Lead nurturing para una estrategia digital exitosa: cuánto y cómo

El Inbound Marketing es un modelo que funciona por etapas y que se enfoca en el cliente. Nosotros determinamos en qué etapa del proceso estamos por lo cercano que sea el vínculo de nuestros consumidores con nuestro producto. Cada una de las etapas tiene su ciencia y debe prestársele un cuidado especial.

Todas las etapas son importantes, pero a veces no sabemos cómo pasar de una a otra o cómo tratar con los clientes en algunos ratos para hacerlos avanzar en su camino, para ello surgió el Lead Nurturing. ¿No te suena familiar? No te preocupes, el día de hoy desde X3media te contaremos qué es y cómo utilizarlo. Te daremos todo lo que necesitas saber de Lead Nurturing para una estrategia digital exitosa en el modelo del Inbound Marketing. ¿Listo? Comencemos.

El lead nurturing o nutrición de prospectos, es una herramienta utilizada generalmente cuando trabajamos directamente con nuestros potenciales clientes: aquellas personas interesadas en el producto, pero que aún no han establecido un vínculo formal; de aquí en adelante nos referiremos a ellos como leads que es el término utilizado en el modelo Inbound. ¿Nuestra labor con los leads? Transformarlos en clientes, es decir, convertir su interés en una compra activa, esencialmente esa es la función del Lead Nurturing. A continuación, hablaremos de su importancia.

Es probable que varios de tus leads ya estén dispuestos a hablar con uno de tus representantes de ventas y cerrar una venta, lo cual es magnífico, pero la mayoría de los leads generalmente NO están dispuestos a hablar enseguida, de hecho, estos van a ser la mayoría de los clientes porque quieren tener más información acerca del producto, quieren que los convenzas, quieren saber exactamente qué van a comprar. Hay surge la practicidad del Lead Nurturing que busca convencer a los leads más curiosos a través de un proceso de información y educación activo.

Te diré cómo vamos a educar a esos clientes adecuadamente con las herramientas del lead nurturing para tener una estrategia digital exitosa.

No trates de venderles

Si el cliente está buscando información, dale lo que busca. No trates de ser el chico listo que cierra ventas por doquier porque tendrás el efecto contrario al que buscas, será el rechazo. ¿No odias cuando te acercas a preguntar algo y en la respuesta sientes que te están forzando a comprar algo? Bueno, eso es exactamente lo que siente un cliente cuando tratas de venderle intempestivamente, no te afanes, ya habrá tiempo luego para cerrar una venta y será mejor si el cliente ha resulto sus dudas, será más fluido para ambas partes.

Dales opciones de contenidos que generen interés

La mejor estrategia de venta es presentar un producto tan bueno que los clientes vayan a él voluntariamente. ¿Cómo presentarlo apropiadamente? Con la publicidad. De nada te sirve tener un producto excelente sino lo anuncias como es debido, incluso, si se anuncia bien un producto generará interés y será comprado más allá de su calidad, ese es el poder de la publicidad, de eso se trata. Si utilizamos ese principio legendario en el modelo del Inbound Marketing sabemos que estamos haciendo una buena labor cuando hemos generado leads, cuando los números de nuestra página han subido y nuestra bandeja de entrada está más abultada. Cuando esto empieza a suceder tenemos que darles más opciones a nuestros leads: ver cuáles son las preguntas frecuentes y así ubicar enlaces específicos en nuestra página web, vincular ofertas de productos similares y renovar las campañas publicitarias para mantener el interés vivo. Si hacer así estarás educando a tus leads y de paso a tus clientes, generarás interés constante teniendo una página activa, lo cual asegurará que tengas una estrategia digital exitosa.

Coordina tu ciclo de ventas con tu lead nurturing

Es una regla básica: entre más largo es tu ciclo de ventas, más largo debe ser tu lead nurturing. Leads bien informados tienden a transformarse en clientes fácilmente. La duración y complejidad de tu ciclo de ventas va a impactar directamente en tu estrategia de lead nurturing, pues si tienes un ciclo de ventas de dos años, debes considerar una estrategia de lead nurturing mucho más larga que si tienes un ciclo de ventas de dos meses o de veinte minutos, como haces seguramente si administras una compañía B2C. El proceso de lead nurturing se hace antes de que empiece tu ciclo de ventas, sin embargo, no descuides tus otras herramientas educativas: envía por lo menos una vez al mes información del producto, sea la etapa que sea, mantente activo.

Inventa correos creativos

Los correos van a ser tu herramienta principal en todo lo relacionado con el proceso de lead nurturing así que tienes al elaborarlos ten en cuenta que lo ideal es crear una experiencia especial que marque la diferencia de tu compañía y de tu producto. Estos correos fundamentalmente marcarán el tono que vas a utilizar con tus potenciales clientes y además darán cuenta de tus habilidades comunicativas, es decir, no malgastes la oportunidad enviando uno de esos emails genéricos que usan algunas compañías, no cometas ese error. Has un email que haga al lead sentirse importante, porque lo es, es una posibilidad de crecimiento para tu compañía, así que ofrécele un producto especial y con ello un trato especial. Marca la diferencia.

Realiza un seguimiento de todo

Cada cliente es diferente, cada compañía particular y cada industria es única. Eso significa que tienes que hacer un seguimiento particular de cada email, de cada link, de cada una de las opciones que les das a quienes entran en tu página para saber en dónde apuntar para mejorar. Es a partir de un exhaustivo proceso de seguimiento que sabrás qué le atrae a la gente, cuáles son las dudas más frecuentes y los problemas más comunes. Una vez has descubierto esto puedes perfeccionar tu página y hacerla más interesante y atractiva para los leads, por ejemplo, al crear nuevos links de preguntas frecuentes que beneficien el proceso educativo de los leads, el lead nurturing busca informar, y realizando un buen proceso de seguimiento podrás informar mejor y es una parte importante de camino a una estrategia digital exitosa.

Educa a tus leads, a tus clientes, a quienes pasan sólo a ver, eso da cuenta de lo importante que es para ti una buena comunicación con aquellos que se asoman a ver qué ofreces y eso siempre es muy valorado. Ya sabes lo fundamental del lead nurturing y esperamos que con la información que te brindamos hoy puedas perfeccionar tu estrategia digital con la metodología Inbound. Sin embargo, sabemos que es un tema complejo y que puedes tener dudas, de ser así, no te preocupes desde aquí estaremos más que felices de ayudarte, así que no dudes en escribirnos.