Llegan tres marcas de las más importantes del sector automotriz a nivel mundial a tu ciudad. Las tres traen los últimos modelos de sus autos, los mejores repuestos. Cuentan, además, con una tienda enorme llena carros brillantes y un amplio portafolio de servicios. Sabes que ya es hora de cambiar de máquina y quieres aprovechar la posibilidad de escoger entre las marcas. Así que un domingo decides irte a recorrer las tiendas y analizar el proceso de compra. Imagina, entonces, que pones una cámara escondida en el bolsillo de tu camisa. Quieres hacerles a los tres asesores que te atienden la misma pregunta: ¿cuál es su mejor carro y por qué yo debería tenerlo? Tienes confianza en que han recibido un buen marketing ventas. Más tarde, en la comodidad de tu hogar, pones los vídeos en tu televisor. Buscas determinar con calma cuál de los asesores se ganó tu confianza, pues eso incide en tu decisión de compra; cuál afectó seriamente tu toma de decisiones, todo para ordenar el carro que llegará la otra semana a tu puerta.
Sería tremendo contar con el detalle de una cámara para los procesos de toma de decisiones de tu vida ¿no? Tomarte el tiempo para meditar cuál es la mejor opción de producto o servicio de acuerdo a lo que viste. Sin embargo, no sucede así en la vida real en ninguno de sus aspectos. Para los prospectos y clientes, las ofertas se presentan como algo inmediato que, de no tomarlo ahora, puede perderse para siempre (aunque, en la mayoría de los casos, la oferta siga ahí meses después).
En el mercado directo, la cuestión de los clientes potenciales se reduce a tener asesores con buena labia, que vayan vestidos acorde con las expectativas del cliente. Deben también estar en una oficina brillante, probablemente para llamar más la atención y conseguir nuevos clientes que comprarán inmediatamente los productos en el mercado automotriz. Sin embargo, a nivel de marketing digital, solemos tambalear. Creemos que es imposible ganar la confianza del cliente, pues es difícil ofrecerle la misma experiencia por redes sociales que en una tienda real.
¿Te ha pasado? Bueno, de ser así, déjame decirte que no es más que una ilusión: las posibilidades en el mercado digital, específicamente con la metodología Inbound, son iguales o mayores que en el mercado físico. Así que si quieres saber cómo ganar la confianza de un prospecto en el sector automotriz, a través de una estrategia digital, te invito a acompañarnos. ¿Listo? ¡Arranquemos!
Cuando los clientes potenciales llegan por primera vez a tu sitio web es como si invitaras a alguien a tu casa. Primero, debes asegurarte de que se sientan cómodos y quítales sus primeras preocupaciones de encima. Ofréceles el espacio que te gustaría encontrar a ti si fueras el cliente. A menos que esta persona haya tenido contacto antes contigo, o con tus productos, no estará tranquila. Actuará a la defensiva. Entonces, piensa: ¿qué preocupaciones surgen primero? Muéstrales los logros de tu compañía, los repuestos especiales que ofreces; cuéntale de tus planes a mediano plazo y háblale de aquello que los hace a ti y a tu equipo únicos. Esto, sin duda, te hará empezar a ganar la confianza de un prospecto y fortalecer tu imagen para realizar Inbound Sales de una mejor manera.
Es usual que la gente entre a los almacenes y, luego de dar una vuelta, digan cosas como: “No compraré nada hoy”, “simplemente estamos viendo” o “gracias, pasaremos en un rato.” Usualmente, el equipo de ventas pierde por completo el interés en estos clientes. Enseguida se ponen a atender a otro cliente… ¡ERROR! Son clientes que se van, cuando pudieron ser clientes satisfechos. No podemos pretender atrapar de inmediato la atención de todos los clientes.
Enséñale a tu equipo de ventas que esto no debe ser considerado un desperdicio, sino una oportunidad. Cuando los clientes dicen eso, la mayoría de veces tienen dudas calladas sobre el producto. Así que cuando te digan algo así, como que volverán a tu página cuando tengan los fondos necesarios, aunque creas que no es cierto, sé positivo y diles que con gusto; que recuerden que es una promoción temporal. Trata de usar la inmediatez a tu favor sin sonar desesperado. Hay muchas maneras de hacerlo. No temas a las excusas de los clientes, úsalas a tu favor para ganar la confianza de un prospecto.
El mayor de los miedos de los clientes es pensar: “Si muestro interés, me presionarán a comprar”. Y esto es completamente lógico. Debes, antes que nada, hacer algo simple: establece una relación. Es probable que, cuando eres tú el cliente, te suceda todo el tiempo. Ten esto presente: la mayoría de los miedos del cliente surgen de la inseguridad/desespero del vendedor. Así, que tranquilízate, muestra interés por tu cliente pero no lo sofoques. Hazle saber que importa, pero que no hay ningún afán (incluso si lo hay). Te aseguro que de esa manera tendrás ventas efectivas y serás mucho más productivo en Inbound Sales. Tendrás una estrategia digital mucho más sólida; eso sí, si ofreces contenido aplicando la metodología Inbound. En la industria automotriz, por ejemplo, los vendedores de autos apuestan demasiado al prestigio y muy poco a una relación establecida de manera clara y benéfica. Eso daña hace más confusos los miedos.
Nada mejor que la seguridad, vale la pena. Cuando un cliente tiene la impresión de que el asesor tiene contempladas todas las situaciones del producto que está vendiendo y sabe de qué está hablando, ya es medio camino a ganar la confianza del prospecto. Si te piden un repuesto, háblales de las ventajas y desventajas, de los autos en los que funciona mejor, dales alternativas. Haz igual con los autos y ten el mundo de posibilidades en tu estrategia digital.
Haz una pestaña de “Preguntas Frecuentes” donde tengas respuestas listas para las dudas más comunes. Haz simulacros de las ventas y mira qué posibles preguntas pueden salir y, una vez las tengas, prepara respuestas para todas ellas. Luego comparte la información con el resto del equipo y verás cómo te vuelves mucho más productivo en Inbound Sales, construyes una estrategia digital mucho más sólida y te haces más competitivo en Inbound Marketing consiguiendo tu objetivo principal: ganar la confianza del prospecto.
Como puedes ver, la confianza se construye cuando tú ofreces respuestas acertadas, ágiles y que aporten a tus clientes potenciales más allá de la simple intención de venta. Para esto debes contemplar todos los problemas y oportunidades con antelación, siempre conservando la calma, mientras ofreces un buen servicio. Con los consejos que te dimos, estamos seguros de que tu estrategia digital será mucho mejor. Tendrás índices mayores en tus Inbound Sales y conseguirás escalar rápidamente en la Metodología Inbound. Sin embargo, si tienes alguna duda acerca de cómo ganar la confianza de un prospecto en el sector automotriz, no dudes en revisar nuestra guía y en contactarnos. Con mucho gusto te ayudaremos. ¡Buena suerte!