Si existe algo que realmente necesitamos entender con claridad para poder desarrollar una buena estrategia digital de Inbound Marketing, es que las lógicas tradicionales del mercadeo han perdido fuerza durante las últimas décadas y que, hoy en día, somos parte de una forma de hacer mercadeo mucho más dinámica y compleja. Esto quiere decir que, en la medida en que dichas lógicas del marketing se han transformado, debemos tener la capacidad de irnos ajustando a las nuevas reglas de juego y tenemos que poder desarrollar estrategias de mercadeo que tengan una relación bastante estrecha con lo que sucede en la realidad. Por otro lado, debemos entender que el comportamiento de los compradores ha cambiado drásticamente durante los últimos años y que, por ende, todas las acciones propias de una estrategia de marketing digital ya no pueden concentrarse en la venta de un producto, sino que deben estar enfocadas en las necesidades de los compradores y en la posibilidad de encontrar soluciones a dichas problemáticas.
En esta medida, la metodología Inbound ha logrado ubicar al consumidor en un lugar privilegiado dentro de todo el proceso de mercadeo, un lugar central desde el cual tiene la capacidad de exigir acciones y contenidos con una calidad mucho más alta. En otras palabras, la fórmula del mercadeo tradicional en la que el comprador era bombardeado con cientos de ofertas y propuestas comerciales ha quedado en el pasado. Hoy, por el contrario, las estrategias de marketing digital buscan la forma de atraer a sus compradores mediante la oferta de contenidos de valor que logren educarlos respecto a sus necesidades y problemáticas principales, hasta que sientan que están listos para llevar a cabo un proceso de compra, pues ya han identificado sus problemáticas y saben el tipo de solución que necesitan.
Sin embargo, ¿cómo puedo mantenerme en contacto con todos los leads que he obtenido pero que aún no están preparados para hacer una compra?, ¿de qué manera puedo aumentar el interés que estos leads tienen en mi industria? Sencillo, mediante el lead nurturing. Esta acción, que anteriormente privilegiaba como único medio el correo electrónico, es una táctica de mercadeo que se utiliza para nutrir a todos aquellos leads que aún no desean iniciar un proceso de compra pero que tienen cierto interés en tu compañía. Todo este proceso de nutrición se realiza mediante la oferta de contenidos digitales educativos que sean altamente relevantes para cada lead y que, además, los ayude a resolver sus problemáticas y sus necesidades principales. Sin embargo, para realizar una buena campaña de lead nurturing se tienen que tener en cuenta ciertos factores que influyen fuertemente en la eficacia de esta acción.
Es por esto que en el artículo de hoy te mostraremos algunas maneras de mejorar el lead nurturing dentro de tu estrategia digital. Léelas cuidadosamente y empieza a aplicarlas lo más pronto posible. Te aseguro que podrás aumentar tu tasa de conversión y que podrás lograr un mayor número de ventas.
1. Empieza a utilizar varios canales.
Como te comentaba algunas líneas más arriba, anteriormente el lead nurturing tradicional tenía como medio privilegiado el correo electrónico
. Mediante esta herramienta las agencias digitales compartían diferentes
tipos de contenido con sus prospectos y procuraban educarlo para convertirlo en un proceso de venta. Sin embargo, aunque hoy en día esta herramienta aún puede llegar a ser muy eficiente si se sabe usar de la forma correcta, también es cierto que las cifras nos muestran que los usuarios actualmente no son tan receptivos con el contenido que las compañías les ofrecen mediante el correo electrónico. Por ejemplo,
al menos el 95% de visitantes en la web no comparten una dirección de correo electrónico, y el 80% de los leads que han compartido una dirección de correo electrónico no abren sus emails.
Entonces, no te limites solamente al correo electrónico para hacer una labor de lead nurturing dentro de tu estrategia de marketing digital. Puedes usar otras herramientas dentro de tu metodología Inbound para reforzar dicha acción y lograr mejores resultados. En esta medida puedes hacer campañas de lead nurturing tomando como centro tus ofertas de contenido, tus artículos de los blogs, o tus posteos dentro de las redes sociales.
