertas nuevas que les vas a brindar.
Por ejemplo, si tu prospecto se encuentra en una etapa de marketing que no está muy cercana a la etapa de decisión, es decir, a un proceso de ventas, todavía no puedes hablarle de los productos que ofrece tu compañía. Recuerda darle a tus usuarios lo que quieren y lo que necesitan.
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Te estás volviendo repetitivo.
Uno de los problemas más frecuentes dentro de la metodología de Inbound Marketing es caer en la repetición. Desarrollar contenidos variados, que sean llamativos y que no digan siempre lo mismo es uno de los retos más grandes a la hora de idear una buena estrategia de Marketing de Contenidos.
Entonces, no pretendas obtener nuevos leads si le estás ofreciendo los mismos contenidos a tus usuarios. Procura abordar temas variados, utilizar formatos divertidos y llamativos, o simplemente darle una nueva perspectiva a los temas de tu industria. Te aseguro que mejorarás tu lead nurturing en seguida.
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No estás pidiendo permiso.
Otro error muy frecuente dentro de las campañas de lead nurturing, es empezar a enviar correos a los diferentes prospectos que se tienen en la base de datos sin haber pedido permiso. Y no me refiero a que tengas que hacer la pregunta directa, pero si puedes observar el comportamiento que tienen tus leads dentro de tu sitio web.
Por ejemplo, si obtienes un nuevo prospecto que se suscribe a tu blog, pero que solamente quiere recibir un correo una vez al mes, no te aconsejo que empieces a bombardearlo con correos llenos de contenido. Ten paciencia y espera que los artículos de tu blog hagan su trabajo: aguarda a que se eduque un poco más y a que tenga más interacciones con tu sitio. Ahí podrás empezar a fortalecer tu relación con dicho prospecto.
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Te falta educar más a tus lectores.
Este punto está muy ligado al punto anterior: si tus lectores aún no conocen lo suficiente sobre tu empresa y sobre los temas que esta desarrolla, lo mejor es que te abstengas de realizar una campaña de lead nurturing con ellos, así se encuentren en tus bases de datos. Aquí tienes que fortalecer las estrategias de tu blog y los artículos que escribes dentro de él.
Puedes empezar a escribir artículos más detallados y un poco más específicos, que muestren más a fondo todo el funcionamiento de tu industria. Así le brindarás una información de mayor calidad a todos tus prospectos.
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No estás utilizando el lead nurturing para conocer más a tus leads.
Tienes que tener en cuenta que el lead nurturing no es una herramienta que sirve únicamente para nutrir a tus prospectos. De hecho, con esta acción puedes adquirir más información de cada uno de tus leads para implementar acciones con un nivel de personalización mucho mayor. Entonces, no lo pienses más y analiza la respuesta que tienen tus leads a los correos que les envías, o incluso puedes adjuntar un pequeño formulario dentro de tus correos. Así obtendrás mayor información de cada prospecto y mejorarás tus campañas de lead nurturing de inmediato.
Estas son algunas de las posibles causas por las que tus campañas de lead nurturing pueden estar fallando. Sin embargo, recuerda que siempre puedes optimizar las acciones dentro del Inbound Marketing, así que revisa ahora mismo tus acciones y mejóralas siguiendo nuestros consejos.