2. Desarrolla una estrategia clara.
Antes de que empieces a bombardear a tus leads con un montón de ofertas de contenido, encuentra una razón válida para hacerlo. ¿A qué me refiero? Me refiero a que tienes que tener en cuenta los procesos particulares de cada uno de tus leads. Esto quiere decir que cada lead tiene preocupaciones totalmente diferentes y que, por ende, no está interesado en cualquier pieza de contenido. Así que piensa detalladamente cada caso en particular y efectúa las acciones necesarias según las especificidades de cada lead.
Además, recuerda que en una estrategia como el Inbound Marketing cada interacción con tus usuarios cuenta. Así que si quieres ganarte la confianza de tus prospectos debes analizar muy bien las acciones que deseas realizar, debes ser sutil.
3. Haz que todo el proceso sea personal.
En este punto del buyer’s journey tienes que empezar a crear interacciones mucho más cercanas con tus leads, tienes que empezar a mostrarles tu interés y tus deseos de ayudarles para resolver sus necesidades. Entonces, haz que todo este proceso de nutrición de leads tenga un carácter muy personal. Y recuerda que existe una diferencia vital entre “personal” y “personalizado”. Aquí ya no solamente hablamos de enviar correos desde la cuenta de tu compañía con el nombre de cada contacto; aquí estamos hablando de enviar correos desde las cuentas personales de tu equipo de mercadeo, de empezar a hacer llamadas –solo cuando el prospecto así lo desee–, etc.
4. Resiste tus ansias por vender.
Aunque estés en una etapa de la metodología lo suficientemente avanzada como para establecer una relación mucho más personal con tus prospectos, no has avanzado lo suficiente como para que tus interacciones con los leads empiecen a adquirir un tono comercial.
Entonces, en pocas palabras, procura no hablar todavía de negocios en esta etapa de la metodología Inbound. Puede que necesites incrementar rápidamente tus ingresos y tu porcentaje de ventas, pero si tratas de venderle a tus leads los productos de tu empresa o tu compañía, lo único que lograrás es derribar la confianza que se había logrado construir entre tu empresa y tus prospectos. Además, tienes que tener presente que el Inbound Marketing, aunque brinda resultados inmediatos, está pensando para alcanzar objetivos a largo plazo. Solo sé paciente.
5. No dejes de lado el email.
Aunque, como te dije anteriormente, existen otros medios que puedes utilizar para reforzar tus acciones de nutrición de leads, no deberías dejar de lado las estrategias de email marketing. Tan solo preocúpate por entender en detalle de qué manera funciona una estrategia exitosa de este tipo.
Además, uno de los beneficios más importantes que tiene el email marketing dentro de los procesos de nutrición de leads es la automatización: puedes diseñar campañas de email completas para que sean enviadas en el momento oportuno a tus prospectos.
6. Optimiza tus acciones según los comportamientos de tus leads.
Como el centro de este tipo de metodología es el usuario, pues tienes que hacer todo lo posible para que todas tus acciones se adapten a él. Revisa constantemente los comportamientos de tus usuarios y configura tus estrategias de acuerdo a lo que ellos esperan recibir.
Además, tienes una ventaja a tu favor: al igual que la mayoría de las acciones del Inbound Marketing, los procesos y las estrategias de nutrición de leads son elementos que te brindan mucha información y que funcionan gracias a las métricas que te ofrecen. Entonces, solo tienes que estar atento a lo que tus usuarios hacen y a la manera en que reaccionan a tus ofertas de contenido, a tus correos, y a todas tus demás acciones dentro de la metodología.
7. Sé consciente de tus capacidades.
Una vez que empiezas a desarrollar diferentes estrategias y campañas de nutrición de leads tendrás que lidiar con muchas cosas a la vez. En algún momento te darás cuenta que tienes un número significativo de campañas trabajando al mismo tiempo. Entonces, trata de mantener los pies en la tierra y ten en mente tus capacidades. No trates de lidiar con más acciones de las que puedes manejar.
Estas son algunas maneras de mejorar el lead nurturing en tu estrategia digital. Recuerda que tienes que obtener leads altamente calificados para lograr procesos de venta más fácil, pero también tienes que recordar que no puedes perder a los leads que no están preparados.